>>IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪认为，简单地把云计算等同于低成本，等同于x86，是一种非常狭隘的说法。

        “增值渠道”仍将是IBM 2013年渠道工作的重心。在日前举行的“IBM中国合作伙伴开年大会上”，IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪详细解读了2013年的渠道策略。创造全新渠道价值、行业解决方案销售和对新市场的开拓，成为2013年的重点渠道支持举措。

Power简化云实施

        2012年，借助与合作伙伴的合作,IBM的Power Cloud的渠道业务在2012年获得数倍增长，有46%通过认证的合作伙伴在Power Cloud领域有销售额的贡献。来自256个合作伙伴的超过6 0 0位技术人员通过了IBM Power Cloud技术认证。2012年，IBM大中华区全球信息科技服务部整合科技服务部的渠道销售业务也实现了大幅增长，更多合作伙伴加强了服务与实施的技术能力，向区域客户提供了更高效的服务。

        郑小聪认为，云计算不是单一工作负载的优化，客户不同，应用则不同。一些如互联网公司用x86可以搭建性价比较高的云平台；但这只是云计算的一个类型而已。还有诸如政府、金融、工业和科研等很多行业涉及的大数据、高性能计算等拥有不同的负载，多年来应用在混合环境中。

        “如果简单地把云计算等同于低成本，等同于x86，是一种非常狭隘的说法。”郑小聪说。

        与此同时，IBM的Power云实施也已经大幅简化。2012年，IBM借助“天合计划”，已经将Power平台上虚拟化的工作时间减缩到几分钟就可以完成的便捷程度。

        郑小聪表示，2012年4季度“天合计划”已经公布了第一批合作伙伴，2013年，IBM会在Power虚拟化、Power云上加倍投入，使其进一步简化，以兼容更多第三方软件。

帮助ISV关注主业

        2012 年发布的专家集成系统PureSystems，是郑小聪着重强调的2013年一大工作重点。据介绍，2012年，IBM的45家合作伙伴向全国上千家客户提供了PureSystems解决方案演示和测试服务，并产生了大量商机，为PureSystems快速推向市场打下了坚实的基础。

        郑小聪介绍说，这个系统推出后迅速在中国市场得到客户的欢迎。“金蝶认为PureFlex集成的概念将客户不同的服务器平台，存储、网络、操作系统以及云部署在一个机箱里，可以加快金蝶部署ERP的时间。从2012年第四季度开始，金蝶公司已经在全国各地推广PureFlex。

        郑小聪特别强调了金蝶作为典型ISV的可借鉴之处：主业做ER P软件的ISV，如何获得成功？简单快捷的实施非常重要。

        相对应，IBM的FlexSystems促成了IBM System x在刀片市场的领先。2012年IBM与合作伙伴在全国15个城市建立了约40个演示中心。郑小聪表示，2013年IBM将把Pure系统推到市场的每一个角落。

增值战略

        在助力合作伙伴成长方面，2012年，IBM大型集成商合作伙伴群体的成长最为显著，全国大型集成商的IBM 业务增长超过30%，IBM业务在大型合作伙伴的总业务中所占据比例也显著提升。

        在低端业务和区域拓展方面，卫星城市的渠道业务也获得超过50%的年增长，Power和存储的低端业务增长突出，通过合作伙伴自主销售的业务也稳步提升。在智慧的城市方面，17个合作伙伴在IOC/Smarter City领域获得认证。在存储方面，63家合作伙伴在2012年获得IBM存储专业合作伙伴“蓝鲸会员”资格。

        郑小聪表示，2013年，IBM将继续增值战略，IBM渠道部门根据全新计算时代的市场变化和客户需求，已制定出更具针对性的渠道支持举措，以助力合作伙伴自身价值的全面提升，将增值渠道全面贯彻到整个合作伙伴生态系统层面。

        这些举措内容丰富，具体则包括了：将专家集成系统、云计算、大数据、业务分析与优化、智慧城市等热点技术和领域作为渠道重点；将继续拓展区域市场，支持开发新客户和激活老客户的业务开拓，并积极推动PowerLinux“天合计划”的实施；将重点投入Power Cloud、天工计划，以及p/SSD捆绑解决方案的销售；将加强合作伙伴在PureSystems新产品家族方面的销售和服务能力；将提供丰富的整合科技服务进入渠道销售等内容。