>>身边的PC成就了如今的杨元庆，也成就了今天的联想。

        在PC市场，联想是当仁不让的王者。

        凭借PC发家，并在此领域浸淫几十年，而今又登上了全球PC市场老大的宝座——将联想和PC之间划上等号，并不为过。

        谈论联想PC的成功，是一个太过宏大的话题，同时联想对其PC业务的划分也有很多不同的维度，我们在此就以大客户商用PC这个业务板块，来简要地了解一下联想PC在2012年于渠道中的一些表现。

支持渠道落在实处

        2012年，联想商用PC在行业的市场份额高达50%以上，再次创下新高。

        渠道，是联想不断走向成功的制胜法宝。在大客户商业PC业务上，渠道仍旧是核心工作中的核心。

        大客户商用PC市场是联想的优势领域，联想已经拥有一个成熟的、合作共赢的大联想合作伙伴体系。联想大客户事业部增值伙伴管理处高级经理陈泉介绍说，2012年，为了鼓励并扶持现有的合作伙伴提升在企业级产品上的销售能力，联想举办了1000多场产品培训和技术沙龙，覆盖了1万家合作伙伴。同时，还举办几十场的渠道招募活动，与业界专业的企业级产品合作伙伴进行沟通和合作。

        不断给予渠道伙伴在营销上的支持，是联想经年不懈的重要工作。陈泉介绍，联想针对渠道的市场活动支持形式非常多样，其中包括区域产品推介会、行业客户峰会、方案巡展、区域新品发布会等。“这其中，有些是由联想主办、邀请渠道共同参与，也有些是应渠道要求共同主办的，同时我们在各区域会有专职的联想品牌推广及营销经理对各种渠道活动提供支持。”

        在销售工具方面，除了常规的彩页及应用案例，“我们还专门制作了渠道销售作战手册、渠道报价工具、品牌及产品呈现标准PPT等实用工具。”

        在传递形式方面，“我们会通过渠道门户网站、电话会议、网络课堂、定期渠道沙龙、邮件、短信等形式对信息进行立体式的传递，从而最大限度降低信息传递的衰减性。”

        对伙伴进行培训，是渠道工作的必修课。联想主要分为网络培训、面授两种，会针对渠道的销售及技术人员分别制定完整的培训体系及培养计划。“联想针对渠道的LCSA培训，已经连续几年，为渠道培养出了一大批技术过硬的核心技术力量。”

        在激励政策上，“联想大客户事业部一直致力于打造一个良性、有序、充满吸引力的渠道生态系统，因此产品及销售激励政策会根据营销策略、渠道销售策略、产品策略、市场环境等多方面因素进行合理调整及更新，从而保障产品政策的合理性及有效性。”

        通过多年的努力，联想已经建立起了一套遍及全国的大客户合作伙伴体系。截至目前，联想拥有1070家签约代理，7600家签约经销商，直销SI 2600家，覆盖全国2500个县级以上城市。这些渠道伙伴，都是联想PC作为重要的销售通道。陈泉表示，“联想需要的是一支和联想合作紧密、共赢、专业能力和效率高的合作伙伴体系，要的是竞争力，而不是单纯的数量。”

        在服务支持上，联想同样表现优异。联想拥有业界领先的呼叫中心、强大的技术支持队伍、覆盖广泛的服务网点以及快捷的备件配送体系，2496家认证服务站点，5级城市覆盖率100%，6级城市覆盖率90%以上。陈泉列出的这些数字，就是最有说服力的证据。

直面挑战

        “后PC时代”的说法已有多年，所指不外乎是说PC产品在客户IT系统中的重要性不断下降、日渐边缘化。其是否正确暂且不论，但在如今IT新形势下，PC市场确实面临挑战。

        陈泉认为，一是技术带来的客户应用需求的变化，“近些年来，虚拟化、云计算、云存储、大数据技术、移动互联以及BYOD等各种新浪潮不断涌现，催生了客户新的应用需求，我们需要具备提供相应解决方案的能力。”

        另外，渠道的盈利模式发生了变化。“客户不断紧缩的预算以及对服务要求越来越高，渠道伙伴以前可以从单纯的产品加价中获利，现在渠道要从硬件销售的高利润时代中走出来了，要靠方案销售打动用户，再靠后续服务才能维护好客户、才能获利。”陈泉说。