至今，王光仍对一年前的人民医院新院区信息化项目念念不忘。集成商、软件开发商、IT软硬厂商，几十方搅做一团。在王光看来，最后东方宏业的胜出，得益于公司在整体解决方案的每一个节点中，都拿出了吸引用户的亮点设计。

转型中的医疗信息化

       东方宏业是吉林省内最具实力的医疗行业方案商。18年前，公司以网络产品零售业务起家，12年之后，开始转向系统集成业务。“转型初期，公司并没有明确客户群，但几个项目比较下来，感觉医疗行业项目相对优质。IT基础平台承载着医疗系统核心业务，用户不再满足网络的互联互通，其对产品品质和解决方案的设计思路都有一定诉求。”公司技术总监王光说。

       2010年，东方宏业开始专注与医疗行业，“确定业务方向前，公司对省内所有三甲、二甲医院都进行了调研。应该说，当时吉林省医疗系统信息化建设要远远落后于国内平均水平。大部分医院所谓的IT系统，还停留在电子收费，患者就诊流程并没有在IT系统中形成闭环，在HIS、PACS系统实施上几乎是一片空白。”王光说：“当时我们判断吉林医疗信息化建设必有大动作。”

       正如东方宏业所判断，也正是在2010年，国家对医疗行业推出倾斜性扶植政策，划拨专向资金推进信息化项目，吉林市重点县区级以上医院都配发100~200万元资金，实施HIS系统，以及配套基础设施。

       而在此之前，吉林市精神病医院等已成为了东方宏业最早的一批客户，几个项目下来，公司在吉林医疗行业内已小有名气。“应该说，当时东方宏业有些实施经验，但方案设计没有特色，我们大多时候是在尊重用户意见，只是拿到了我们应该拿到的份额。” 王光说。

从最大到最强

       经过此役，东方宏业成为吉林市医疗行业最大的方案商。而两年之后的2012年，在吉林市中心医院项目中，东方宏业又一举确定吉林医疗行业内，最具技术实力方案商的地位。

       2012年，吉林市中心医院对社会进行公开招标，计划完成HIS、PACS、LIS系统的全面升级。“中心医院项目标志着吉林医疗信息化建设进入第二阶段，医疗机构开始自筹资金，对信息化系统进行全面升级，基础平台建设涉及面更广。”王光说。

       与东方宏业同台竞争的集成商有六家，几家著名的网络品牌，也都在里面做工作。“在为几家县区级医院实施HIS系统中，东方宏业培养出一支十几人的售前、售后服务团队，方案设计和服务能力在省内首屈一指。”王光说：“分析客户应用，东方宏业并没有建议两台核心交换机一主一备的传统方案设计，引导用户接受虚拟化理念，将两台核心交换机虚拟成一台使用，同时实现四个千兆链接下联，从而将双链路备份，扩展到四链路备份。”

       此外，东方宏业建议在建设千兆PACS支撑网络时，使用具备无线控制模块的接入交换机，为未来建设无线办公网络进行预留。

从端到端到整体解决方案

        “在此之前，东方宏业与中心医院虽然没有实质性的业务合作，但公司一直为中心医院提供系统运维服务。优秀的方案设计能力，放心的服务能力，使中心医院最终选择了东方宏业合作。” 王光说。

       不过中心医院项目，也让王光又有所思考，总投资不过300万元，竞争却如此激烈。方案商必须具备整体解决方案提供能力，而且在解决方案的每一个节点都要能提出设计亮点。“这就要求方案商必须与具有整体方案提供能力的IT厂商推进深度合作。”

       在此之前，东方宏业并没有固定合作的网络品牌，而从2013年开始，东方宏业专注与华为合作。“开始我对华为的服务器、存储产品并不感兴趣。通过与华为长春办事处工程师方德辉的沟通，东方宏业逐步了解了华为的IT产品线，从服务器、存储开始，东方宏业又逐渐接触了华为的数据通信产品。” 王光说。

       2013年底，吉林市人民医院新院区信息化项目启动，该项目隶属于吉林市十大重点民生项目，广受社会关注。信息化改造总体投资近2000万元，因此，长春、北京的集成商、软件开发商、IT软硬厂商，几十方力量搅做一团。

       与其他项目不同，用户需要一家方案商提供网络平台、技术存储平台，以及医疗系统专用HIS、PACS软件。医院信息化领导就曾明确表态，希望由一个品牌，一家方案商提供整体解决方案。“我不想看到招标前是婆婆，招标后就成了小媳妇。我不想看到一旦出现问题，就多个品牌间相互推诿。”

       在分析人民医院的需求后，东方宏业认为，用户整体解决方案中有两个关键的技术节点，一是容灾机房；二是业务软件一旦出现故障，如何快速恢复。如果能在此两个节点中提出令人信服的解决方案，必将影响到最终的采购。

       在容灾机房建设中，东方宏业提出以华为VIS产品为核心，将VIS部署在服务器和存储之间，实现完全存储虚拟化。“一部分集成商在推IBM、H3C的硬件解决方案，另一部分集成商也在推甲骨文的软件解决方案。软件解决方案必须在主数据库服务器中安装代理程序，这一点用户比较忌讳，担心安装和运行中，影响主业务运行。而华为VIS方案以硬件形式透明部署在系统中，而且其能提高主应用的读写速度。”

       另一方面，在快速恢复业务运行方面，东方宏业提出以华为虚拟化软件+刀片服务器的云计算解决方案。将用户物理机中的应用软件，打包部署在容灾机房的刀片服务器中，这样即使主数据中心的应用业务软件出现故障，容灾机房也可实现快速恢复。

       最终，东方宏业凭借颇具亮点的解决方案，一举中标人民医院新园区信息化项目。王光说：“人民医院项目标志着吉林医疗信息化进入第三阶段，用户需求正在从网络端到端解决方案，向IT整体解决方案方向演进，而两种方案代表两个不同的时代。因此方案商必须与于如华为一样，具备整体解决方案提供能力的IT厂商合作。”