近日，商业伙伴大学方案商沙龙系列活动走进了位于中关村软件园的甲骨文（中国）软件系统有限公司。近30家方案商代表听取了甲骨文合作伙伴解决方案中心总监苏冬林的介绍，并相互分享和交流了各自的云计算业务发展经验。

甲骨文的云方案

       一项调查显示，当前企业CIO/CTO面临的主要挑战是在IT预算不断削减的同时还要开展更多的工作，IT投入将会从购买软硬件方面向云服务转移。

       云计算带来的是颠覆性的挑战，需要创新思维。对于这一点，神州数码系统集成服务有限公司技术中心副总经理李哲深有体会。李哲的朋友圈里最近讨论最多的是大家是否能做到退休，因为云计算改变了很多传统的业务模式。不过事情总是一分为二：“既然大家都担心不能退休，反而说明退休没什么问题了，因为大家都有忧患意识。”

       “甲骨文的云服务通过16个国家建立的19个数据中心提供给客户。全球有6200万用户，每天通过甲骨文云计算服务来完成230亿单交易。”苏冬林说。

       作为世界领先的云服务提供商，甲骨文提出利用软硬件集成促进云平台的理念，通过把其软件产品与硬件产品不断结合将数据库、中间件、定制软件与硬件，网络集成优化，并实现了软件芯片化，以相对较低的成本和最好的硬件及软件提供最大的扩展能力，开发适合现代云的工具和部署方式，帮助客户降低成本，简化部署和管理，提高投资保护以及降低风险。为此，甲骨文还收购了MicrosSystems、Front Porch Digital等厂商。

       苏冬林说，甲骨文云平台可帮助客户及合作伙伴简便地开发新应用、扩展Oracle软件即服务（SaaS）应用以及将现有客户端应用迁移至云。Oracle云平台为客户及合作伙伴提供了相同的平台即服务（PaaS）基础。在这个平台上，甲骨文可以运行自己的SaaS应用，同时很多方案商也依靠该平台开展业务。凭借Oracle数据库、Java和Oracle融合中间件的高性能、可靠性、可扩展性和安全性及其内置的多租户、内存分析、移动及社交功能，Oracle云平台为客户和独立软件开发商（ISV）向云迁移提供了一条快速、简捷的途径。

       在这个面向公共平台的标准架构上的云服务可以是一个完全的私有云平台，供内部众多的用户使用；也可以以半私有云的方式交付，数据存储在用户的数据中心，由甲骨文提供远程支持，无需用户去维护。

       “甲骨文的解决方案都是基于开放的架构，因此，在甲骨文公有云平台上建成的企业私有云也可以采用其他厂商产品。”苏冬林表示，“当然，甲骨文是市场上产品线最齐全的厂商，因此集成应用的效果会更好。”

共同打造云生态圈

       电讯盈科（北京）有限公司在从事SaaS业务，在财务薪酬、人力资源管理等方面投入了比较大的力度，初步尝试研发了一些规模较小的系统。该公司资深项目经理马雪勇希望自行开发的这些系统能迁移到甲骨文的云平台甚至融合到甲骨文公司的产品中去。马雪勇回忆以往从事EBS业务的时候，通常是将产品的许可销售给用户，然后按用户的要求进行修改，虽然改得“面目全非，恨不得连自己都认不出来”，但这样做能够更多更好地满足用户的需求。而在如今的SaaS模式下，方案商再也无法进行二次开发——“最擅长的工作被抽走了”，系统提供什么功能，用户就只能接受什么功能，遇有不匹配，用户要么修改业务，要么给厂商提出更改需求，然后等待下一个版本。

       马雪勇在实践中感觉到云计算对用户帮助很多。他认为厂商与合作伙伴的合作是要引导合作伙伴一起研究市场、研究技术、研究IT发展趋势。“完全依靠厂商去研发，投资太多、风险太大，因此一定要与合作伙伴携手，带动用户向前走。”

       作为一家资深的管理软件厂商，鼎捷软件股份有限公司的产品重点应用于财务和供应链、仓储等领域，有自己的渠道合作伙伴，并且赢得了大量的中小企业客户群体。鼎捷软件也开发了不少的云应用，包括一个名叫启明星的软件产品，但是推广和销售不是特别好。鼎捷软件市场营销总监阎丽娟也希望把相关的应用架构在甲骨文的平台上，借助甲骨文推广销售和应用。

       北京金山顶尖科技股份有限公司侧重于教育和能源行业。金山顶尖软件与方案事业部总经理刘立庚希望甲骨文在教育、金融等自己所关注的重点行业集中展示成功的案例，开展集中培训和沟通，让甲骨文的公有云产品能成功落地。

提升客户满意度

       北京同创永益科技发展有限公司是一家基于IT基础架构方案的服务商，行业应用基础好，在服务客户的过程中采用到了甲骨文的IaaS资源，并在此之上开发出新的运维体系和流程、资源调度平台以及云体系架构。同创永益总经理助理邢洋介绍说，公司在用户转型过程中发现越来越多的虚拟化与云计算需求，甚至希望将全部需求整合起来，在同一个平台上实现全部云的应用。只不过，一些已经实施了云相关项目的用户感觉虚拟化方面的变化不是很大，认为只是多了一个管理平台，实际效果不明显。

       广东睿江科技有限公司虽然以单纯的资源（机房、带宽等方面的内容）提供服务，但因为IDC能力比较强而聚集了大量中小企业客户。由于行业存在恶性价格竞争的现象，加上客户结构和产品结构不合理，而且客户的迁移成本太低，导致客户流失现象非常严重。广东睿江科技有限公司市场总监张晓亮抱怨说，他们经常面临着一年辛苦做了1000万元营业额，但是年流失量可能会超过500万元。

       张晓亮希望甲骨文能帮助方案商利用好自身的优势为客户提供一站式的解决方案，并且多多拓展行业客户，不再把注意力集中在电商、流媒体、游戏等对带宽依赖较高方面的应用。这样既能提高客户黏度，又能提升自身抗风险的能力。

       神州数码将自己定位于云的建设者和云服务商（以运维和服务为主），正与某些厂商开展合作尝试建设云的数据中心。目前公司在国际化和开源方面面临技术选择。李哲认为将来市场的机会仍然是私有云。他希望厂商能提供一些高性价比的工具，加上方案商的优质服务，帮助用户做一些云平台的管理和优化，这是未来的方向。

       苏冬林最后表示，甲骨文将持续投入更多资源，协助合作伙伴一起驱动云业务的增长，尽可能获得更多基于云的商机。与甲骨文合作后，方案商在部署Oracle云产品上将有更多选择，包括Oracle应用软件，平台和基础设施服务，可以更充分的发挥自身优势，开发相关的行业应用并为用户提供咨询服务。“总之，无论方案商还是用户都可以很好地掌控自己的云平台。”