>>CA Technologies中国区渠道总监侯鹏：CA与渠道伙 伴的配合，有着非常强的针对性和目的性。

        侯鹏，是那种第一面就印象深刻的人。彬彬有礼，思路清晰，健谈随和⋯⋯在IT行业已经有十多年的经历，也正是因为在渠道和厂商两端都有着丰富的经验，侯鹏在如今渠道管理的岗位上，更能够以不同的角度去看待问题。

深入两端

       侯鹏对自己的职业生涯，有着清晰的规划。

       刚出大学校门，他就职一家渠道公司。上世纪90年代电信服务业发展迅猛。“我在做职业规划时，决定要赶上这一波浪潮。”随后，他进入了一家提供电信软件服务的方案商。

       正好该方案商也与很多软件厂商有着密切配合，由此侯鹏又登上了“软件厂商”这条大船。在加入CA之前，侯鹏曾在Citrix公司负责渠道业务。

       如今，身为CA Technologies中国区渠道总监的侯鹏，负责领导公司在中国的渠道团队，包括制定渠道策略、扩展公司在中国的合作伙伴队伍，协助合作伙伴提升技能和业绩等。

做渠道即布道

       做渠道，其实是在“布道”，“就是要把自己的价值传递给渠道，然后再传递给最终用户”。侯鹏在渠道建设上，始终强调“价值”一词。

       对于用户来说，购买产品只是单一事件；而渠道商如果选择做一个产品，就不再单一，这需要组织整个公司内部的资源来运作，所以要求渠道管理者去说服他人认可自己的价值观，并且要有能力把价值传递出去。“渠道管理者还要有很好的感染力、鼓动力，通过这些能力把价值观传递给他人。价值观的同步，能确保事情可以在一个松散的、甚至是虚拟的团队下，变得可执行、有序。”

       “欲先合作，必须得卓然自立。”对于渠道商的发展，侯鹏提出了自己中肯的建议，“合作伙伴要想跟厂商建立比较好的生态关系，自身就必须有很好的技术和服务能力；同时，要对客户端的生态关系有好的覆盖。”

       对于后者，侯鹏举例解释说，“比如要和客户有很好的沟通，理解他们的需求；生意也不仅仅是和客户的业务部门沟通，可能还会有他们的IT部门，甚至是采购流程部门⋯⋯要了解客户端的整个生态环境。”他强调，“这些事情很可能是厂商做不到的。渠道商做到了，就是价值。所以，要不断提升自身的能力，这样的渠道伙伴，哪个厂商都愿意与之合作。”

共性和个性

       渠道建设，其实是一项共性和个性不可分的工作。在具体做法上，与企业发展阶段、产品形态、渠道历史、市场现状等太多因素，都有着密切关系。

       具体到CA公司，“我们并不去做大规模的渠道拓展，而是尽力与合作伙伴去构建一个比较好的生态系统；我们更多看重的是合作伙伴的质量，以及他们的增值能力。”比如说，会针对某一个客户或者某个行业中某几个客户，而与渠道合作伙伴进行目的性非常强的配合。侯鹏表示，“我们在开始阶段就知道自己要做什么，从而更精准地服务于客户。这和其他一些硬件厂商经常进行大规模的渠道战役，有本质区别。”

       对于渠道伙伴而言，很多能力都需要通过时间的积累和梳理。“针对最终客户，可以提供什么样的增值服务；在技术、服务能力上，可以帮助厂商做哪些事情；在客户生态关系覆盖方面，可以做出哪些方面的贡献。”

CA重点在行业拓展

       在2013新财年，CA的渠道策略与之前相比并没有太大的变化，要保持良好的延续性，其核心主题仍是做精、做深，“要推动现有合作伙伴发挥更大的能量，为客户提供比较好的产品和服务。同时，我们希望能在行业和区域上进行更多的拓展。”

       侯鹏特别强调，“行业拓展，是我们的重点。要确保给客户提供非常好的产品和服务，只有客户得到价值，合作伙伴的业务才能得到好的发展，同样他们也会对CA有更大的贡献。”

       另外，要大力提升合作伙伴的能力。“这项持之以恒的工作，我们在去年又进一步加大了投入。”