李国庆与国内的合作伙伴打交道，始于12年前他从新加坡来到中国。6年前，李国庆进入戴尔，担任大中华区公共事业部总经理。1年前，李国庆出任戴尔全球商业合作伙伴事业部（GCC）亚太区总经理。

       在戴尔这样一家具有很强直销基因的公司主管渠道，是一件很有挑战性的工作。但这也使得李国庆能够更好地了解用户的需求，与合作伙伴一起为用户创造价值。

面向不同细分用户

       李国庆任职戴尔GCC的这一年，也被认为是中国IT市场充满了挑战的一年。很多渠道合作伙伴都反映市场状况不佳，导致经营出现困难。

       对此，李国庆认为，虽然有些行业的IT需求的确受到了影响，但中国IT市场的整体还是在成长的。尤其是一些新的应用，比如移动BYOD、云计算、大数据等，带来的市场机会很多。

       他表示，这些新应用能够很好地服务于用户，合作伙伴应该以用户为中心。

       针对行业大客户，戴尔选择了具有整体解决方案能力的二十多家合作伙伴进行重点的扶植。在中小企业市场，戴尔则发展了很多具有开发SMB市场经验的渠道商。在四六级市场，戴尔GCC通过英迈和紫光等全国总代来进行拓展，分销其存储和服务器产品。

服务合作伙伴

       简单而又有效，这是李国庆在渠道支持上的宗旨。

       为了给合作伙伴提供更好的支持，戴尔GCC建立了Partner Direct的统一平台。同时，改变了原来合作伙伴要面对很多戴尔员工的做法，而是有任何问题都只需要找戴尔的同一个渠道销售代表。

       随着很多合作伙伴由产品销售转向解决方案提供，提升工程师的技术水平，成为渠道合作伙伴的当务之急。为此，戴尔GCC去年底成立了“戴尔工程师协会”，目前已经有超过400名合作伙伴的工程师参与。协会成员能够得到线上或线下的免费培训机会，从而提高各自的IT水平。

       通过这些实际行动，戴尔的渠道满意度在过去一年里得到了很大的提升。越来越多的合作伙伴，正在跟戴尔形成战略合作关系，共同发展。

       前不久发生的一个合作伙伴故事，令李国庆印象深刻。在一个大客户的采购项目中，一家合作伙伴具有很强的业务能力，而且做了很好的前期沟通工作，使客户认可了戴尔的解决方案。但在采购时，意外发生了，这家客户指定了另外一家渠道商。当时，李国庆他们非常担心这家合作伙伴不高兴，影响以后的合作。出乎他们的意料，这家合作伙伴表示虽然遭受了损失，但会继续与戴尔保持合作，因为双方已经建立了长久合作的信任关系。这也令李国庆非常感动。

带领合作伙伴转型

       云计算、移动互联等新应用，引导着整个IT市场转型，合作伙伴也需要面对新的市场机会。

       因此，在与合作伙伴的沟通中，李国庆更多地在探讨未来应该如何发展，而不是只去解决过去的问题。大家探讨的话题包括：IT转型对合作伙伴会有什么影响，用户CIO需要获得哪些支持，戴尔的解决方案是否能够帮助到合作伙伴等等。

       根据转型意愿的不同，李国庆分别为渠道合作伙伴提供不同的支持。对于那些不想转变，希望继续卖硬件的合作伙伴，戴尔GCC就继续做好产品销售的支持。对于那些希望转型的合作伙伴，戴尔则竭尽所能地提供策略和技术上的帮助。对于那些已经具备很强实力的合作伙伴，戴尔则希望将自己的解决方案与合作伙伴的相结合，更好地满足客户的需求。

       李国庆说，未来一两年，国内IT市场将发生很大的变化。他建议合作伙伴要跟上游厂商密切配合，找到更好的方式去帮助用户。他特别提醒合作伙伴要花时间去了解用户的数据中心这其中蕴藏着很多的机会。