IT厂商大都已经发布了2013年的渠道政策，并通过合作伙伴大会等途径进行了传达。综观今年的渠道政策，IT厂商在继续推动合作伙伴向高价值领域转型的同时，也表现出了一些与往年不同的新特征。

全面转向渠道销售

       10年前，受戴尔直销的影响，渠道的价值曾经广受质疑。随着戴尔2007年重返渠道销售，合作伙伴的价值越发受到IT厂商的重视。

       这种重视程度在2013年达到了新的顶峰。我们几乎看不到哪家厂商在收回渠道销售的比重，正相反，他们无一例外地在渠道销售方面加大投入。其中，有些厂商更是经历了直销转向渠道销售的大跨越。

       用友软件是其中的典型代表。去年第三季度高达1.6亿元的营业亏损，极大地触动了用友。痛定思痛之后，用友意识到今后不能只靠自身的力量来发展，而要建设强大的生态链。于是，用友的咨询、销售、实施和服务，全面转向合作伙伴。其最高端的NC产品，过去90%以上是用友直接交付，而今年将改为80%以上由专业服务商来提供。用友董事长王文京表示，咨询公司、代理商、SI、ISV、服务商等各个类型的渠道，都将成为用友的合作伙伴。

       锐捷网络过去是准直销模式，跟SI是项目性合作。近一两年，他们把资源向合作伙伴倾斜，把市场交给合作伙伴。锐捷网络渠道管理部总经理陈育锋说，当企业规模做到一定程度后，就会面临增长的瓶颈。这时候，如果仍然只靠自己，就很难继续把规模做大。做直销时，销售额要想增长一倍，员工数量也必须增长一倍，但员工不可能无限度增长的。这时候，就应该考虑通过渠道销售来获得进一步的增长。

       启明星辰、曙光等企业级厂商也都在加强渠道业务的力度。

       转型做渠道销售后，合作伙伴虽然会分走厂商的一些利润，但是可以把销售额做得更大。这样，虽然毛利率降低了，但是通过把饼做大，厂商获得的利润额却实现了增长。

渠道商转型压力大

       在厂商向渠道销售转型的同时，合作伙伴的转型压力仍然很大。而渠道转型算得上是一个老话题了，年年都在提。

       市场环境发生重大改变，是渠道转型的直接原因。单品销售利润的下降、部分行业市场不景气、中心城市增长乏力、新兴渠道形态冲击、新技术领域层出⋯⋯这些都给合作伙伴带来了巨大的挑战。

       不同类型渠道商的转型方向也不相同。分销商的方向是，方案型增值分销和做行业客户；零售商的方向是，进军传统商圈或深入区域市场；方案商的方向是，关注新兴技术，加强软件开发。

       在推动和引领合作伙伴转型方面，厂商的渠道政策发挥着很重要的作用。惠普公司全球高级副总裁、打印与信息产品集团(PPS)中国区总裁仪晓辉认为，厂商要自己先变，然后带领合作伙伴转变，而不能强迫合作伙伴朝自己指定的方向发展。

       宏基则组建了SMB解决方案中心，带领合作伙伴从硬件代理商转型为方案提供商。宏基中国中小企业业务本部总经理贾德顺认为，转型并不容易。从他的观察来看，会有1/3的合作伙伴放弃转型，剩余的2/3在做努力，其中能有一半成功就很不错了。

倾力新技术市场

       云计算、大数据、移动互联、虚拟化、社交网络、智慧城市等新兴技术的出现，使IT市场的应用方向发展了很大的改变。这些新技术带来了新的市场机会，成为IT市场冲破低增长状态的拉动力。

       特别值得注意的是，这些新技术所带来的应用，往往跟用户的业务产生紧密联系。也就是说，IT有望以此摆脱纯技术工具的角色，进入到引领企业业务增长的新阶段。

       在此背景下，进入这些新兴技术领域的渠道合作伙伴越来越多。他们希望借此实现高增长、高赢利。上游厂商也在引领合作伙伴朝此方向努力。

       IBM今年提出了“价值营销”的理念，围绕大数据、云计算、桌面虚拟化、IT基础架构融合四大领域，以整合的解决方案引领x86服务器的高端应用。IBM大中华区副总裁兼合作伙伴事业部总经理郑小聪说，合作伙伴必须认识要到这些新技术带来的变化，及早做好准备，找到新的业务源。他认为，开发创新应用，是合作伙伴首先要考虑的事情。

       EMC中国的新一轮五年计划，全部瞄准了新技术领域。他们提出要实现1000个以上“云”项目落地，占领企业级数据中心信息基础架构市场50%以上份额，大数据相关业务增长10倍等目标。

渠道赋能重在技术

       新技术领域的出现，对合作伙伴的技术能力提出了更高的要求。因此，渠道赋能是IT厂商渠道支持工作的重点之一，而且从以前的产品和销售培训，转向针对工程师的技术培训。

       IBM system x成立了“蓝翼”俱乐部，基于地域、经济、行业的不同而为合作伙伴技术人员提供个性化培训，内容涉及所有与System x相关的技术。这能够切实解决合作伙伴的技术难题，提升技术员工的技能水平，提升合作伙伴团队整体销售能力。

       为了给合作伙伴提供更好的支持，戴尔GCC建立了Partner Direct统一平台。戴尔全球商业合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆说，戴尔GCC去年底成立了“戴尔工程师协会”，目前已经有超过400名合作伙伴的工程师参与。协会成员能够得到线上或线下的免费培训机会，从而提高各自的IT技术水平。

