经常说，成功的方案商必备“七分武艺、三分武器”，所谓“武器”，即销售的产品；所谓“武艺”，即“渠道智慧”。为什么有些方案商销售的产品相同，销售业绩却大相径庭，方案商在服务客户的过程中，所体现的经验和营销技巧的差异，也就是“渠道智慧”的差异。

       渠道如人，渠道性格也迥异，有些渠道机灵，有些渠道憨厚，有些渠道勤奋，有些渠道圆滑，有些渠道强悍，有些渠道步步为营。这都是“渠道智慧”的体现。本期《商业伙伴》对十余家方案商进行采访，他们打动客户的方式各有不同，或售前以快制胜，或售后无微不至，或瞄准市场空白，或变革商业模式，对这些“渠道智慧”的梳理，都助方案商在激烈的竞争中确立自身的个性，并立于不败之地。

       兵法有云 ：实则虚之，虚则实之。有些看似赔本的销售是为了后期的服务，而有些服务项目，则引导出下一次销售。在具备“渠道智慧”的方案商看来，服务不仅可提高用户满意度，更是下一次销售周期的开始。

售前篇：兵马未动 粮草先行

       兵法有云：兵马未动，粮草先行。项目前期，兵家必争。在用户提出需求后，方案商比拼的是人脉资源，更是公司软硬实力的比拼。在项目前期，方案商通常八仙过海，各展所能。在此过程中“三态”（心态、状态、姿态）就显得尤为重要。如果方案商能具备吃亏是福的心态，积极进取的状态，扮演专家顾问的姿态，往往在售前阶段已领先竞争对手一个身位。

吃亏是福

       “我们于 2004 年开始关注环保行业信息化建设，当时国内关注该领域的IT 公司不多，主要是因为国内环保信息化建设上的投入较少。但是，我们始终认为这种状况是暂时的。”安徽安联科技股份有限公司总经理王文俊坚信自己的判断力。

       安徽安联在环保行业的发展经历，其实还有着一个故事。2005 年，当时安徽省内一个地级市的环保部门找到安联科技，要求为他们开发一套污染源监测管理系统。客户主动找上门，这是挺难得的事情，也让王文俊兴奋不已，在环保信息化研发投入了一年，看来要有回报了。

       环保部门在没有上信息化系统之前，基本上只能够对污染源指标进行监测，人工收集到数据之后打印报表，根据经验判断是否严重超标，再派出监察队进行执法。至于对企业的监管，也是基本上是靠人工不定期检查。但是监察队的人力显然是有限的，也就很难做到对企业的有效监管。

       通过深入的沟通，王文俊最初的兴奋劲跌入到了谷底。原来，根据客户的需求，王文俊和研发团队分析了一下，该系统从开发到部署完毕，成本至少近 100 万元，而客户所能拿出的资金却不足 30 万元！接下这个项目吧，肯定是亏本，而且是要亏 70 万的大笔资金。不接这个项目吧，可能由此丧失了一个在环保行业实战的机会，这使王文俊和他的团队感到十分为难。

       经过一阵子的深思熟虑，最后王文俊拍板接了这个项目。“我们认为这是真正介入环保行业信息化的一个契机，尽管第一单就‘入不敷出’，但也是值得的。”王文俊说。

       当然，安联科技也不可能一直做赔本的生意，为此王文俊针对部分客户资金不足、前期投资得不到保护的顾虑，采取了构件化的系统，各功能之间低度耦合，可以将用户当前最迫切需要的功能先行上马，待资金到位后，只需通过系统配置，即可将后期开发的功能接入系统，实现了功能模块的“热插拔”，充分保护用户前期投资。此问题得到解决，用户自然也就无后顾之忧。

       安联科技虽然做亏了环保行业的第一单项目，但是因此却在环保领域树立了良好的口碑，前期的投入在随后的几年获得了丰厚的回报。

快速响应

       吃亏是福是心态，积极进取是状态。南阳的 IT 圈子很小，在实施过一家四星级酒店的网络整体方案后，起航电子很快在南阳酒店行业内小有名气，一家正在建设中的五星级酒店也找上门来。

      五星级酒店需要大范围无线覆盖，AP 需求量达百台以上。当然，参与竞争的不只一家，主要竞争对手是一家SI 及其代理的美国品牌。从整个河南省范围看，这也是一个规模不小的无线项目，但竞争对手似乎处于“梦游状态”，在与客户接触一次后，只发来设备清单，之后便再无下文。从响应速度上，已经输给起航电子一局。

