>>中国惠普有限公司副总裁、企业集团渠道部总经理樊 瀛：要想在长线上获得增长，针对渠道伙伴的各种赋能计划则是首选。

         樊瀛在履新中国惠普有限公司副总裁、企业集团（简称EG）渠道部总经理之前，曾任惠普支持服务部总经理一职，十余年的工作经验都与服务相关。

       虽然此前没有直接主持过硬件渠道业务，但樊瀛的很多工作内容都是在与渠道打交道。在渠道学院，樊瀛曾帮助渠道伙伴拓展业务、提升销售水平和财务能力；在服务部门，樊瀛更是要管理金牌服务的销售渠道，以及协调销售服务产品的硬件渠道等。

艺术地对待渠道

       “中国惠普的业务中，绝大部分经由渠道伙伴与惠普共同完成。惠普始终强调，通过渠道伙伴为用户创造价值的观点，并依此实现增长。”樊瀛说。

       在樊瀛眼里，渠道工作既是科学，也是艺术。在渠道销售团队中，惠普有着自己完善的管理考核体系。这种内部考核体系，指导着渠道销售在多产品销售、在渠道拓展等具体工作，可以沿预定的方向行进。

       这些都是科学、理性的内容。樊瀛认为，所谓渠道管理的艺术，主要体现在对渠道业务方向的调控方面。渠道处于供应链水位较低的位置，任何上游的调整都会影响到渠道业务的走向。

       围绕产品销售制定的计划通常作为渠道市场的指挥棒而存在，这通常是相对短期的市场调整手段；而要想在长线上获得增长，针对渠道伙伴的各种赋能计划则是首选。樊瀛认为，要做到艺术地对待渠道业务，如何平衡短期与长期目标是关键。

       “我们正把围绕产品的策略，越来越多地变成围绕渠道伙伴的策略。”樊瀛说，这其中提升伙伴能力是主要方向。“要让过去不能卖存储的，开始有能力卖存储”，借渠道稳定的长线增长，满足双方共同的发展需求。他表示，这将是惠普EG在近两年渠道业务中要持续发力的部分。

赋能第一位

       在年初渠道会议中，樊瀛发布的2013年最重要渠道工作就是“赋能、成长和成功”。赋能排在第一位。他要努力的方向，不止是帮助合作伙伴实现业绩增长，还要同时其实现能力和利润的共同成长。

       一些活动正在逐步展开。樊瀛介绍说，首先是要让合作伙伴了解“我们在哪，我们能做什么”，咨询公司的信息作为指导观点已经传递给了渠道伙伴。

       培训活动仍是重点。樊瀛认为，长线合作唯一的条件就是共赢，因此帮助渠道伙伴发展和管理好业务至关重要。2013年，更多的培训内容和机会将给到渠道伙伴。

       除此之外，一些全球性的项目也将直接帮助到渠道伙伴的成长。樊瀛透露说，第一项活动将涉及渠道的三个重要难题：客户拓展、融资，以及降低成本等。

       第二项主要集中在技术赋能上，各类认证将为渠道伙伴提供完整的职业规划；同时一些项目实施也会向渠道开放，渠道伙伴将获得宝贵的实践经验。第三项与服务相关。樊瀛介绍说借助惠普领先的IT基础架构咨询与解决方案，提升渠道伙伴的核心竞争力，拓展其业务领域及盈利能力。

       除去以上渠道工作重点外，樊瀛介绍说，2013年他还将重点看三个问题，一是市场净化，保证渠道伙伴的利益；二是维持稳定连续的既定渠道策略；三是关注sale  out，帮助渠道伙伴拓展生意空间。他强调说，如果不关注如何帮助渠道伙伴发展用户，前两个目标也是不可能实现的。而只要做好了这三点，与渠道伙伴共赢2013，将变得易如反掌。