>>谁掌握了生态圈，谁就能掌控未来企业网市场。

        苹果建立了生态圈，所以才有了“iPhone奇迹”，随后谷歌也造就了安卓生态圈，所以才有了三星的异军突起。现在，中兴通讯也正在建立自己的“生态圈”，因为中兴通讯意识到，用户需求的重点和关注度，正在逐步从单纯的硬件设备迁移到软件应用上。因此，只有率先与ISV深度合作，将硬件与行业应用软件融合形成综合方案，才能在企业市场创造奇迹。

在“生态圈”中互补

        1 2 月1 8 日， 中兴通讯启动“ 生态圈”伙伴计划，并于当日与十余家“生态圈”ISV合作伙伴签署了战略合作协议。由此可见，“生态圈”合作的目标对象是ISV，而非传统渠道。实际上，近两年，国内ISV发展并不尽如人意。ISV虽然理解用户需求，也能设计出符合用户应用需求的解决方案，但ISV的短板也非常明显，其一，缺乏市场拓展能力，尤其是市场营销能力，很难进行解决方案复制；其二，人力成本相对较高，产品开发周期长，资金周转捉襟见肘，且很难得到资本市场认可；其三，缺乏硬件厂商的深度支持，基于产品的二次开发周期较长。

        基于以上三点可以看出，ISV有加入“生态圈”的需求基础，需要中兴通讯这样的国际厂商予以支持。据了解，加入中兴通讯“生态圈”计划的伙伴将得到定制产品、融合方案、市场支撑、服务创新、资本融资等多个方面的支持，既可以遵循以技术换市场的思路，也可以实现技术、市场齐头并进。

        当然，中兴通讯对“生态圈”的需求也相当迫切。首先，中兴通讯可以为电信运营商客户提供端到端解决方案，但企业网市场客户对ICT的需求细致而复杂，单靠中兴通讯厂商的力量，显然无法满足用户的需求。

        其次，提高专利转化率。2012年初，中兴通讯已经凭借2826件《专利合作条约》国际专利，超越日本松下公司（2463件），成为全球企业国际专利申请量第一的公司，但另一方面，中兴通讯专利转化率在企业网市场还相对较低，需要与ISV合作。

多维度合作

        由此可见，“生态圈”的合作基础相对明确和牢固，但中兴通讯副总裁常金芸还是将“生态圈”计划形容为“一个庞大、系统、长期的体系建设”，因为其中必然涉及到方方面面的资源调配。据中兴通讯政企网营销中心市场规划部部长李猛介绍：“中兴通讯‘生态圈’伙伴计划可以简要概括为产品、方案、服务三个维度的合作。这种模式适合不同类型和特点的合作伙伴，使得各方资源更高效地进行整合，聚焦多样融合性的定制化市场应用。”

        产品方案领域，中兴通讯几乎可以提供，从交互感知层到网络传输层，再到应用平台&IT，以及统一通信与协同等各个层面的所有ICT产品。

        例如在统一通信中，中兴通讯可开放业务接口与伙伴联合开发，生成某个领域或者细分市场的统一通信应用。呼叫中心在控制层开放，伙伴可以通过定制IVR定制自己的呼叫流程，知识库套件可独立使用，也可集成到第三方的系统中，形成统一的具备知识库功能的综合易用系统，坐席客户端也可以集成到伙伴的应用系统中。

        可以看出，中兴通讯为“生态圈”合作伙伴开出了不错的合作条件，经过多维度的合作支持，中兴通讯实现了从需求的挖掘到定制开发，从突破项目到实现占领市场的闭环。在商机挖掘后，中兴可组织专家对需求进行分析和评审，在研发后端定制开发需求，形成定制产品和方案，供双方共同突破行业集成项目，并配合工勘、咨询、融资、培训的服务支持，最终实现项目落地。

