>>Extreme与建发通讯的合作将遵循“好事多”模式，在某一产品线上只选择最具竞争性的产品，并与其他优秀的产品形 成整体解决方案。

        如Extreme中国区总经理陈向东所说，Extreme并不是沃尔玛，也不希望找一家如沃尔玛一样的分销合作伙伴。“Extreme理想的渠道合作伙伴应如‘好事多’模式，沃尔玛同时销售7万种产品，而好事多超市只精选3000种产品销售，每个品类只精选2~3个品牌。”

垂直拓展

       在Extreme看来，建发通讯正是一家遵循“好事多”模式的增值分销商。近期，Extreme与厦门建发通讯签署全国总代理协议。建发股份在2012年国内上市百强企业排名中，位列57名，业务涉及房地产、旅游等多个领域。作为建发集团的子公司，建发通讯专注IT分销，早在1996年，已开始与Avaya（AT&T）建立代理合作关系，并通过Avaya产品建立了覆盖全国销售、服务体系。2011年，公司确立了成为国内最专业的通讯产品分销商的企业目标，之后又陆续代理了Ruckus无线产品，瑞士德特威勒综合布线产品。

       由此看来，建发通讯已代理的产品线，正好能与Extreme形成业务互补。作为协议的一部分，建发通讯会帮助Extreme满足用户在有线、无线网络、虚拟数据中心、云网络方面的需求。对于选择Extreme，福建建发股份有限公司总经理张万中说：“Extreme将每年收入的近20%投入研发，技术创新能力业内首屈一指，符合建发通讯的产品布局战略。目前，建发通讯正在加强Extreme售前认证工程师培养，培养合作伙伴成为具有增值能力的IT服务商，而不是只会卖盒子的转销商。”

       通过与建发通讯的合作，Extreme的销售和技术支持触角将延伸到厦门、北京、上海、广州、天津、沈阳、青岛、武汉、重庆、成都等城市。

以性价比突破市场

       多数IT资深人士对Extreme品牌并不陌生，在全球高端网络市场，其是极少数几个能与思科、Juniper竞争的品牌，Extreme已有3000多万交换机端口服务于全球数以千计的企业，其中包括160多家运营商、700多家教育机构。

       基于此产品定位和市场定位，2013年，Extreme在中国市场提出的发展战略是，集中资源，突破纵向市场，专注电信、广电、数据中心、高性能计算、企业网园区、安防监控等6大行业和领域。

       如张万中说，建发通讯最为看重的是Extreme的技术创新能力，但不容回避的是，Extreme最关注的6个纵向市场，也都被其他几家网络厂商重兵把守，市场竞争尤其激烈。对此，陈向东表示，希望合作伙伴能看到Extreme的优势，Extreme的优势主要体现在弹性、模块化的操作系统XOS、开放式的硬件基础架构、先进的SDN发展理念，以及产品所能提供的更低的总体拥有成本。

       在降低企业总体运营成本方面，Extreme产品表现尤其突出。目前已经有70%的企业将能源支出视为企业第二高运营成本，硬件成本的50%来自动力和冷却系统。在此方面，Extreme进行了对比，同样是部署一台万兆768端口交换机，Extreme产品的年运营成本仅为10575美元，而市场中主要的几款产品年运营成本在22816~137597美元之间不等。在采购成本方面，用户采购一台Extreme万兆768端口交换机的平均资金投入也比业内同类型产品低40%以上。

       陈向东说：“业内多数产品集中在市场的两端，要么低价格、低性能；要么高价格、高性能。Extreme希望以低总体运营成本、高性能为核心竞争力，进一步突破纵向行业市场。2012年，Extreme赢得的多个大型数据中心项目，正是这一策略正确性的佐证。”