去年6月，仪晓辉在危难之际加盟惠普，成为惠普公司全球高级副总裁、打印与信息产品集团(PPS)中国区总裁。担负着重振惠普PC中国业务的重任，他上任后做的第一件事情就是赢回合作伙伴的信心。

渠道出身的总裁

       作为惠普公司中职位最高的中国本土高管，仪晓辉是典型的渠道管理工作出身，整个职业生涯都跟渠道有着密切的关系。

       1997年加入IBM PC部门的仪晓辉在做过两年销售工作后，即开始接触渠道工作，后来负责IBM PC的整体渠道管理。

       在IBM PC被联想收购后，仪晓辉负责ThinkPad中国区的全面工作。随后几年，他还出任过联想大中华区商用总经理和HTK地区总裁等职位。2012年6月，仪晓辉加盟惠普，负责打印与信息产品集团中国区的全面业务。

       回顾自己多年的渠道工作生涯，仪晓辉说，渠道和产品运作经验，令自己获益最多。通过这两方面的工作经历，可以对企业的业务有全面了解，为后来的职业发展奠定基础。而渠道的价值也恰恰是推销产品，两者无缝结合。

带领伙伴改变

       被惠特曼挖来惠普，仪晓辉被认为是力挽狂澜的人物，以拯救惠普下滑的PC业务。仪晓辉说，与渠道的良好关系，或许是自己被选中出任这一职务的重要原因。“在我的职业生涯中，从来没有做过伤害渠道的事情”。

       IT市场经常面临转型的挑战，渠道往往也要随之改变。在此情况下，很多企业的渠道管理者，会强迫渠道转型。仪晓辉的做法不同。他强调厂商要自己先变，然后带领合作伙伴转变。“绝不能自己先划好格子，再强迫合作伙伴入位”。

       早在10年前，由于受DELL直销的影响，渠道扁平化一度成为IT企业的流行理念。当时，渠道价值深受质疑，在IBM负责渠道工作的仪晓辉也面临着巨大的压力。然而，他顶住这种压力，不仅没有否定渠道的作用，反而强调渠道价值，并通过实行产品包销来提升合作伙伴的赢利空间，提高他们的积极性。

       此次惠普合并了打印机和PC两个业务部门，业界认为可能会引发两个渠道体系的整合。对此，仪晓辉的表态仍然是“顺其自然”。他说，惠普不会强迫合作伙伴既卖打印机又卖PC，但是会通过打通两类产品的渠道，为希望都卖的合作伙伴提供方便。

       目前，在1~3级城市，惠普打印机和PC两个产品线的管理是分开；在4~6级城市，考虑到代理商只有做多品类才能生存，惠普才合并了销售管理团队。

赢回伙伴的信心

       仪晓辉说，对于PC这样的海量产品业务，渠道的支持是决定性因素。因此，仪晓辉上任后的首要工作是，采取措施赢回惠普合作伙伴的信心。

       为了稳定合作伙伴的信心，惠普PPS在一个季度内举办了6场面向合作伙伴的巡展，覆盖北京、上海、广州、武汉、成都和沈阳。每场都有数百名惠普的合作伙伴参加，仪晓辉亲临部分城市与当地合作伙伴见面，向大家传递信心。

       仪晓辉说，惠普不追求高增长速度，而是要逐步恢复，稳定成长。因此，惠普将保持稳定的渠道政策，以保护合作伙伴的利益。“我们过去做得的确不够好，这也算是我们的一个机会；因为只要改正了过去的错误做法，就会有明显的进步”。

       寻求稳定的仪晓辉，对于前段时间联想对全球PC市场第一的争夺也很淡然。他说，是不是第一，并不很重要；市场份额的一点点差异，并不会产生太大的规模效应。“PC厂商最重要的是，要看客户的需求点是什么。”“当然，现在没人再提第一之争了，因为双方的差距又拉开了。”

       惠普还加大了在渠道上的投入。在中心城市，惠普协助合作伙伴投资建设商用店。在四至六级城市，惠普则与合作伙伴一起开拓新兴市场。