“价值营销、渠道重塑、区域拓展”将是IBM System x在2013年的战略重点。在日前IBM召开的2013 IBMSystem x中国合作伙伴论坛中，新任IBM系统与科技部System x大中华区总经理叶明，为渠道伙伴详细分解了IBM与渠道伙伴在2013年将会面对的市场空间。

锁定重点业务领域

        由于x 8 6服务器在性能、安全和应用等方面的大幅提升，越来越多的云环境选择了x86平台，越来越多的客户开始考虑在x86平台上实施虚拟化，x86服务器在整体服务器市场的比重也越来越大。

        最新的IDC报告显示，2012年IBMSystem x在大中华区的业务获得了同比大幅增长，继续在中国x86服务器市场排名第一。其中，BladeCenter刀片服务器和System x高端产品组合成长最为显著。

        叶明透露，在2012年，IBM Systemx整体增长率为20%，Flex System及刀片服务器年同比增长50%，高端服务器年同比增长20%，System x服务器保持了中国x86服务器市场第一名的地位。”

        2013年，医疗、交通、教育、保险、电力、零售和媒体等的热点行业对x86服务器需求渐长，将成为主要的x86服务器增长行业；而其应用热点则集中于虚拟化、云计算、桌面云、大数据、内存数据库应用和高性能运算等领域。

>>IBM系统与科技部System x中国区渠道总监王勇表示，IBM渠道团队将进入渠道伙伴公司内部，协同研究商机、规划公司发展。

三大战略重点

        叶明介绍说，IBM在2013年的价值营销将围绕大数据、云计算、桌面虚拟化、IT基础架构融合四大领域，以整合的解决方案引领x86服务器的高端应用。重点行业则锁定在电信、金融、工业制造业、政府、中小工商企业和交通流通六大行业。在这些行业中，以System x为基础的整体基础架构解决方案将为用户提供价值。

        渠道重塑的重点则在于通过积极灵活的渠道支持体系，依托30多个分公司的区域覆盖，帮助渠道贴近用户，通过业务创新实现价值传递。

        区域市场的旺盛需求是IBM区域拓展的动因。叶明认为，中国城镇化、地方基础建设及教育、中西部投资都将带动区域市场在IT基础设施建设方面的需求。IBM要做的，是抢占先机、布局未来，实现纵深发展。而这一目标的实现，离不开System x在区域市场的渠道伙伴。IBM将依此重要性，对区域市场进行资源的倾斜。

        具体在对区域渠道伙伴的支持方面，IBM系统与科技部System x中国区渠道总监王勇介绍说，2013年更多的IBM奖励计划将会激励他们的业务成长。

        在技术支持层面，蓝翼俱乐部之内，IBM将通过100名工程师，1000名核心渠道如总代的工程师，去共同支持三、四级城市的10000名工程师或技术人员。

        在销售层面，IBM渠道部门的团队将更深入地与渠道伙伴进行配合，帮助他们提升业务的整体能力。相较与蓝翼俱乐部所侧重的技术层面，渠道团队将走入渠道伙伴公司内部，和他们研究商机，规划核心竞争力的发展。最终通过包括FlxeSystem、存储、网络在内的产品和方案武装CFT，在三、四级城市实现共赢。

        具体到SMB市场方面，叶明介绍说IBM设置了两个维度：一是行业细分。IBM将中小企业细分至行业，如中小型的制造业、物流、零售等不同类型，并推出针对性的解决方案包。之后再通过ISV及SI等合作伙伴，覆盖终端用户。在这个过程中，System x内部整合了包括存储、软件等部门的产品，这将确保中小企业能够很容易地获得适合其需求的整体解决方案。

>>考虑到区域市场将出现的旺盛需求，IBM系统与科技部System x大中华区总经理叶明表示，IBM将在区域对渠道伙伴进行资源倾斜。

渠道伙伴新商机

        IBM在市场调研中发现，全球对集成解决方案需求越来越大。其原因在于IT环境越来越复杂，客户面对的业务挑战越来越多，这直接导致了其对于集成解决方案的需求快速增长。

        Flex System是IBM Pure Systems专家集成系统的核心基础架构，也是一个融合的基础架构解决方案。叶明表示System x今年将非常重视Flex System所能给用户带来的价值。“我们希望通过Flex System成为System x下一个高增值、高增长的平台。”

        Flex System也被视为渠道伙伴提升服务能力的契机。叶明认为，这些产品将帮助渠道伙伴将注意力放在帮助用户迎接业务挑战中。同时，IBM也会在平台的安装调试、相关应用架构搭建等方面为渠道伙伴提供支持，如此一来，渠道伙伴增值业务在用户端的价值也能更好地体现。“它在满足用户需求的时候，也在帮助渠道伙伴进行转型，”叶明说，“从简单的硬件集成商，变成更高层次，可以运用新技术帮助用户应对挑战的方案商。”

        IBM系统与科技部大中华区专家集成系统经理黄亦哲认为，硬件架构最原始的目标都是满足用户的需求。专家集成系统可以帮助用户在部署、运维管理等方面更为快捷、高效。这正是渠道伙伴所希望的。

        同时，黄亦哲还表示，Flex System之上能跑的应用很多，IBM不可能全部都做。除STG会与后台的LAB相结合，为市场开发软件产品外，渠道伙伴也完全可以参与其中。