>>Radware公司中国区副总裁赵军：我们正在经历着新 一轮的IT技术革命，应用交付产品尽管不是技术变革的核心，但其确实在发挥画龙点睛的作用。

        “一种挑战，一次机 遇。”这是Radware公司中国区副总裁赵军对于目前应用交付市场的基本判断。而Radware的策略是，在新一轮技术变革中，加强横向合作深度，加大技术投入力度，继续拉大与身后竞争对手的距离。

横向合作中画龙点睛

       无需回避，经济增长放缓，用户制定IT预算时的相对谨慎，都会对应用交付市场产生影响。同时，应用交付产品已经从一种阳春白雪式的应用，转变成数据中心必备的解决方案，这也吸引着更多竞争对手的关注。

       但为什么说是一次机遇？赵军认为，云计算、虚拟化、大数据、SDN等新兴技术，与应用交付产品结合后，正在发生化学作用。“我们正在经历着新一轮的IT技术革命，应用交付产品更为受到关注，尽管应用交付产品不是技术变革的核心，但其确实在发挥画龙点睛的作用，成为从网络到应用之间的纽带。这对产品的发展是一种挑战，也是一次机遇。”

       “画龙点睛”的作用并非虚言，业内已经公认，从流量管理和应用安全的角度看，应用交付解决方案已经成为云数据中心的“智能大脑”。也正是因为其所处的中心位置，不管是VMware提出的“软件定义数据中心”，还是IBM的云计算战略，都需要由应用交付解决方案作为中央管理控制平台。当然，此种变化也会直接改变了应用交付厂商的业务模式，“未来应用交付厂商将更为强调与在云计算、虚拟化厂商的横向合作，多方联合推动整体解决方案。我们正在帮助VMware等厂商实现之前能想到，但不能做到的技术方案。”

       而与此策略相反的思路，赵军则表示不能认同，在应用交付市场中，很多企业还停留在以廉价的技术投入来换取低端市场的阶段，“我们看得很清楚，这种思路不可能跟上当前技术发展的变革。”

协同销售

       可以看出，Radware在技术发展和市场营销方面，走的是横向协同的路径，此思路的优势在于，使Radware始终站在技术最前沿，能够将VMware、SAP等公司的技术发挥到极致，在此过程中，Radware也就自然成为项目的标配产品。

       但不利的一面是，此思路对Radware合作伙伴的技术能力提出了不小的挑战，其既要懂虚拟化，又要熟悉什么是HANA平台。对此，赵军认为，“经过几轮的洗牌，今天依然能够活跃在市场中的渠道商，一定不会只具备某一方面的能力。销售应用交付解决方案商的合作伙伴，如要摆脱同质化竞争，必须具备行业整体解决方案提供能力，能够将VMware和SAP的产品转变成解决方案的一部分。” 

       从2012年开始，Radware已经在陆续投入资源，增加对合作伙伴的技术培训投资。2013年，Radware还推出了Smart Choice ++渠道计划，此计划为Smart Choice计划的升级版。“Radware希望将资源聚焦在核心渠道的培养，计划涵盖技术培训、共同拓展市场、样机设备提供，Radware希望核心渠道能率先具备提供行业整体决方案的能力。”

       同时，还有一些变化更值得关注，这也是赵军在力推的销售模式的变化。为了与方案商的行业应用解决方案更好地进行结合，Radware目前已提供应用交付软件解决方案，也就是说，用户不必购买硬件产品，只需在服务器中安装软件，也同样可以达到硬件产品的性能，并可与行业解决方案更好地结合。

       最后，赵军透露，  2013年上半年，Radware将集中推出一系列具有革命意义的产品，技术储备和渠道培训将是Radware工作的主线，“明年应该能看见Radware合作伙伴全新的业务模式。”