>>赛门铁克大中华区渠道事业部总经理黄冰峰：赛门铁克希望通过不同的解决方案，帮助合作伙伴找到差异化竞争优势，建立一种可持续盈利模式。

        一家只会销售产品的渠道，显然缺乏个性。一家缺乏个性的渠道，显然更容易卷入同质化竞争的漩涡中。2012年，赛门铁克进行区域拓展，加强对中小企业渠道培训，而这些工作的目的都是为了，帮渠道树立个性，在同质竞争的市场中突破生存空间。

拓展中小企业

        黄冰峰是赛门铁克大中华区渠道事业部总经理，黄冰峰总能在与合作伙伴和渠道的日常沟通中把握用户最新的需求脉络。“很多成长型企业开始关注云计算、移动互联等新兴技术，他们出于运营成本的考虑，需要一种灵活的部署模式。还有很多成长型企业，他们的生存是依靠核心商业模式、专利技术，因此这些企业对风险控制越来越重视，如果信息丢失，企业将面临生存问题。”

        正是看到这些需求，2012年，赛门铁克除了关注大型企业级用户外，开始更多的关注蓬勃发展的中小型企业。随着这一战略的延伸，赛门铁克从SMB市场的实际应用需求出发，在资源投入、渠道支持、产品研发等方向都做了相应调整。

        渠道建设的加强也给赛门铁克公司带来了巨大的发展：相关数据显示，在竞争激烈的SMB市场领域，赛门铁克已经连续两个季度增长高于去年同期。在亚太及日本地区，已有超过1200家合作伙伴加入赛门铁克中小企业专业认证计划，他们与赛门铁克携手的合作，将帮助中小企业用户，更加轻松地保护信息。

立体化培训

        针对中小企业市场缺乏专业技术人才和充裕的IT预算等特点，赛门铁克除了在产品和解决方案上的投入外，还在技术支持、咨询服务等方面提供专业的支持。

        黄冰峰表示，二三线城市合作伙伴生意模式相对单一，表现为市场能力不足，只能看到或只能满足用户的刚性需求。“这些需求你能发现，其他公司也能发现，最终导致渠道竞争力不足。赛门铁克希望通过不同的解决方案，帮助合作伙伴找到差异化竞争优势，建立一种可持续的盈利模式。”

        正是所以基于以上考虑，赛门铁克在2012年底启动星火计划。星火计划目的在于及时帮助二三线城市合作伙伴更加深了解赛门铁克的解决方案和产品，另外丰富其业务范围。

        “星火计划”包括一套相当系统化、实战化的培训体系。参加该计划的合作伙伴可获得赛门铁克专职销售代表和工程师提供的产品培训和补充的营销资料包。而且培训相当有立体感，培训分三波次，第一冲击波：产品服务相关培训，如视频演示、角色扮演、手把手实验；第二冲击波：空中大讲堂；第三冲击波：温故知新，对于参加完第一轮活动后，在实际业务推广过程中发现问题的合作伙伴，进行再一次的更有针对性的培训，帮助他们解决问题，增加实战经验。

        与此同时， 赛门铁克渠道事业部还在推进另一项重要的工作——Channel Enablement，即渠道赋能。赛门铁克每周定期通过远程方式为全国合作伙伴讲解解决方案，而且将讲解融入到具体应用场景中。

        另外赛门铁克定期与合作伙伴进行最佳实践的分享，使合作伙伴迅速了解赛门铁克在国际市场的最新最佳实践，这些交流使最新解决方案和技术得以迅速推广。

        2013年，中小企业依旧是赛门铁克渠道工作的重点，这几年赛门铁克中小企业增长率两倍于公司平均增长率。黄冰峰认为，只要深入二三线城市，更加贴近中小企业市场需求，未来还有更大的潜力可以挖。