>>联想集团中国区商用事业部总经理赵泓：PC渠道是联想打印的优势，但联想必须在专业打印机渠道中占有一席之地。

        赵泓将打印市场的竞争，比喻为一场马拉松，虽然在获得“商业伙伴冠军”外设类综合评分第一名后，有些兴奋，但他也只认为这是在长跑中领先了半个身位。

长线合作

        赵泓是联想集团中国区商用事业部总经理，在其看来：“联想一直坚持与合作伙伴进行长线合作，我们没有急功近利，通过大干快上式的运动，急于提升业绩或渠道规模。”

        赵泓将联想打印的成绩归结成为，近几年扎扎实实的工作，其结果是整体业务能力的提升。2013年，联想打印工作着重于店面拓展、区域覆盖，以及服务能力的提升，“当在某一区域完成渠道覆盖，服务支持也随之跟上，这就是扎扎实实的工作，渠道商在与联想合作时没有后顾之忧。” 赵泓说。

内部协同

        有一个细节可以关注，虽然打印业务规模在联想集团中，仍与PC有明显差距，但其实与业内同行相比，联想打印业务人员建制占优，这也使联想有可能做更多、更为细致的工作。

        更重要的是，联想打印业务整合集团优势，与ThinkPad、扬天、消费、大客户多部门协同。赵泓将打印机形容为集团内部 “最无孔不入”的产品，“在各部门进行渠道招募会、用户推荐会时，都搭载了打印业务元素。”2012年，联想推出家用激光打印风暴，即是借助联想数千家消费PC渠道进行推广，在4~6级省市表现尤其强劲。“目前，ThinkPad的几家总代理，也都有兴趣介入联想打印业务，未来政府和大型企业对国产品牌的需求，在吸引更多渠道的注意力。”赵泓说。

双渠道战略

        可以看出，联想打印在借力拓展市场。事实上，在2012年初，联想打印已提出PC与非 PC（专业打印机渠道）的双渠道策略。

        对于PC渠道而言，培训和服务措施的跟进，降低了渠道入围打印业务的门槛。目前，联想消费部门有6000~7000家合作伙伴，SMB部门也有6000~7000家合作伙伴，如此庞大的合作伙伴数量使很多打印品牌望尘莫及。

        而打印业务的引入，也正在增加零售渠道的盈利模型，赵泓说：“联想的PC渠道是在把打印机当做金子一样销售，联想也在为渠道配置不同的机型，以提高盈利水平。”

        当然，诚如赵泓所说，PC渠道在像金子一样销售打印机，配套的支持就必不可少，毕竟PC渠道长于市场营销、长于客户关系，但对打印机的理解，还远逊于专业渠道，而只销售产品不论如何也买不出金子的价格。“有时我们的渠道经理会自己到零售店面销售一台打印机，身体力行，输出销售技能。”此外，联想在输出产品、输出销售话术时，也还为渠道输出附加价值。赵泓说：“2012年，联想优化多种打印环境模型，设计各种无线打印解决方案，并将方案免费提供给渠道商使用。其实有时候打印附加值非常简单，一个硒鼓、几令纸，也会让用户感觉很贴心。”

        而在联想打印三年N O . 1的战略目标下，打印机专业渠道也是重要一环，赵泓更是提出必须“在专业打印机渠道中有一席之地”。2012年，联想针对专业打印渠道建立了独立的业务团队，设计了独立的渠道政策，为专业打印渠道设计了独立机型产品。相对流量型的产品被输出给专业打印渠道，使合作伙伴能在产品快速流转中获利。

        显然，双渠道打印是联想的优势，而赵泓认为，此模式并不可复制。“联想双渠道模式探索了近20年，在不断的磨合中进化。例如，如何整合打印和PC的文化，如何理顺大分销与微分销的关系。因此，双渠道模式看似简单，但在2~3年内不可能被复制。”