>>中兴通讯副总裁常金芸：2013年，对政企网投入资源将超过公司的30%，业绩逐渐接近公司整体营收的20%。

       中兴通讯是一家稳健的公司，在政企网市场同样如此。自2005年成立政企网营销中心以来，中兴通讯政企网业务始终保持盈利，年均增长速度始终保持在50%以上，业绩逐渐接近公司整体营收的20%。

从生态圈到产业链

       政企网业务是中兴通讯三大战略市场之一，历年来不断加大投入力度。中兴通讯副总裁常金芸透露：“2013年，对政企网投入的资源将超过公司整体投入的30%，中兴5万研发人员中，近1/3专项关注政企网市场。” 过去几年中，中兴通讯向政企客户提供30个跨应用场景的综合解决方案和超过80个面向行业的子方案，拥有数百个成功案例，而下一步目标是将各子行业解决方案进一步细化。

       应该说，中兴通讯倾斜性的技术研发投入，为合作伙伴提供了完整的软硬件基础平台。也正是基于此，2012年，中兴通讯提出了“生态圈”计划。

       目前，中兴通讯签约合作伙伴数量近1500家，2012年，公司与50余家战略型合作伙伴建立“生态圈”联盟。2013年，中兴通讯将实现从生态圈到产业链的模式拓展。一方面希望继续通过“生态圈”计划，进一步细化子行业解决方案，并更贴近用户。常金芸说：“用户业务需求重点已经从基础平台建设，转移到应用系统建设，中兴通讯坚持‘被集成’策略，建立生态圈，将合作伙伴的应用移植到中兴的软硬件平台中，使我们看到，并抓住了更广泛的业务机会。”

       另一方面中兴通讯也正在寻求与“生态圈”合作伙伴进行更广泛的合作，合作模式也并不局限于技术解决方案，而是共同建立完整的产业链。在产业链中，合作伙伴各司其职，常金芸说：“合作模式不拘一格，中兴通讯既希望与软件解决方案商合作，也希望能与第三方资金、物流平台，业务运营平台合作。合作范围也不拘一格，可以以行业为维度，也可以以区域、产品为维度。2013年，中兴通讯希望率先在智慧城市、医疗、教育、矿山、金融等子行业建立完整的产业链。

中兴的“推”与“压”

       在建立更广泛意义上的生态圈的同时，中兴通讯也提出更为具体的渠道政策。中兴通讯政企网营销中心渠道管理部总经理李猛将此总结为：“中兴通讯通过推力、压力两方面渠道政策牵引，鼓励合作伙伴加大对中兴通讯业务的投入。”

       具体地看，2013年，中兴通讯渠道激励政策可以总结为“更多、更快、更透明”。在完成业绩相同的情况下，得到的回报更多，即使在激烈的市场竞争环境下，也必需保证合作伙伴业务盈利性；在完成业绩相同的情况下，得到的回报会更快。变季度返点为月度返点，改善合作伙伴的资金流动性。

       同时，中兴通讯还进一步完善针对合作伙伴的IT支撑系统，IT支撑系统可以使合作伙伴更透明地了解可享受的渠道政策，更透明地了解自己所能获得的受益。

       当然，在加大渠道政策推力的同时，中兴通讯也辅以一定程度的压力。尤其在电力、能源、铁路等优势行业，渠道政策牵引的方向是避免小富即安。中兴通讯将定期引入对合作伙伴的评估，评估重点包括市场、技术投入力度、项目储备数量等。最终评估将指标与项目返点、渠道级别、市场授权范围等挂钩。

       还有一点值得注意，2013年中兴通讯对合作伙伴培训全面施行收费制。当然收费不是目的，具体政策是，合作伙伴每投入1元培训费用，在工程师取得认证后，中兴通讯会给予两倍项目返点积分。此政策能够使合作伙伴对技术的投资立即得到回报，实现了长期收益与短期收益并重。