在过去的一年里，伴随着市场压力的增加、客户需求的转变，中国IT方案商群体的生存发展状况又发生了很大的变化。为此，我们于2014年4~5月再次对中国IT方案商群体进行了问卷调查研究，涉及经济前景、技术投入方向、企业发展方向、资本运作等15个问题。

       本次调查的对象为全国范围内的IT方案商，包括系统集成商、独立软件开发商和服务商，调查结果未进行加权分析，即无论规模大小，每个方案商的有效问卷都占有相同的权重。

       本次调查的主要结论如下：

1、 超过半数的方案商，出现了利润下降的状况；
2、 激烈的市场竞争和巨大的转型压力，是造成经营状况不佳的主要原因；
3、 方案商对云计算、大数据、移动等新技术新应用的关注程度显著提升；
4、 企业移动应用的关注程度提升最快；
5、 软件和服务业务，仍未能给方案商带来可观回报；
6、 行业协同效应，是方案商兼并收购时的首要考虑因素；
7、 方案商队社交网络的应用，表现出积极态度。

经营面临巨大压力

       过去一年方案商在经营方面面临的压力，从图1中可以看出。

       尽管收入和利润同步增长的方案商占到了39.2%的最高比例，但是有高达23.2%的方案商表示，自己公司的收入和利润同步下滑。这个数字之高是有史以来第一次。

       更为严峻的是，利润下降的方案商，达到了55.2%，首次超过半数。相对于增长乏力，赢利能力的下降，是方案商面临的更为严峻的考验。

       当被问到“发展过程中潜在的阻力”时，排名前三位的主要因素分别是：市场竞争过于激烈（84%）、原有业务模式僵化新业务模式不成熟（58.4%）和人才积累不足（54.4%）。

       整体来看，除了宏观市场环境给了方案商很大的压力外，业务模式的转型是方案商面临的最大挑战。原有业务增长乏力、客户需求的变化、新技术新应用的兴起，都对业务模式提出了创新的要求。如何尽快找到适合自己的新模式，是大家的当务之急。

关注新技术

       从图3的调研数据看，方案商对云计算的投入热情继续升温，从2013年有60%的方案商希望在云计算方面投入上升到2014年的68.8%，上升了8.8个百分点。此外，方案商对大数据和移动互联的关注度也持续上升：对大数据的关注仅次于云计算，排在第二位。对移动互联的关注度上升最大，从去年的18%暴涨到今年的52%，这显示移动应用已经成为企业用户的普遍需求，方案商也普遍参与其中。

       方案商对物联网、智慧城市等技术的关注虽然略有上升，但是与云计算、大数据和移动互联有比较明显的差距。

       而在新的技术趋势下，方案商最希望获得的支持是IT厂商的培训支持，有74.4%的方案商希望得到来自厂商的培训支持。见图4 。

       从图5可以看出，联想成为方案商最希望合作的IT厂商。而华为，作为企业市场的新兵，也取得了非常高的关注程度。这两家厂商是国内IT企业的领导者，市场影响力和产品覆盖度，都领先于其他公司。在国产化的大背景下，他们获得了比国际厂商更高的合作意愿。

行业优势很重要

       在特定行业市场具备一定优势，是方案商在收购时最看重的因素。调查显示，在选择收购的对象时，方案商首先考虑那些在特定行业市场具备一定优势的公司（73.6%），其次是在技术上有一技之长的公司（49.6%）。另外，也有一些方案商会选择在区域市场上有影响力的公司（37.6%）。见图6 。

       收购之后，两家公司整而不合，保持独立运作，是方案商采取的最多的整合方式。见图7 。

       方案商选择融资渠道排名前三名的分别是：银行贷款（53.6%）、政府相关项目资金支持（48%）、上市或定向增发（26.4%）。银行贷款仍然是方案商最偏好的融资方式。见图8 。

服务和软件业务不及预期

       在本次调研中，有54.4%的方案商的服务业务已经超过整体业务收入的15%，与2013年相比降低了2.6个百分点。31.2%的方案商服务收入低于总体收入的10%，与2013年相比增加了21.2个百分点。见图9 。

       方案商的软件业务收入也有所下降，只有13.2%的方案商自主行业软件收入超过总体业务的30%，与2013年相比下降了12.8个百分点。64%的方案商软件业务收入只占到总业务收入的不到10%，与2013年相比上升了15个百分点。见图10 。

        上述数据表明，虽然软件和服务，被认为是方案商转型升级的方向所在。然而，经过近年来的投入和拓展，软件和服务业务仍未能给方案商带来可观的回报。对于增值转型之路的探索，还将是一个长期的过程。

       在对方案商软件研发团队规模的调研中，有76.8%的方案商研发团队低于50人，与2013年相比上升了12.8个百分点。有10.4%的方案商有100人以上的研发团队，与2013年相比降低了9.6个百分点。见图11 。

重视技术研发人才

       伴随着新技术新应用的出现，以及自身升级转型的需要，2014年方案商对人才的需求情况也发生了一些变化。技术研发人才被重视程度明显上升，50.4%的方案商表示急需技术研发人才，比例从第三位上升到第二位，仅次于对销售人才的需求。而对市场推广人才的需求程度有所下降，仅有28.8%的方案商表示急需市场推广人才，从2013年的第二位，下降至第四位，恢复到2012年的水平。见图12 。

      在留住人才方面，方案商最常用的方式仍然是企业文化，有61.6%的方案商选择了企业文化，其次是委以重任和高薪留人。见图13 。

积极加入厂商社交网络

       在本次调研中，有91.2%的方案商鼓励自己的员工加入上游厂商的社交网络。而与厂商形成信息互动是方案商鼓励员工加入厂商社交网络的主要目的。见图14 。

       调研发现，在问及方案商加入厂商社交网络希望得到的服务时，有77.6%的方案商表示希望“与厂商形成信息互动”，69.6%的方案商表示希望“寻找业务机会”，60%的方案商表示希望“接受技术培训”。而表示希望“了解最新渠道策略或促销政策”的方案商比例相对较少，只有52%，这是因为方案商在了解厂商渠道政策方面途径比较畅通，所以不是迫切的需求。见图15 。