金九银十，收获的季节，也是期盼的时光。戴尔在张家界举办了主题为“重构•开放•未来就绪|2014戴尔企业级解决方案高峰论坛”的渠道大会。

       渠道大会年年开，每次都要有些新内容，才不枉众人的奔波和期望。
       戴尔今年渠道大会的主题有两个：“解决方案提供商”和“发力西部市场”。前者，是戴尔这些年一直转型的战略，时时刻刻强调都不为过，这也是戴尔的“不变”之处；后者，加强西部市场的开拓并下探4~6级城市，是戴尔今年开始着重实施的战术方向，是戴尔的“变”。

方案及渠道
       自2013年完成公司私有化之后，戴尔“重启创业之路”。如今，戴尔定位聚焦在云计算、大数据、移动和安全四大领域，通过这些领域的解决方案来开创新天地。
       “无论戴尔内部组织架构如何调整，戴尔关注市场、以客户需求为的基因没有变。”戴尔亚太及日本地区总裁，戴尔全球新兴市场董事长闵毅达介绍，“成功实现私有化以后，戴尔将更具灵活性，为客户提供更好的解决方案与服务，并携手渠道伙伴、合作伙伴，为客户带来端到端解决方案——从直接销售到渠道与直销并存，戴尔不变的是对客户需求的关注和把握。”
       亚太区“老大”的一番话，指明戴尔工作的核心：方案及渠道。
       经过这几年的成功收购策略与新品发布，戴尔正在持续扩大其企业级解决方案以及相应的服务能力。在本次大会上，戴尔携全线产品及解决方案亮相：
       戴尔13G PowerEdge服务器发布——包括PowerEdge R730xd、R730和R630机架式、M630刀片和T630塔式服务器；戴尔商用客户端产品（EUC）、大数据、高性能计算（HPC）、戴尔服务创新、行业案例探索、云计算、移动、安全等来自各个产品线的解决方案；戴尔特设金融、教育两个行业分会场，邀请行业客户分别就高校信息化应用、地方商业银行等成功实践进行分享，并详细介绍了戴尔未来高校IT信息化架构端到端解决方案、戴尔模块化灵活的数据中心——设计服务未来IT需求； 戴尔还全面展示了包括Dell ProSupport等一系列服务能力。目前，戴尔服务的年收入已经超过80亿美元，可以提供端到端生命周期服务，包括设计与优化、实施和部署、保护、管理和支持等。
       在渠道建设上，戴尔全球副总裁，大中华韩国及蒙古总经理李国庆介绍说，目前戴尔在全球已与一万五千多家解决方案提供商并肩合作；在国内市场，戴尔通过PartnerDirect渠道计划积极开拓合作伙伴网络，吸引更多的解决方案提供商。

西部市场及4~6级城市
       西部地区是国家经济发展的潜力增长点，也是实现现代产业跨越式升级的基地。
       2010年9月，戴尔即在成都建造了其第二大旗舰生产基地和客服中心；2013年6月，戴尔成都运营中心正式投产。作为戴尔全球供应链的重要一环，新运营基地将帮助戴尔为本地和欧洲、美国以及整个亚洲等海外客户，提供更有价值的服务。
       此外，自1998年戴尔进入中国，就在厦门建立了生产中心，这里也是戴尔中国的总部。如今，除了生产和运营中心以外，戴尔还在厦门设立了全球的服务中心以及呼叫中心。厦门被戴尔定位为全球运营中心，不只是供应中国市场，也向全球包括欧美地区发货。
针对西部市场，李国庆强调：“戴尔已经建立完整、强大的本地化服务团队。区域管理团队，将更加有利于为当地客户随需提供更好的产品、方案及服务。”
       另外他指出，相比而言，中国东北部市场的IT发展较为成熟，而西南部地区相对滞后，这其实也意味着有更多的商机有待挖掘。“我们会通过渠道合作伙伴，积极开拓4~6级市场。”

李国庆：中国市场对于戴尔整体战略和未来的重要性无以复加，戴尔将在中国继续加大投入，并配合国内一系列政策导向实施投资。

“给你更多”
       两天的大会时间很短，但戴尔希望能够传递给渠道合作伙伴以更多的信息和知识。
       在会议现场，戴尔搭建了各类解决方案展台，将戴尔企业级各产品线、解决方案和成功案例，直观地呈现给渠道伙伴。同时，针对行业的多个分论坛也持续展开，不同行业领域的渠道伙伴可以“上小课”，与戴尔行业专家进行面对面的交流。
       不仅如此，戴尔此次还专程邀请了第三方的调研机构，给众渠道伙伴“授课”——来自商业伙伴咨询机构的总经理国秀娟，做了题为“合力发展 共谋成长”的演讲，详论“新市场环境下区域IT商家的升级之路”，其中肯的分析和积极的建议，得到了与会渠道伙伴的一致认可。

国秀娟：要充分利用厂商的各种资源，这是渠道伙伴成长的捷径之一。

  
“学习的过程”
和分销商密切配合做好4~6市场。

       戴尔一直有多家分销商。现在戴尔专门把力量放在覆盖区域，主攻4~6市场，而这原本就是分销商的核心工作。如今，戴尔和以前的分销商在合作模式上是否有新的变化？
       “这其实也是戴尔一个学习的过程。”
       记得李国庆刚负责戴尔渠道业务的时候，也专门提到“学习的过程”。对于这个话题，他仍用到了这个词。“每个公司在分销上都有不同的做法。如今，戴尔需要和分销伙伴进行密切的配合，对方需要有明确的投入。分销商要投入资源帮助我们来拓展覆盖，如果他们做不好，就会有代价，这是一个双赢。我们如今的分销商伙伴都很健康，他们也了解戴尔的方向。戴尔会和合作伙伴创造未来的增长。所以，分销商的责任没变，但是比较明确，这对于他们和戴尔都是好事。”
       分销商的角色也在不断变化中，比如其物流的价值正在逐步降低、淡化。戴尔大中华区及韩国渠道业务总经理桃乐姗，对此话题给予了补充。她认为，戴尔的分销商也都有一个学习、成长的过程。“戴尔希望在很多产品上都能和分销商配合，让他们了解戴尔的体系，希望分销商能在这个过程中迅速成长。”
       “我们不会排斥分销商。”她指出，如今的4~6级市场是一个有待开发的领域，“扮演先行者角色的一定是厂商自身。因此我们要先拓展开发市场，做适当的投入，在合适的时机让分销商成为最大的载体。”

桃乐姗：戴尔的分销商也需要有“一个学习、成长的过程”。