       起航电子迅速对客户需求做出响应，公司总经理宋豪杰说 ：“我分析了竞争对手，名气很大，但项目响应速度慢。在竞争对手还没有拿出解决方案时，我们就已经进行了现场实地勘察，与用户进行了两次产品和解决方案技术交流，并完成了报价。”

       方案很快被用户认可，但在项目实施过程中还是遇到了问题，在首批安装的楼层中，无线信号测试效果并不理想。起航电子此前并没有实施超百台 AP 规模的项目，“经过协调原厂工程师，并进行测试发现，酒店楼层承重墙厚于一般墙体，同时，卫生间墙体为泡沫砖和玻璃墙的混合结构，对无线信号的发射率不同。” 在原厂的支持下起航电子重新调整了设计方案，在部分区域增加了信号放大器。

       在总结该项目时，宋豪杰说 ：“原厂产品功能接地气、对用户需求相应速度快，这弥补了我们技术能力上的不足，只要能领先竞争对手一步与用户进行技术交流，我们的胜面通常很大。”

访遍百家客户

       再看一家保有积极进取状态的方案商。既然客户对软硬件集成系统的需求越来越多，那么进入硬件领域便势在必行。2006 年，辽阳华辰电子科技有限公司，这家当地数一数二的软件渠道商正式切入硬件领域。

       相较只做软件或硬件集成的方案商，辽阳华辰这种全面的业务模式很快在当地中脱颖而出。“以软代硬”是辽阳华辰最初的思路，并一贯至今。

      业务开展之初，于克波带着业务员逐一拜访包括此前的软件客户。包括总经理于克波在内，每人每天拜访 4 家，上下午各 2 家。

       就这样，辽阳华辰在很短的时间内遍访了辽阳及周边县市共计超过 100 家客户，拿到了详细的一手资料。这些资料包括了用户当时的应用需求、硬件品牌、硬件价位、服务体系，甚至包括客户有没有专职网管，都在统计资料之内。也正因此，2012 年，辽阳华辰的系统集成业务发展迅速，目前已稳坐当地政府行业采购的前三强。

小公司也做咨询服务

       销售过程中，姿态也很重要。你是一家只会报低价的产品经销商，还是专家顾问，给用户的感受自然不同。齐齐哈尔中软公司的员工不到 20 人，年营业额 200 多万。这个数字看起来不高，但在齐齐哈尔这个四线城市里，单纯做财务管理软件能达到这个规模，已经是市场的领导者了。

       作为一个渠道商，齐齐哈尔中软并没有自己的产品，而是代理用友畅捷通软件。在这个很小的细分市场上，如何取得领先地位？公司总经理孙立宏有些自己的想法。她在销售财务软件的同时，成立了一家财务外包公司。与当地市场上同类财务外包公司只是帮企业做账不同，她还为企业提供财务咨询服务。这种业务模式跟那些市场上领先的国际咨询公司很类似，能够根据企业自身的情况制定财务解决方案，使他们能够专心于业务本身。

       通过提供财务咨询服务，齐齐哈尔中软树立了专业的形象。“在客户面前，我们不是销售人员，是导师、是顾问”。财务外包和咨询服务，不仅能够为用户解决应用之痛，而且能够促进齐齐哈尔中软的软件业务。他们能够根据客户的业务情况，来为他们选择相应的财务解决方案。这也实现了跟其他财务软件公司的差异化竞争。齐齐哈尔中软在销售财务软件时面对的不再是会计人员，而是公司的老板，成功概率可想而知。

       类似的情况在网吧行业也很常见。优秀的网吧方案商，要比网吧老板更懂得如何经营一家网吧。这使得他们能够为新成立的网吧提供咨询服务。咨询的内容包括 ：如何选址、价格体系制定、服务设施配置、网络带宽需求、电脑档次等等。在为网吧业主提供专业咨询服务的同时，再为他们提供网络集成解决方案，实现销售目的。

交付篇：出奇制胜

        兵法有云：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。同样的用户需求，具备“渠道智慧”的方案商往往能提出更合理、优化的解决方案，出奇制胜。

“小、快、灵”模式

      讯新思远是一家 2011 年 10 月创建的新锐方案商，该公司董事长兼首席执行官孙远根认为，“小、快、灵”类型的公司有足够的生存空间。“很多方案商一旦做大、一旦上市就瞻前顾后，做事首先考虑不犯错，讯新思远是一家具有狼性的公司，我们不怕犯错，我们更灵活。”

