>>施耐德电气旗下的APC 中国区渠道总监陆俊在年末回访时欣喜地发现，2012年里，渠道伙伴更愿意和自己讨论客户的应用环境与解决方案。

        一直让APC引以为傲的渠道培训体系，在2012年继续高效运转。其内部数据显示，全年开展渠道、用户培训超过300场，覆盖新老渠道超过1000家。例如，针对小型IT应用环境的Mini-英飞集成系统在年中推出后，APC即举办了70多场渠道培训会和20多场用户研讨会，此外还开展了覆盖40个城市的卡车秀，让区域终端渠道伙伴与用户现场接触了趋势性的解决方案与新品。

渠道赋能

        对于厂商而言，贸易型渠道向方案型增值渠道转型无法一蹴而就，它涉及到了渠道伙伴综合技术、服务等众多方面。这就对厂商的渠道升级投入提出了很高的要求。

        市场销售需要“推拉结合”，渠道赋能同样需要“推拉结合”。一方面，APC通过发布针对不同应用环境的方案型“产品”，在满足用户方案需求的同时，主动为渠道进行方案销售提供拉力；另一方面，则通过针对性的方案销售支持，去提升渠道伙伴进行方案型销售的能力。

        “眼界最终决定了业务的边界。”施耐德电气旗下的APC 中国区渠道总监陆俊说，在2012年里，他看到了更多的渠道伙伴开始将关注重心从单一产品转向客户的应用环境。在与渠道的沟通中，很多渠道伙伴开始主动和陆俊讨论客户应用环境、客户真实需求、项目中存在的商业机会⋯⋯包括要求APC为其配置一对一的工程师。“这是一个思路的变化。”他认为，这个变化将会把渠道伙伴的业务边界进一步扩大。

授之以渔

        APC是IT物理基础设施领域内，最早面向IT渠道进行扁平化调整的厂商。随着贸易型的渠道伙伴逐步转型，返点的概念已在APC的渠道生态中被淡化。

        “传统的返点是一种粗犷的手段。”陆俊说，APC的渠道哲学，是要真正帮助到渠道伙伴，要介入其公司业务的发展、介入其关注的行业，最终实现共同发展。

        陆俊在与众多渠道伙伴的沟通中已经欣喜地看到，渠道如今更加重视APC所提供的前瞻性销售、技术支持、业务资格认证等内容。在这一需求下，APC的“返点”更多的现金变成了市场活动。

        “市场合作基金”是目前APC达成这一目标的重要方式。简而言之，渠道奖励由传统的返点逐步转向市场合作基金，即“授之以鱼”转向“授之以渔”。

        在这个项目中，APC的渠道经理直接介入渠道伙伴业务，共同分析渠道的重点行业机会，提出和配置针对性的解决方案，最终借助这些解决方案，围绕渠道核心用户进行市场拉力投入。做适合特定渠道伙伴的个性化用户巡展、EDM传播等活动，力求真正做到帮助渠道伙伴成长。

        这些为渠道伙伴提供的市场活动，APC已经制定了一系列标准模板，涉及到会务、场务，各类资料和资源配置等。“这些活动流程中包括了一系列的指标，包括客户反馈、市场机会等。”陆俊说，大多数的结果都是量化的、可考核的。这种高效的渠道支持体系得到了渠道伙伴的高度认同。

协同规划

        APC的渠道认证体系在2012年也进一步丰满起来。四级认证体系外，专业化认证正在帮助在专业领域有所建树的渠道伙伴深化其核心竞争力。例如施耐德电气的DCIM数据中心管理软件平台，也开放给ISV形成专业化认证。

        与渠道建设相辅相成的，是渠道管理。目前，经过2年多成功运作的项目报备体系正在为APC的“公平管理”加分；同时，一个跨部门的“神秘组织”时刻监控渠道中出现的违规行为，以确保渠道生态的健康发展。

        陆俊介绍说，2013年APC的2条渠道主线不会变：一是渠道拓展，二是渠道赋能。同时，除一些细节上的高效改进外，与渠道伙伴定制的年度和季度的《商业计划书》，将成为2013年渠道伙伴与APC共同发展的指南。

        这份计划书除双方的资源投入等承诺外，还会明确不同渠道伙伴各自的业务核心、业务环境，及构建核心竞争力的方法论等内容。“这将帮助渠道伙伴进行公司长远规划，其内容有着明确的指导建议。”陆俊说。