>>中兴通讯副总裁常金芸：“生态圈”计划是一个庞大、系统、长期的体系建设。

本地服务和开放心态

        实际上，业内IT企业与合作伙伴推出类似“生态圈”的合作计划也不乏案例，例如IBM的“天工计划”，以及惠普安腾服务器ISV合作伙伴计划。

        与以往的ISV合作计划相比，中兴通讯“生态圈”体现了以下几方面优势：其一，本地化服务。中兴通讯将为“生态圈”伙伴提供包括IT应用、IT平台及IT基础设施等在内的从基础设施，到业务应用的一站式服务支撑，快速基础设施部署。同时，中兴通讯还将在创新服务产品和方案、培训等多个方面为伙伴和用户提供高附加值的服务。

        其二，开放的心态。中兴通讯副总裁常金芸说：“中兴通讯是在以开放的心态与ISV合作。我们对技术平台的开放程度，可以体现出中兴通讯对合作伙伴的诚意。”

        其三，中兴通讯对I S V的支撑力度。中兴通讯拥有业界最全的产品线，产品、服务以及业务能力也都首屈一指，对众多的合作伙伴来说，中兴的现有和潜在资源都极具吸引力。

        其四，融资、物流等配套服务。中兴通讯将利用强大的资本运作能力，为“生态圈”伙伴提供项目融资等实际问题，提高市场占有率。

        尤其在融资服务方面，已经有一些案例在推进。2012年7月，中兴通讯与中国全通签署战略合作协议，双方将在专用移动通信、多媒体数字集群通信、智能城市、政府应急指挥系统等相关领域建立战略合作伙伴关系。合作内容则涵盖项目合作、联合方案开发（双方在北京联合建立TD-LTE创新实验室）、联合市场宣传、行政管理计划、联合申报专项和资本合作等六大方面。在此基础上，2012年11月16日，中兴通讯分别与建银国际、广东全通签署相关协议，并向建银国际（深圳）出售长飞投资30%股权，向广东全通出售长飞投资51%股权。同时中兴香港认购中国全通1.12亿股股份及本金面值为港币2 .015亿元的可换股债券。

        此外，民生银行北京分行也正在以中兴通讯为核心企业，探讨为“生态圈”伙伴计划量身定做订单融资等产业链金融服务业务，进行产业、客户与资源的整合。

甄选合作伙伴

        在选择“生态圈”合作伙伴时，中兴通讯遵循如下两个原则：一、中兴产品方案与ISV产品方案形成互补、融合，真正可以实现项目和融合方案的落地；二、中兴涉足政企市场领域与ISV涉足市场领域存在强烈的互补点、交叉点、合作点。

        据悉，中兴通讯全球拥有渠道伙伴1500多家，首批入选“生态圈”计划的合作伙伴，大多是从中兴通讯现有合作伙伴中甄选而出，多与中兴通讯有2~3年的合作经历。相对而言，此类合作伙伴对中兴通讯的底层产品技术更为了解，可快速与应用集成，快速响应用户需求。

        北京富华宇祺信息技术有限公司就是首批入选“生态圈”计划的合作伙伴之一，其与中兴通讯联合推出智慧矿山解决方案。在解决方案设计中，中兴通讯向富华宇祺开放了TD-SCDMA、PON、监控等多项技术，富华宇祺基于此设计了工业PON光网络综合交换机，矿用视频监控系统等多个产品。目前这些产品已在山西焦煤集团屯兰矿工业环网项目、山西同煤集团同忻煤矿3G无线通信系统、东江煤业井下统一通信、监测监控系统等多个项目中落地。福建新意科技有限公司也是首批“生态圈”合作伙伴之一，未来该公司在证券行业的多个解决方案也将移植到中兴通讯硬件平台上来。

        同时，中兴通讯与“生态圈”合作伙伴的合作还将更侧重于市场营销。与传统渠道相比，“生态圈”合作伙伴的能力强于软件开发和解决方案设计，传统渠道则强于市场营销和产品代理，结合两方面的优势，之后“生态圈”合作伙伴与中兴通讯合作设计的解决方案，也将通过传统渠道销售，提高定制解决方案复制率。