      近期，讯新思远承接了某国家局的网络监控项目。在此项目中，用户前期已采购国内某厂商的路由器和网管软件，但用户同时希望对网管软件进行二次开发，以支持直观的流量监控。

      “有些丢包、拥塞数据虽然在路由器中已采集，但并没有在网管软件中体现，同时，为更直观、方便地了解网络数据流量，局领导希望网管软件采集的重要数据更实时反映在监控中心大屏幕中，甚至反映在智能终端上，而普通数据则只存储在系统中。”孙远根说 ：“这是典型的定制化研发，用户要求项目实施周期为两个月，很多大型方案商对这种实施周期短，需求始终处于变化的项目有抵触心理。如果直接向网络设备提供商提出软件二次开发申请，批复周期也在二个月以上，因为，设备提供商不会重视这种几十万的项目。”

      当然，讯新思远如期交付了该项目，而此类项目也成为讯新思远重要的业务模式之一。“讯新思远团队创业前曾长期服务于英国电信等客户，在网络管理和移动软件的设计和研发上有丰富的经验，讯新思远‘小、快、灵’的模式正可与大型方案商、设备提供商形成业务互补。” 孙远根说。

小单也定制

      包头奔腾也有类似的经历，包头奔腾接到一家老客户的订单，这个项目令公司总经理王宝忠很犹豫 ：“联通公司是我们的大客户，但这此订单确实太小，只有 30 台，而且因有内外网切换的需求，客户需要配置一批双系统自动切换的产品。”

      但是在当时的市场上，能够满足此类需求的大多都是兼容机——通过加装一块转换卡，可以提供软切换功能。不过，这种软切换的安全性不高，联通公司并不愿意接受这种方案。

      王宝忠把这一特殊需求反馈给联想公司，有些出乎意料，联想迅速响应，为他们专门定制化生产了一批硬切换的产品。“客户都没想到我们能够提供定制化的产品。正是因为这次个性化的服务，这家客户多年来一直是选择与我们合作。”

      类似的通过服务带来后续长期销售机会的案例还很多，这也促成王宝忠将“今天的服务，明天的市场”定为包头奔腾的公司理念。

      与包头奔腾的情况有些类似，上海元平电子进入证券行业初期，难度也颇大。公司总经理唐云霖说：“习惯使用国外产品的用户，最初对联想产品完全没有兴趣。但我们很有耐心，不断进行技术沟通，还主动提供样机给客户测试。”

      测试结果当然在唐云霖的意料之中。随后，客户将一些应用的机会给到了上海元平。“当时还只是说让我们先实施，试试看。”又过了一段时间，客户最终做出决定：全部采购都使用联想服务器。此后，客户再没有采购过其他任何品牌。“促成这一结果的并不仅是产品本身，而是上海元平在系统软件上提供的技术支持。”唐云霖说 ：“其实，证券行业相当缺乏软件技术人员，经过长期的人才培养，我们的人员对证券系统的软件已经相当了解，技术水平甚至超过了证券公司里的部分技术人员。”

服务篇：虚则实之

      兵法有云：实则虚之，虚则实之。有些看似赔本的销售是为了后期的服务，而有些服务项目，则引导出下一次销售。在具备“渠道智慧”的方案商看来，服务不仅可提高用户满意度，更是下一次销售周期的开始。

风雪无阻

      从吉林紫华身上折射出中国一代系统集成商的发展。“90 后”方案商或以分销，或以零售起步，之后跟随用户应用发展，转型系统集成业务。吉林紫华也是如此，从分销转型后，业务从工行做到农行，从金融做到政府，从政府又拓展到电信运营商。

      2003 年冬，吉林全境大雪，高速封闭。白山市某银行出现网络故障，按相关要求，银行网络故障需限时恢复，但遇天气等不可抗因素，也可适当延长。“考虑到用户正急需恢复业务，我们的工程师决定立即出车进行现场排错。” 吉林省紫华科技有限公司总经理刘革回忆说 ：“S103 省道路面已经积雪半尺，唯一能证明方向的是前面的车辙印。原来 3 个小时的路程，走了近 7 个小时，一路上看到 6 起翻车事故。”

      晚 10 点，当刘革出现在银行机房时，用户的惊讶之情可想而知。10 年之后，刘革怎么也想不起来，用户网络究竟出现什么故障，排除故障用了多长时间，他只记得“工作结束，用户请我们吃的烧烤很地道。” 在此之后，白山该银行的 IT 采购再也没有花落别家。吉林紫华在金融领域的业务也从中行，发展到工行、农行，再发展到保险。