       APC在渠道赋能方面则“推拉结合”。一方面，通过发布针对不同应用环境的方案型“产品”，如Mini-英飞，主动为渠道进行方案销售提供拉力；另一方面，则通过针对性的方案销售支持，提升渠道伙伴进行方案型销售的能力。具体在渠道能力提升上，则采用了《解决方案销售法》这类课程培训。

渠道拓展重点在区域

       IDC等市场研究公司的数据显示，中国的中心城市和东部地区的IT市场成长速度大大降低，而中西部地区和区域市场的成长速度更快。

       与中心城市相比，区域市场的销售，更为依赖渠道合作伙伴。因此，IT厂商在渠道拓展方面，大多重点投入区域市场，而行业垂直市场的渠道招募力度则低了很多。

       为了加强区域布局，一些厂商更是打开了封闭多年的渠道体系。即使是惠普和宏基PC这样的成熟产品，也在继续发展区域市场的合作伙伴。

       当然，不同类别厂商的区域市场定义各不相同。企业级厂商心目中的区域市场大多为3~4级城市，而商用和消费产品厂商的区域拓展则深入到了4~6级城市。

       在今年的渠道招募计划中，Juniper开出了相当有诱惑力的优厚条件。Juniper中国区渠道总监柯楷说，Juniper不会如某些厂商一样，延续从招募到筛选，再招募再淘汰的闭环；而是希望将招募、培养、成长变为平滑的过程。即使新加盟的合作伙伴现在的销售贡献还很小，也能享受到与大项目一样的渠道政策待遇，包括方案设计、现场测试等方面的技术支持，并同样可以拿到项目返点。

       IBM软件今年渠道建设的重点，是深入拓展区域渠道。为此，IBM软件推出了“蜂潮行动”，与分销商合作拓展区域渠道覆盖，并提升区域合作伙伴的技术能力。

       D-Link渠道招募的重点是地市的行业SI，重点聚焦教育、酒店和中小企业连锁等行业。

渠道细分趋于专业化

       由于国美、苏宁等3C卖场，京东、淘宝等电商的崛起，传统渠道商面临着很大的挑战。要应对这种挑战，渠道商必须要打造自己的专业能力，实现专业化分工。

       联想集团中国区商用事业部总经理赵泓认为，传统分销商，不能只停留在渠道运作能力上，而要具备很强的整合能力和集成能力，成为增值分销商。传统零售商，则要把离散的小店，整合成相对规范的大店；同时，要考虑去普通消费者聚集的地方开店，比如大商场等，因为去专业IT卖场卖专业IT产品的时代正在成为过去。传统经销商，则要朝行业SI的方向发展，医疗和公共行业的增长很快，机会比较多。

方案销售以我为主

       在方案销售成为渠道主流的时候，为合作伙伴提供整体解决方案，是IT厂商产品部门的职责。在强调专业化分工的今天，提供全线产品的厂商为数很少，即使像惠普、IBM、Oracle这样的公司，也不是什么都做。于是，厂商设计的解决方案，就不可避免地涉及到其他厂商的产品。

       有意思的是，为了让合作伙伴更好地销售自己的产品，各厂商都在强调其产品线在整体解决方案中的领导作用。

       一直以来，安全厂商在整体解决方案中的地位并不明显，但这并不是他们想看到的结果。卡巴斯基正在试图改变，通过整合资源，将安全软件在项目中的从属地位，转变成安全整体解决方案的核心，以争取更多的话语权，甚至重新树立杀毒软件在安全领域的“带头大哥”的地位。在中国区副总经理郑启良的主导下，卡巴斯基开始在国内倡导组成安全战略联盟。

       同样，应用交付也一度被认为是小众产品。但Radware中国区副总裁赵军认为，云计算、虚拟化、大数据、SDN等新兴技术，与应用交付产品结合后，正在发生化学作用。“在新一轮的IT技术革命中，应用交付产品将更受到关注，尽管应用交付产品不是技术变革的核心，但其确实在发挥画龙点睛的作用，成为从网络到应用之间的纽带。”

       EMC推出了VSPEX计划，使得合作伙伴可以将任何品牌的x86服务器与EMC存储系统及备份解决方案、虚拟化解决方案等打包，成为私有云整体解决方案。同时，渠道伙伴还能在VSPEX模式下，推出自己的服务器，添加自己的集成软件等。

ISV成为争夺对象

       在传统上，ISV是软件厂商的合作伙伴。基于软件厂商提供的中间件来做应用软件开发，是ISV的主要业务模式。

       做应用开发，意味着ISV与客户需求之间的距离更近。因此，ISV现在也成为硬件厂商争夺的对象。其背景则是硬件厂商的平台化发展思路，并转向提供软件和服务。

       在“万物互联”战略下，思科表示其软件和服务在整体业务中的占比将会大幅度提升。思科大中华区高级副总裁兼合作伙伴事业部总经理邵岩鸣说，思科将会把现在硬件为主的产品转换为软件，合作伙伴可以基于思科的软件平台进行行业定制化开发。这也带来了渠道合作模式的转变。

       迈普的思路也有些类似，2013年初，迈普对外公布“迈普云”战略，强调行业应用是重点突破领域之一。迈普通信首席执行官肖志辉说，未来迈普将在智能行业应用上投入1~3亿元， ISV可以与迈普联合进行行业应用开发。