从今年的2月到4月，浪潮与大唐电信的沟通一直在持续推进。

       2个月时间内，浪潮了解到了大唐电信在运营商业务的运营模式、客户类型、历史数据等方面的内容。“大唐电信在区域的人员布局非常合理，区域业务占比高，这与浪潮的需求恰好互补。”浪潮信息渠道总监王峰说。

       在之后王峰向浪潮集团执行总裁王恩东汇报与大唐电信的合作进展时，王恩东告诉他，“大唐电信是市场的先行者，我们的合作一定要开放。”最初，浪潮希望将在某运营商业务中，自身优势的区域作为“自留地”，其他交予大唐电信；但最终，浪潮将全部业务都交给了大唐电信，并制定了共同的销售目标。

抓住每个角落的生意

       随着客户对国产品牌信心的增强，其业务推进难度也在逐渐消失。“就像滚雪球，更多地应用国产品牌正在成为一种趋势。”大唐电信科技股份有限公司事业部总经理刘刚说。“浪潮产品在技术和性能上与国外品牌无差异，在价格上又有优势，这就能帮助大唐电信轻松地与国外品牌做竞争。”——刘刚清楚地记得去浪潮参观时，见到浪潮公司两面“专利墙”时所感受到的兴奋。

       在运营商业务中，集采入围是前提，但区域销售力量的覆盖则是业务落地的基础。相对于浪潮在运营商行业对区域市场覆盖的需求，大唐电信优势明显。在销售资源结构上，大唐电信在一级城市都设有办事处，并覆盖到了二级城市；2013，大唐电信成立营销中心，将区域与行业的销售能力进行了整合，并围绕多个行业组织了市场活动；此外，大唐电信本地化的销售团队达到了1500人规模。这些都与浪潮对市场覆盖的需求相契合。

       刘刚认为，厂商的销售无法覆盖所有区域和行业，走渠道销售模式是提升市场份额最有效的销售行为。

       以x86服务器为例，区域市场的多如牛毛单个项目平均在30万元左右，这就需要大量有经验的销售人员持续跟进。刘刚介绍说，大唐电信千余名区域销售平均年龄在27岁左右，在过去与国外品牌的合作中已经锻炼成熟。当大唐电信与浪潮确定战略合作后，很容易地进行了品牌切换。

       商业模式容易复制，团队信任与协作则不是那么简单。为了确保双方在业务中真正协同起来，大唐电信与浪潮的团队在战略合作签约之前，已进行了多次双方共同参与的Team Building。

       对于浪潮团队而言，最重要的是认识到合作伙伴对于浪潮业务的价值。浪潮渠道推进部渠道经理郭卫国说，这种团队建设让双方团队都意识到，“以前是1个人战斗，现在是1个团队在战斗。以前是分别做1个亿的生意，现在则是2个人做3个亿，甚至更大的生意。

       “在类似运营商这样大型的行业中，任何厂商都无法覆盖客户的每个角落，但生意却实实在在散落在各个角落。”浪潮通信行业部李春晓强调说，在与大唐电信合作展开后，最明显的变化在于以前对浪潮不熟悉的客户，现在大部分都了解了浪潮。

行业合作形成示范效应

       双方的战略合作自然不局限于产品层，解决方案的协同更能体现合作的深入程度。近期大唐电信与浪潮共同参与的一个项目涉及了客户的海量业务查询，按照客户需求，需采用高性能硬盘与万兆网卡，成本相对较高。在浪潮与大唐电信的沟通中，双方共同提出数据分离的方法，并根据业务模型提出配置少量高性能硬盘，辅以大量sata 7200转硬盘，并将网卡降至4000兆的解决方案。经过验证，该方案最终达到了同样的业务效果。在满足客户需求的同时，成本大幅下降了近60%。

       这是大唐电信和浪潮共同为客户解决问题的简单案例。李春晓介绍说，技术支持、方案调优与验证，拿出最优的解决方案满足客户需求——这是双方在具体项目中所做的工作，也是浪潮与大唐电信合作的合作目标：给予更好的产品、方案支持，让解决方案更具竞争力，最终满足客户实际需求。

       4月底，大唐电信与浪潮的合作开始启动，2个月后，业务覆盖已经接近20个省；浪潮所能看到的在某运营商端商机总量已大幅提升。

       大唐电信与浪潮在运营商行业的合作，在大唐电信内部也迅速产生了示范效应，并撬动了其他行业的合作进程。例如在某行业22台K1的项目，就是因此而产生的。

       刘刚介绍说，仅仅2个多月的合作时间，大唐电信与浪潮已经看到了共约8千万元的销售机会，覆盖了包括运营商在内的，大唐电信的多个优势行业。

       “推进速度很快，运营商行业业务推进合作后，医疗、交通等行业都出现了项目合作。”郭卫国表示，现在双方正在考虑一体机、云计算等产品方面的合作——将业务合作进一步推进到产品层。