将服务做到极致

      对专业能力的重视，让西安中腾在激烈的市场竞争中形成了自身鲜明的个性。在一些不起眼的项目中，西安中腾对客户需求的把握有时甚至看似“多余”，当然其实际效果确实不错。

      陕师大 2007 年校区搬迁时，曾将UPS 设备搬家的项目交给了西安中腾。“这只是几千块钱的业务。”总经理李刚介绍说，但在搬迁过程中，西安中腾的工程师发现了新建机房的很多问题，于是在搬迁完成后为校方免费提供了一份详尽的报告，以说明情况。

      正是这份免费的报告让校方认识到了基础设施建设中存在的问题，同时也了解到了西安中腾的技术服务水平和专业性。其后，随着持续的交流与沟通，校方逐步了解到了 APC 的产品及方案优势。两年后，西安中腾依托 APC 的方案，从咨询规划入手，最终拿下了这所高校的一个新建机房项目。”李刚说。这种以服务来开拓客户的思路也是西安中腾在行业开拓中的主要做法。

      “行业之内，无论单子大小，都必须将服务做到极致，因为行业客户之间是互相影响的。”李刚认为，“一个客户对你产生信任度，同行用户就会很快了解到。”事实也是这样，在陕师大项目之后，咸阳师范、外国语大学等高教行业的项目的成功，都与早期陕师大的成功案例无不关系。

服务事无巨细

      重庆飞扬是一家从 OA 领域拓展到IT 领域的渠道商。公司在服务客户时有两大法宝，销售人员在回访客户时必定带在身上 ：一是小礼品，二是抹布。

      小礼品或许并不少见，但重庆飞扬的礼品却是个“套餐”——小礼品中还包括了一封感谢信，信内会注明，感谢客户在某年某月某日从重庆飞扬购买了什么产品。重庆飞扬总经理李俊李俊说 ：“这让客户或多或少会意识到我们对他的重视。”同时也强化了客户对公司的印象。至于抹布，毫无疑问是在免费维护后，用来清洁产品的。重庆飞扬希望借此感动客户，所以规定除了擦干净自己销售的产品外，还要清理周边的其他设备——包括纸篓。

      这些服务经验和意识很自然地被员工带入了 IT 业务中。李俊相信，这些看似细致入微的服务意识是公司综合服务能力的重要组成部分。

模式篇：上兵伐谋

      兵法有云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下伐城。商场交兵，多为伐兵、伐城，伐谋者，改变商业模式。避开竞争激烈的产品销售主战场，另辟蹊径。伐谋者，可将用户购买产品的需求转变为销售服务，或以服务的形式租赁给用户。

我不是代理商

      严格地说，合泰云天不是任何一家厂商的代理，而是用户。合泰云天是一家以云模式为用户提供DDoS 清洗的服务商。说得专业点，当合泰云天系统监测到城域网、数据中心、电商网站遭受 DDoS 攻击时，会发送清洗指令到位于电信运营商机房的思科、Arbor、Radware等防 DDoS 攻击设备中，同时，配合合泰云天云清洗服务，进行清洗。虽然合泰云天服务模式涉及到第三方厂商设备，但合泰云天 CEO郭庆说 ：“合泰云天会购买思科、Arbor、Radware 的设备，租赁给运营商使用。”

      IT 服务是趋势，但缺少服务收费模式。在云清洗服务中，最难的是如何建立与客户之间的信任感。站在客户的立场上也很容易理解，服务商为销售服务，会不会主动发起攻击。郭庆说 ：“合泰云天可以将服务从产品抽象出来，按时间和攻击类型收费。例如电商可以在促销期购买 30 小时 /G 服务，也可以包月或包年购买流量清洗服务。同时，我们可以向用户提供报告，显示攻击何时开始，何时结束，用户也可以自由导入和导出流量。”

      郭庆也正计划通过渠道销售云清洗服务。“自己销售服务，理念上的冲击，势必受到设备代理商的抵制，但 DDoS攻击模式日趋多样化，云清洗毕竟丰富了渠道商服务客户的手段。”

只租不售

      你认识的亿迅是一家联络中心领域的方案商？是 Genesys 中国区最大的合作伙伴？这是公司一年前的定位，但现在它的模式正在发生改变——坐席按需租用。因此，你可以将亿迅理解为联络中心领域的“房地产开发商”，用户拎包入住，而且提供多种装修风格可选。但有一点，房屋只租不售，好处是，如果你今天住两室一厅，明天想住三室两厅或一室一厅，都没问题，随时提供服务。

