一年零三个月后，单小刚已经看到了项目胜出的曙光。一期招标基本尘埃落定，二期招标也有很大的胜算。
第一阶段：兼容性测试
单小刚是联强国际贸易（中国）有限公司系统工程师，2008年开始接触A公司数通产品，2010年转做华为。而对A公司产品的了解，使单小刚更能理解华为产品的优势。
2013年4月，国家某管理部门主动联系华为，而这家用户之前95%以上在网运行设备都是A公司产品。“用户是主动与华为接触的，核心诉求是，提供一张不再受制于私有协议，可以按照自主意愿，开放地更新升级网络设备。”回想起来，用户虽然想尝试改变，但一直以A公司为参照物，甚至在应用 方面提出了更高的需求。回头梳理该项目，单小刚认为，虽然赢了项目，但三个阶段都不轻松。
虽然受制于私有协议限制，但考虑到既有投入成本，用户并没有想立即替换掉现有设备，此次项目的目标之一是希望以第三方品牌进行整合，建设一张覆盖全国1~4级单位的无线网络，同时建设有线无线网络安全准入系统。
“用户希望尝试与其他品牌合作，但并没有完全将A公司排除在外，条件是本土设备厂商提供的解决方案，必须满足其4~5年的应用，同时要求网络整合的稳定性。” 单小刚说：“因为是首次接触本土网络品牌，又为保护既有投资，用户对几家参与竞标的厂商进行了严格的兼容性测试。测试既包括华为无线网络与现有有线网络的整合、华为有线网络与现有网络的整合，也包括华为安全准入与现有有线网络的整合。”
第二阶段：紧抓核心诉求
单小刚形容，兼容性测试阶段是有惊无险，但通过测试，只能说拿到了项目入围门票，只代表你有资格向用户提交系统设计方案。
当然，对于这样一家国家级企业的网络升级项目，参与其中的竞标企业肯定不止一家。用户希望同时兼顾应用安全性和使用便捷性，希望员工到各办事处出差办公，能够获得与本地相同的应用体验。“我研究过本土厂商的解决方案，大多数方案无法实现全国数据库同步，也就是说，员工出差还要向当地办事处申请网络安全接入密码。” 单小刚说。
在对用户的网络和应用进行了深入的研究后，单小刚认为，首先要解决用户在安全管控方面的诉求，而针对此诉求的解决方案是，将华为USG系列安全网关与华为Policy Center安全准入系统进行联动，并结合用户AD域，通过联动实现全国各级单位的数据认证统一。“我们将无线控制器放置在二级单位，通过数据专线，将三四级单位的无线AP注册到二级单位的AC中，一方面节省了三四级单位无线控制器的采购成本，另一方面在各级单位部署华为安全网关与总部准入系统进行联动实现统一管控、统一策略下发、精细化管理。同时，数据转发保留在三四级单位，也就是说，即使AC与下级单位AP通信出现中断，华为无线AP依然可以保证三四级单位还能正常使用无线网络。”
此外，单小刚建议将三台Policy Center服务器放置在总部，三台服务器与50余个分支机构的安全网关进行联动，自动下发安全策略。“安全联动使能否接入无线网络，接入网络可以访问哪些资源，以及终端设备的安全策略检测等都得到统一控制。”
第三阶段：赢在从点到面
经过第二阶段的角逐，各厂商的技术优劣势已经高下立判。“当然，其他竞争对手也不会甘于放弃，或是放低价，或是在技术上设置壁垒，但这些都没有左右用户最终的选择。” 单小刚说。
最终，华为在招标中成功胜出，而对于其中的原因，单小刚表示，只有华为能在用户的每个需求点中提供相对应的解决方案，体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念，而由点到面，华为综合了各产品的优势，就能为用户设计出更符合其需求的解决方案。
小档案：
姓名：单小刚
所获奖项：数通组金奖
公司名称：联强国际贸易（中国）有限公司
技术职务：系统工程师
华为年龄：4年
参赛案例：国家某管理部门项目
技术亮点：华为安全准入控制系统结合无线网络，在全国50余个分支机构平滑推进、灵活管控，实现企业BYOD的同时，为企业提供安全便捷网络服务。
一句话点评：在丰富产品基础上，华为坚持以客户需求为导向，为不同企业提供由点到面的整体解决方案。
