>>神州数码控股有限公司系统技术集团副总经理兼数据 存储本部总经理张赐安：论口碑，我们是最好的！

        张赐安做业务出身，行事低调，很少在媒体露面。回忆起当年加入神州数码时的情形，他不过说了六个字：想做一些事。

       毫不夸张地说，张赐安是神州数码与EMC合作的亲历者，也是两家公司在中国市场高速崛起的见证人。早在2001年神州数码牵手EMC时，张赐安空降至神州数码，便开始了操盘EMC分销业务的职业生涯，并持续至今。

培训变得是内容

       2001年之后的3~5年时间中，存储技术还没有成为市场中的通用型技术。眼下，张赐安已经是神州数码控股有限公司系统技术集团副总经理兼数据存储本部总经理，他仍清楚地记得自己当时将很大的精力都放在了渠道基础教育的工作中，和渠道去讲什么是存储，什么是备份······

       而随着市场需求的增长，渠道需求随之水涨船高。“现在对渠道伙伴的培训内容完全不同了。”张赐安说，如何让渠道伙伴了解EMC的产品特性与方案，了解神州数码的服务才是重点。“简单地说，以前我们要告诉渠道伙伴什么是存储，而现在，则要告诉他们什么是EMC的解决方案。”

以服务换忠诚

       对于分销型业务而言，渠道即是客户，因此张赐安始终强调需将渠道稳定排在工作的首位。“分销商其实是在做口碑。”张赐安说，他觉得在存储圈里，神州数码的口碑是最好的。

       “建设和维持一个稳定的渠道体系，塑造好的市场口碑，核心在于支持力度，和关心程度。”张赐安说。这些都以长期和细致的基础工作做保证，并不存在所谓一招制敌的法宝。例如，渠道销售能不能经常和渠道伙伴保持交流；对于技术能力差的渠道，能否在项目中提供及时、到位的技术支持⋯⋯如果等到项目出现，渠道伙伴找分销商报价的时候再出面，那就太晚了。

       同时，相比市场早期的合作需求，渠道对分销商售前和售后能力的要求更强了。这也是张赐安在保持渠道稳定时尤其重视的环节，工程师队伍一步步壮大。“甚至其他产品的问题，我们也要有能力帮助渠道或者其客户解决。”他说，毕竟渠道伙伴是公开的，能不能把他们吸引到自己的身边，全都要靠这些实实在在的服务能力。

       作为国内最大的分销商，神州数码的产品线优势也是张赐安赢得渠道伙伴的另一张王牌。对于那些和数据存储本部保持合作，而同神州数码其他产品线合作较少的渠道伙伴，张赐安的销售团队也着力提供“穿针引线”的服务。诸如此类的种种服务，最终换来的是渠道伙伴对神州数码以及数据存储本部的忠诚度。

       “DC加速度”项目是在神州数码系统技术集团实施了6~7年时间的长期项目。在这个项目中，涵盖了返点、个人奖励、销售奖励、渠道培训、活动促销、季度刊物等诸多内容。

       “这些活动都连续性的，而且每年都会添加新的内容。”张赐安说，“DC加速度”能让渠道伙伴明确地感受到神州数码服务输出的持续性，而这也将最终左右渠道伙伴的忠诚度。

主线不变

       在张赐安掌舵的数据存储本部中，EMC的中高端存储产品主要依靠项目型分销提供给用户。这种渠道模式决定了神州数码可以清楚地了解渠道伙伴的客户在哪里。

       一方面，通过跟踪客户继而锁定；另一方面，借助渠道销售与渠道伙伴的主动沟通，张赐安说，销售机会就可以基本锁定。而自己的团队要做的，就是投入足够多的人力与精力服务好渠道伙伴，抓住这些销售机会。

       “和其他业务一样，在渠道销售中，人同样是最重要的。”张赐安说，神州数码的管理制度确保了所有的渠道合作都能得到渠道销售的充分支持；与此同时，这一制度也确保了任何人员变动都不会影响到渠道伙伴与神州数码的合作进程。

       2012年，数据存储本部EMC业务的业绩，突破了EMC销售份额的30%。张赐安认为，稳定的渠道和持续的支持政策毫无疑问是这一业绩的基础。“2013年，我们工作的主线不会变。”他说，“渠道工作真的是一项长期的工作。策略不变，才能服务好老渠道，也才有可能去拓展新渠道。”