作为联想集团中国区商用事业部总经理，赵泓掌管着联想的ThinkPad、扬天、打印机等产品的业务。这些产品的销售涵盖分销商、零售商、SI、电商、3C卖场等几乎所有类型的渠道合作伙伴，但各有分工。

需要一颗坚强的心脏

       从1996年进入D-Link做渠道销售算起，赵泓跟渠道打交道超过17年。赵泓说，当年渠道的做法比较纯朴，有一定的资金就可以做，专业能力要求不高。尽管如此，赵泓在那段时间里还是获得了很多渠道工作的经验积累和知识积累。

       1998年，赵泓进入IBM负责服务器业务。那时候的他，主要是跟SI打交道，这使他学会了如何做Sell-In，而在D-Link时代更多地是负责Sell-Out。

       此后，他陆续负责IBM PCD的分销管理和区域销售管理工作，在IBM PC被收购后进入联想，负责整体ThinkPad的渠道销售管理。如今，他整体负责联想中国区的商用业务。在联想，商用业务与大客户业务、消费业务一起，构成了三大支柱。

       回顾这么多年来的渠道管理工作，赵泓说，做渠道需要有一颗坚强的心脏，要随时应对各种变化。在负责分销商时，渠道经理不仅要盯业务情况，还要时刻关注分销商的资金流，因为后者决定了这个季度的进货量。而渠道业务模式也在不断调整，渠道管理者必须要跟上这种变化，转变业务模式。

渠道要专业化分工

       在过去的很长一段时间里，中国IT市场保持高速发展，客户需求旺盛，渠道商的生意也很好做；如今，IT市场的成长速度大大降低，渠道商们也都感慨日子不好过。赵泓说，市场成长速度放慢将是常态，这对渠道商的专业性提出了更高的要求——不是有资金有区域覆盖就行，而是要具备专业的能力，在专业的细分领域树立竞争优势。

       在联想商用产品渠道建设方面，赵泓也同样坚持专业化分工的原则，发挥其各自的优势。这在ThinkPad和扬天产品上都有突出的表现。

       ThinkPad是联想笔记本的主力品牌，在传统上属于商用产品的范畴。不过，赵泓说，现在商用产品和消费产品的界限已经趋于模糊，因此ThinkPad的设计也越来越时尚化，能够面向不同层次的用户。他把ThinkPad的销售渠道，按照不同型号的属性做了专业化的细分。

       大众型的流量产品，主要依赖电商来销售。销量大、单价低、价格透明、单台利润固化，这些属性跟电商正相配，非常合适。

       新S系列和Carbon系列，具有很强的时尚元素，能够体现出产品差异化的附加价值，主要由传统零售店来销售。这些产品的销售，需要通过产品展示和演示来完成，更多需要给用户提供更好的体验感受，实体店可以发挥很大价值。

       T和X系列，属于典型的商用产品，则由传统经销商来完成，面向企业用户的采购。

       扬天是联想面向SMB市场的专属品牌。赵泓要求扬天分销商改变坐等渠道上门的做法，要通过电话销售去接触终端渠道。对于代理商，则希望捆绑软件解决方案进行销售。在4~6级城市，赵泓则鼓励代理商开设店面，“小城市的店面成本低，而且能够起到很好的展示作用。”

       保持与合作伙伴的沟通

       作为联想商用业务的总负责人，赵泓不再单纯负责渠道管理，但他仍把很多时间花在了与渠道合作伙伴的交流沟通上。他说：“远离渠道，就会失去对市场状况的真实把握。”

       为此，赵泓把自己的电子邮箱向所有的合作伙伴开放。他也因此会收到一些投诉，大多是产品包装问题、总代回款慢等细小问题。但他很看重这些问题的处理，认为小事如果处理不及时不得当，就有可能变成大事。

       作为做过多年渠道工作的过来人，赵泓给渠道管理者们分享了他的工作方法：4C原则和圆心理念。4C就是Communication沟通、Creative创新、Change改变、Compromise妥协，这尤其适用于跟合作伙伴打交道的过程中。圆心理念则是强调，要把事情所有的相关方面，都做得同样好才行，缺一不可。