>>长沙聚正鑫业计算机科技有限公司段海峰表示，在公司转型期，需要厂商帮助公司培训售前工程师，最终做到在客户面前收发自如。

        如何借助新品牌、新产品的引入，进行公司业务转型？这是一个由贸易型渠道商向增值型方案商转型时必须考虑的问题。长沙聚正鑫业计算机科技有限公司产品总监段海峰认为，这种转型需要考虑内在与外在的多重因素：

        第一，新品牌要有足够的产品纵深，可以帮助聚正鑫业拓展客户业务；

        第二，新品牌应该是国际品牌，且已实现本土化运作；

        第三，新品牌在湖南当地有较高知名度和市场占有率，能够在公司转型中，提供足够推力和拉力，而非需要聚正鑫业去开拓市场；

        第四，新品牌的人力资源配置要能够支持聚正鑫业在转型中提出的各种需求，如培训需求等。

人才是关键

        2012年，正在寻求业务拓展与转型的聚正鑫业有了答案。公司的这些需求，最终将其引入了惠普的渠道体系。“多家总代的推荐，加上我们感受到的惠普自身的积极性，促使我们选择了与惠普合作。”段海峰说。

        与大多数分销零售型IT公司发展企业增值业务时遇到困难相似，聚正鑫业在发展企业增值业务时，首先遇到了人才瓶颈。毕竟，解决方案的提供需要人，服务的提供也需要人，而这些都是达成方案型销售的关键因素。

        段海峰说，这也是聚正鑫业最终选择与惠普合作的出发点之一。“我们需要厂商帮助我们培训售前工程师，帮我们能在客户面前收发自如。”他说，方案商在拓展企业业务时，必须改变过去拿到需求，之后找厂商要方案，再去找客户的循环。

        在寻找合作厂商的过程中，聚正鑫业的团队建设也在按部就班地进行中。从2011年开始，围绕客户业务，公司即着手建立专门负责商用产品的团队，以及面向大客户的团队；此后，公司还通过收购等方式，建立了项目实施团队、售后服务团队等。段海峰说，公司还在考虑，未来将面向企业客户树立公司的服务品牌。

方案销售初见成效

        行业客户的需求，囿于专业所限，往往并不是所谓真实的需求，这就需要具备一定能力的方案商借助自身所长与各类资源，帮助客户进行需求发掘。

        虽然合作时间不长，但聚正鑫业与惠普的合作已经初见成效。聚正鑫业在长沙有一家金融行业的老客户。2012年，当这位客户出现需求时，段海峰的团队就发现了这样的问题：客户的需求是一批PC及低端的打印设备等。如果按照客户预想的解决方案，随着业务按可预见的速度发展，不到2年，这一方案将无法满足业务要求，客户也将面临资产无法保值的问题。

        基于对客户需求的把握，聚正鑫业将这一需求与惠普进行了沟通，双方反复修改方案超过5次，最终提出了一个既满足客户当前采购需求，又照顾到未来一段时间业务发展，并能帮助客户进行资产保值的解决方案。“这个方案中，惠普一体机的销售对于我们来说，是一个很好的成功案例。”段海峰说。

模式创新

        传统的区域分销中，区域渠道商与分销商合作松散。“合久必分，分久必合”在圈子内也算是常态。聚正鑫业为确保业务持续稳健增长，建立了一个更紧密的渠道体系：与区域代理商合资成立分公司。多方共享聚正鑫业在湖南所拥有“本本王IT放心连锁”注册商标。

        在长沙市内，聚正鑫业还有30多家零售店面。这些店面的管理一度是公司的难题。为了调动大家的积极性，同时创造更高的单店利润，公司采用了新的经营模式：将店面承包到个人。

        “ 店长只要带团队进店销售就行。”段海峰说，这种模式下，管理不再是问题，单店利润获得了提升。

        随着与惠普建立合作关系，如何在商用产品线的销售方面实现创新，也已经进入聚正鑫业的思考范围。段海峰认为，店面的价值一是单店利润以及品牌展示等；其二，即是惠普正在提倡的“前店后商”模式。

        “小客户采购和培养是需要零售店面的。”段海峰说，公司在与惠普合作后，还有一个大规模建店的计划，初衷正在于中小企业客户的培养。“未来中小企业的方案采购需求涉及的产品都应该可以在店面中得到满足。”他说，公司也会考虑将一些低端的服务器以及存储产品，包括OA设备纳入零售店面的业务内容。