>>H3C公司国内部总裁、渠道部总监周凯：IT业正处于向云计算时代演进的革命性时期，H3C也在不断拓展高价值新兴市场，如何与新型合作伙伴建立深度合作关系是对渠道政策最大的挑战。

        应该说，2012年，国内每家企业网络厂商过的都不轻松，受经济环境所累，市场竞争日趋加剧。新老玩家，或重拳猛药，或亮出产品本地化的底牌。在这样的市场环境下，渠道政策、渠道支持力度就显得尤为主要。

继续扩大投入

        应该说，“商业伙伴冠军”调查评选并非销售业绩导向，H3C能取得网络产品线冠军，也并非惯性，其在渠道管理中的很多细致工作确实值得研究。

        回顾2012年H3C渠道工作，第一印象是，对渠道投入资源持续加大。销售支持方面，H3C围绕高价值、成熟和区域三类市场明确了厂商与合作伙伴之间的攻防协同关系，并根据三类市场的特点给予合作伙伴针对性的政策资源支持；营销活动支持方面，H3C共投入2600余万元，举办活动1400余场；服务支持方面，关注合作过程成为H3C服务支持工作的重点，从合作规划、技能提升、增值激励、组织保障等方面给予合作伙伴“全程助力”。同时，H3C的专职渠道经理队伍扩充到20人，“有问题，找渠道经理”逐步成为H3C合作伙伴的习惯。

        在如此资源的支持下，渠道满意度提升，以及业绩持续成长也就不难理解。2012年，H3C核心渠道整体销售规模增长21%，平均销售额增长19%。

细字当先

        当然，对渠道投入资源持续加大是优势，但撒胡椒面式的投放也不可取。在此方面，H3C的渠道工作相当细致，其主线是对核心渠道政策进行优化和完善，重点引导合作伙伴做专做细，强调政策执行中的做深做透。

        2012年，H3C与核心合作伙伴与每家签订了合作计划书，将双方的合作目标、重点、协作方式以及厂商能给予的支持和资源确定下来，双方定期回顾，解决问题。H3C公司国内部总裁、渠道部总监周凯表示，渠道转型要提高成功率，应该借力厂商，与主要合作厂商在发展方向和节奏上保持一致。厂商也需要根据合作伙伴特点，主动调整合作分工和利益分配模式，给予渠道更大的价值发挥和利益获取空间，并协助合作伙伴全面提升增值能力。

务实稳定

        此外，H3C能得到合作伙伴的认可，来自于其另一气质——务实稳定。H3C本质上是一家相当务实的公司，目前各厂商渠道政策理念和框架大同小异，基本雷同，H3C将工作重点放在提高政策的执行力和实施效果，以及对政策承诺的兑现方面。

        H3C渠道政策另一个特点是注重政策的连续性和稳定性，对政策的变与不变的度把握较好。在保持渠道政策主线稳定的情况下，具体政策不断优化和演进，比较好兼顾了合作伙伴的短期利益与中长期利益。

        同时，H3C内部销售组织也较稳定，销售人员的合作价值观统一，厂商销售与合作伙伴的分工协作界面清晰，最大限度规避了厂商与合作伙伴争利的恶性事件。

        周凯说：“H3C把合作秩序和环境的维护视为与销售业务同等重要的工作，对于破坏合作秩序的违规行为，不分内外，严格处罚，即使因此损失销售数字也在所不惜。”

        2013年，H3C继续围绕深化核心渠道建设，发挥合作伙伴价值主线不变，优化的方向体现在几个方面：合作规划性更强；合作资源给予更加精准和集成化；渠道政策的支持手段更丰富和系统。最后，周凯表示，过去9年中，H3C在企业网市场的成功培养了一批核心合作伙伴，希望在新一轮网络高价值市场的格局洗牌中，H3C的核心合作伙伴获得再一次发展良机。