云计算、大数据、移动等高价值领域的市场机会更多，合作伙伴需要重点投入。
见证IT产业演变
IBM的很多员工，都是长期工作在这个公司，几十年工龄很常见。IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪也是个老IBM，他1985年就加盟IBM，大多在负责工商企业部和渠道管理工作。
近三十年来，郑小聪见证了国内IT渠道的发展历史。他说，整体来看，国内的渠道合作伙伴经历了从代理商到方案整合提供商的转变过程。
跟国外发达国家一样，IT渠道商都是从代理PC业务开始，后来逐渐分化，有的成为分销商，有的是区域代理商；有的成为系统集成商，也有的转为应用开发商。其实，IT渠道生态的发展，也是整个IT产业演变的缩影。
去年，一些渠道商的生意明显下滑，郑小聪认为，这是因为那些做海量产品的渠道商，只会搬箱子，而无法通过价值营销来建立差异化的竞争力。他所说的价值营销，是指云计算、大数据、移动、社交网络等高价值领域。他认为，合作伙伴应该做好准备，朝这些方向转变，实现价值转型。
价值营销的新领域
在郑小聪看来，价值转型并不是件很难的事情，因为IBM为合作伙伴提供了很多帮助，比如“天合计划”、专家集成系统等，可以帮助合作伙伴在云计算等领域提供自己的应用，实现价值营销。
在天合计划里，IBM将增值分销商的软件预装在了Power Linux服务器上，打包成为“CAMP Box”解决方案，并推向渠道和用户。这种操作方式可以帮助合作伙伴改变传统搬箱子的销售模式，使他们贴近行业用户需求并为之打造整体解决方案，最终成为拥有自主产品的价值创造者；并可在获得更大盈收空间，实现转型。
郑小聪认为，云计算不等于廉价的服务器，更不等于x86或VMware。他说，x86服务器+开源软件，只是云计算的一种表现，大多用于网络公司。而更多客户，比如金融、政府、制造等行业的企业，已经有很多系统跑在大型机或小型机上，让他们更换应用环境并不现实。这就要求云计算也能跑在不同的平台上，而不只是x86。因此，他建议合作伙伴对此给予重视。
郑小聪说，IBM的专家集成系统，则适合那些做应用软件的合作伙伴。IBM提供了已经调优的系统，大大降低了ISV的部署难度，缩短了实施时间，可以使他们专注于自己的应用开发。他特别强调，专家系统具有高集成度的特点，但并不是不开放。他举例说，IBM的专家集成系统支持所有的操作系统，包括Linux、Windows、Unix和AIX；数据库也不是指定用DB2，而可以自由选择。
开发创新性应用
郑小聪提醒合作伙伴，一定要注意客户采购方式的转变。他说，调查显示，未来，企业的CMO将掌握很多的IT预算，甚至比CIO还多。这是因为用户只关注业务问题，看IT能够给业务带来什么，而不关注采用了什么IT技术或产品。因此，合作伙伴必须能够分析客户需求，找到帮助客户省钱或增加收入的方法，这样才能赢得客户的青睐。
郑小聪说，开发创新应用，是合作伙伴在价值转型过程中首先要考虑的问题。而要做到这一点，合作伙伴必须提升能力。对基本技术能力的掌握是首要的，因为只有这样才能为客户设计出有创意的解决方案。
在这方面，IBM也为合作伙伴提供了很多支持。比如在渠道大学里，IBM不只是传授产品知识，更提供管理和应用方面的培训。IBM在中国的研究机构，也与合作伙伴加强了沟通，甚至进行联合开发。
他希望这些资源能够为合作伙伴所用，以加快向价值营销转型的步伐。
