一毕业就进入IBM的宋青，在工作15年之后离开了，转投一家“小公司”VMware。没有很强的品牌影响力，没有丰富的资源可供调度，当然也没有强大的合作伙伴队伍，宋青能接受这份新的挑战吗？

适应新的环境

       虽然在IBM一做就是15年，但宋青说自己还是能够适应各种不同的工作。在IBM，她也尝试过很多种不同的工作，包括被派往国外，这些经验教会了她如何去适应一份新的工作。

       她说，自己刚 到 V Mw a r e 时，对VMware的产品并不熟悉，但是知道这代表着产业发展的方向和潮流。因此，尽管仍旧很忙，但是作为VMware大中华区合作伙伴及中小企业事业部高级总监，她每天都很兴奋，充满了激情。现在，她也要求手下的销售人员要有自信。

       然而，事情说起 来简单，做 起 来难。2010年初，刚到VMware的宋青拿到了原有的合作伙伴名单，其中大多是不熟悉的名字。而当时的大方案商，对VMware却缺乏了解，很多只是知道VMware是一家做虚拟化软件的公司而已。于是，宋青亲自邀请了25家大SI的老总，请VMware大中华区总裁宋家瑜来给他们介绍市场发展的大方向和大趋势。

       像这样的合作伙伴活动，以前在IBM，宋青都会交给手下的团队来负责。而到了VMware，她却只能亲自来执行，给每个被邀请者打电话、发邀请函、确认、做会前提醒。

       令宋青高兴的是，经过这样一点一滴的努力，熟悉和了解VMware的方案商越来越多，甚至区域市场的渠道商，也都把VMware列入合作对象。

       宋青说，工作成绩能够很快显现，也是因为自己在一个好的时机加入到VMware，所处的市场在快速成长。近年来，越来越多的方案商看到X86、虚拟化、云计算这样的技术趋势，主动求变。而市场环境的变化，也使得很多方案商需要寻找新的增值领域，VMware成为他们的理想选择。

从中心到区域

       回顾在VMware工作的三年，宋青说每年的工作重心都在变化。

       三年前，她的主要工作就是发展渠道，在中心城市招募行业SI/ISV。

       两年前，VMware在渠道中的认知度提高了，很多方案商主动要求跟VMware合作。宋青则开始把工作重心转移到渠道赋能上，通过培训告诉方案商如何把VMware嵌入到自己的解决方案中去。

       一年前，中心城市合作伙伴的能力已经提升了，宋青把目标瞄准了区域市场。通过与总代理合作，发展区域合作伙伴。

       如今，提升区域合作伙伴能力是主要工作。通过技术支持中心，为各地的合作伙伴提供培训和支持。

       这样，在短短三年时间里，VMware搭建了从中心城市到区域市场的合作伙伴体系。市场上的主流方案商，都成为其合作伙伴。即使到了四、五级城市，渠道商也都对VMware有一定的了解。跟三年前相比，这是天翻地覆的变化。

公正高于效率

       在宋青的渠道管理工作生涯里，公平公正始终是其追求的目标，为此她宁可牺牲效率。

       随着VMware市场指名度的提升，越来越多的方案商加入到合作伙伴队伍中来，渠道冲突问题开始显现。为了维持良好的渠道环境，宋青提出要建立一套公正的机制，保证那些有投入的合作伙伴能够得到回报。

       她首先解决的就是项目报备问题。这个看似简单的事情，在很多厂商那里成为难题。大多数厂商的做法是由销售人员来确定批准哪家方案商的报备。这个方式简单易行，却无法做到公正。销售人员往往会选择跟自己关系最好的合作伙伴，而不一定是最有实力、投入最多的合作伙伴。

       宋青的做法是成立一个单独的团队来做报备的审批。单独团队的好处是没有利益关系，能够做出独立判断；坏处是不了解市场一线的情况，判断或不够准确。为避免后者，报备审批团队需要做大量的沟通工作，听取很多相关人员的意见，从而做出自己的判断。

       显然，这样做的效率不高，但宋青坚持如此。她认为，公正更重要。