      亿迅（中国）软件有限公司首席执行官李农说 ：“前 13 年，我从通信的角度看联络中心，现在，我从互联网的角度看联络中心。改变了角度让我看到了新的模式，我们要将亿迅从一家产品销售公司改变成一家技术服务公司。” 也就是说，亿迅力图提供的新业务模式为——联络中心云服务。

      所谓“联络中心云服务”商业模式，从技术上讲是在基于 SIP 软交换及 CTI平台，联合服务提供商、运营商及应用提供商等共同向终端用户提供联络中心租用服务。在此概念下，作为服务提供商的亿迅公司，根据不同的业务需要，选择适合的应用软件，同时得到最优质的运营商的支持，为用户提供最贴近和符合成本考虑的联络中心服务。

      说得更清楚些，在整个产业链中，最下层是电信运营商、联络中心外包商提供的 IaaS 层服务，亿迅与运营商合作为客户提供存储、服务器、通讯硬件和网络组件等基础架构。最上层是通用软件提供商或行业应用软件提供的SaaS 层服务。亿迅公司解决方案更像是呼叫中心硬件平台与业务软件之间承上启下的中间件。扮演的是承上启下的PaaS 层角色，基于 Genesys 软件进行联络中心云服务平台层开发。因其提供的是“平台层”产品，有人称亿迅是联络中心领域的“房地产开发商”，但李农更愿意以“联络中心领域的 APP Store”来形容自己的公司，用户需求什么服务，都可在“商店”中买到。例如，银行用户需要联络中心与核心系统或信用卡发放系统结合，亿迅就可以与宇信易诚合作。用户需要联络中心与 ERP 系列结合，亿迅也与类似 Salesforce 这样的伙伴合作。李农表示，亿迅只与业内最优秀的应用开发伙伴合作，“因此亿迅为用户提供的也是最优秀的服务。”近期，亿迅已与上下游 30 余家企业建立合作关系，这也是亿迅成功的关键所在，合作的企业越多，其能为用户提供的“装修风格”也就越多样，也就越能符合用户的多样需求，其成功的几率也就越大。

集成商的“面子”工程

      当然，还有另一类商业模式的变革，此类变革更像是跨界经营。消费者对于电脑卖场里的零售店面光顾得越来越少了。那么这些店面是不是就完全没有作用了呢？答案否定。

      很多过去单纯做硬件产品、单纯做零售的渠道商，在向中小企业方案商转变。在为中小企业提供服务时，店面仍是吸引用户的一个重要窗口。作为深圳最大的 DIY 渠道商，深圳敖飞给自己的定位是，要为用户提供整体解决方案，而不仅是单纯的电脑硬件。与此同时，敖飞把开拓中小企业市场作为重要的发展战略，网吧、制造、监控、医疗等行业用户，都成为工作的重点。

      在开拓中小企业客户的过程中，深圳敖飞把店面作为主要的武器。总经理敖旭升说，行业客户就是其高质量客户的主要组成部分，而店面仍然是服务这些客户的载体，依托店面来为他们提供硬件、软件、网络等产品，以及提供系统集成和服务。当然，保留店面，绝不是坐等中小企业用户上门，同样需要走出去开拓客户。在开拓上述行业市场的过程中，需要分析用户需求，做产品和技术储备，通过举办研讨会等方式共同开拓市场。

资本纽带

      长沙聚正鑫业计算机科技有限公司是一家由贸易型渠道商转型而来增值型方案商，创新被公司总经理段海峰视为真正的核心竞争力，尤其在模式创新上。

      传统的区域分销中，区域渠道商与分销商合作松散。“合久必分，分久必合”在圈子内也算是常态。聚正鑫业为确保业务持续稳健增长，建立了一个更紧密的渠道体系 ：与区域代理商合资成立分公司。

      “有了资本层面的合作，双方都能受益。”总经理段海峰说，目前与下游渠道合作的公司，在当地大多都处在前三名的位置。他们共享着聚正鑫业在湖南所拥有“本本王 IT 放心连锁”这一注册商标。

      在长沙市内，聚正鑫业还有 30 多家零售店面。这些店面的管理一度是公司的难题。“人最难管，尤其是不在公司，在店面的员工。”段海峰回忆说，当时为了调动大家的积极性，同时创造更高的单店利润，公司决定采用一个新的经营模式 ：将店面承包到个人。店长不需要任何成本，从拿店、进货等，都由公司负责。

      “他们只要带团队进店销售就行了。”段海峰说，这种模式下，管理不再是问题，单店利润获得了提升，最重要的是，一些年轻人实现了自己的创业梦想。“所以说，聚正鑫业的核心竞争力在于创新。”