>>可以在PC市场上做到一路绝尘，为什么不能在服务器领域也取得胜利？

        当我们日后再讨论联想服务器业务时，2012年可以称得上是一个重大的“转折点”。

发力企业级产品线

        在服务器产品线上，联想并不是一个新军，但该业务多年来并没有取得明显的成绩。这一切，在2012年发生了根本性的变化——联想在保卫优势领域的同时，加强了对企业级产品的投入和竞争力的提升。做为联想全面进军企业级市场的战略项目，服务器业务得到了前所未有的重视。

        6月份，联想推出了全新的ThinkServer服务器品牌和产品，并提出了针对企业级产品的策略：将进一步完善和丰富包括服务器、存储、工作站和商用服务在内的四大类企业级产品，致力成为全球领先的云计算基础架构提供商。

        联想大客户事业部增值伙伴管理处高级经理陈泉介绍说，作为已拥有20年历史的Think家族的新成员、联想企业级产品策略的主角，全新的ThinkServer不仅蕴含着联想对中国客户的深刻理解，而且将Think家族20年积淀的卓越品质、创新技术、人本关怀三大基因，传承并发扬到企业级产品中。今后，联想服务器在全球范围内会统一使用ThinkServer这个唯一品牌。

        紧接着，联想在8月份还宣布与EMC建立全球战略合作关系。与EMC的合作，将帮助联想向具有更高利润空间的全球服务器和存储市场拓展。

渠道制胜

        陈泉强调了联想在服务器业务上的渠道战略：一方面重点提升现有合作伙伴的企业级产品销售与服务能力，打造区域服务器核心渠道体系；另一方面则是开放胸怀，积极与业界企业级产品合作伙伴合作，让更多专业的企业级产品合作伙伴加入到大联想合作体系之中。

        他表示：“传统的合作伙伴越来越关注企业级产品的销售，这不仅加深了客户关系，还提高了自身的增值能力和盈利水平。另外，我们还与一大批在行业客户领域经营多年、具有较大影响力的ISV、SI开展了良好合作，并建立起了新的合作模式。”

        联想希望全力和渠道伙伴紧密合作，在服务器业务上取得新的突破。

        在销售支持上，陈泉给予了具体的介绍，主要体现在三方面：

        一、联想在每一个销售区域都有专职的服务器营销主管、督导以及专职售前工程师，对所在区域渠道伙伴进行点对点的支持及沟通；

        二、 在供货方面提供灵活的解决方案，渠道可通过联想内部流程进行订单的提前报备，提升供货时效性，也可通过订购丰富的ThinkServer单独选件来满足定制化的配置需求，提升快速交付能力；

        三、优秀的售后服务体系一直是联想的核心竞争力之一，联想企业级产品在全国拥有57家专业的备件中心，覆盖绝大部分1~3级城市及部分重点4~6级城市，并且在未来联想已经有计划在全国新建数十家备件中心，从而实现更加优秀的备件覆盖能力，从而提升售后服务的响应及及时修复能力。

        为了适应企业级业务的发展，联想还出台了全新的企业级产品渠道的分级评估标准和政策，鼓励并扶持现有的合作伙伴提升企业级产品的销售能力。

        一个好的渠道体系，必须要得到渠道合作伙伴的认可。“首先，要有一个好的渠道理念，并有相应的机制做保障，能在与合作伙伴的合作中得到落实，只有这样才能获得渠道的高度认可；其次是有一个好的合作模式，充分发挥厂家和合作伙伴各自优势、使合作伙伴能够稳定盈利、持续成长；第三，必须有一个好的支持体系，在销售、营销、服务等方面能够为合作伙伴提供公平、高效的支持。”

        陈泉认为，联想能够走到今天，很大程度上是得益于强大的渠道能力，而这一点也会始终贯穿在联想服务器业务在今后的发展道路中。“渠道策略和政策应该保持一定时间内的稳定和延续，才能收到实效。面对2013年，我们还会沿着既有的策略来进行。”