在客户需求发生变化之时，方案商当然也需要做出调整，通过创新和转型，重塑渠道价值。这是近日举行的IBM软件渠道峰会上传递出的重要信息。
BlueMix带来新的开发方式
毫无疑问，发展云计算业务，是IBM以及合作伙伴转型的重要方向。通过一系列收购和研发，IBM已经拥有了完整的云计算产品线，从IaaS(Softlayer)，到PaaS(BlueMix)，再到SaaS。Softlayer和BlueMix都将在下半年进入中国市场。
对于软件开发商来说，BlueMix绝对值得期待。BlueMix是一个提供丰富可组装服务的云应用开发、部署和运维的平台。开发人员可以自由选择任意运行环境或者定义运行环境，只需上传代码即可运行。
BlueMix构建在Softlayer之上，因此开发人员不需要自己部署和管理底层架构，还可以选择自己最喜欢的开发环境或直接使用Web开发环境。
如今，客户出于自身业务的需要，要求IT应用能够快速上线，迅速投入使用。这就对ISV的开发模式提出了挑战，快速迭代成为普遍需求。BlueMix正好满足了这一需求。由于集合了开源、IBM和第三方软件开发接口和服务，因此开发人员可以在几分钟内迅速开发软件应用。
软通动力公司周琦现场展示了其微博影响力分析系统的开发过程。他介绍说，按照传统的开发方法，这样一个应用从立项到上线至少需要一周的时间；而在BlueMix上进行开发，一个小时就可以完成。
据IBM中国开发中心首席技术官兼创新工程院院长毛新生介绍 ，目前BlueMix已经开放注册试用，第三季度将正式进入中国，到时一些新的服务也将上线。
SaaS改变商业模式
如果说BlueMix改变的是方案商自身的工作模式的话，那么SaaS则会彻底改变方案商的商业模式。这也正是IBM软件集团大中华区渠道部总监许伟利所说的可以重塑合作伙伴价值的“颠覆式创新”。
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IBM软件集团大中华区渠道部总监许伟利。
据介绍，目前IBM已经有100多个SaaS应用，正逐步在中国市场落地。而第一个把IBM的SaaS应用引入中国的合作伙伴是上海涌锦。2012年7月，上海涌锦把Coremetrics数字营销解决方案引入国内，通过SaaS模式给客户提供服务。
上海涌锦副总裁王伟介绍说，在SaaS业务中，方案商与IBM是共同合作的模式，IBM提供产品和技术支持，上海涌锦负责本地化服务，双方联合开展市场营销活动，服务费利润双方分成。
与此同时，上海涌锦也在构建自己的云服务生态体系，发展了一些合作伙伴来销售该服务，使业务模式丰富多样。由于Coremetrics是一个数字化营销的分析工具，因此其合作伙伴不仅有IT公司，也有广告公司等非IT企业。这些下游合作伙伴有的具备实施能力，也有的只是做服务转售。
目前，为客户通过云服务，已经成为方案商商业模式创新的重要方式。据了解，很多方案商已经与IBM在云服务方面展开合作，比如中电广通、易联众、软通动力等。
IBM提供创新支持
为了帮助合作伙伴进行业务模式创新，在本次渠道峰会上，IBM宣布了一系列支持政策。其中，IBM软件成长投资计划，是在现有各种渠道奖励政策基础上，由IBM与合作伙伴共同制定未来两三年的的商业计划，并共同投资以加速合作伙伴自主销售的业务增长，从而建立可持续的商业模式。
此外，IBM也推出了针对在校大学生的教育培养计划，以培养更多的软件开发者；其创业企业全球扶持计划，则针对创业公司，帮助其快速成长。
