在当今这个全球变暖、能源日趋紧张的时代，对于数据中心来说，降低能耗打造绿色数据中心已经成为普遍共识，而数据中心节能的重点就在电源和冷却部分。面对这一趋势，数据中心基础设施方案提供商应该如何把握机遇，为客户提供高效的解决方案？让我们看看，大连日新诚高科技有限公司总经理王海忠是怎样去赢得客户的。

为绿色，修改方案

       时间回溯到两年前，王海忠为公司一家重要的客户规划IT平台的数据机房，当时出于稳定性的考虑，整体方案采用了艾默生的成熟产品400k VA Liebert Hipulse系列UPS，作为机房的安全保障。

       时过境迁，转眼间过去了两年，这两年时间说长不长，但是对于更新换代频繁的IT产品来说，意味着有更多的选择可以考虑。两年前，艾默生的APM高频模块化产品刚刚问世不久，还没完全投入市场，王海忠不敢贸然推荐给客户。而在这过去的两年时间里，市场充分印证了APM高频模块化产品在节能高效方面的巨大优势，其50%～75%负载效率＞96%、25%负载效率＞95%、输入功率因数≈1、输出功率因数为1……等优异的节能环保指标，受到了诸多数据中心用户的青睐。

      “虽然修改方案对我们来说增加了额外的工作，还要花时间和精力去说服客户，但是新的方案能够给客户带来更大的价值，我们愿意为此付出努力。”王海忠将方案的核心产品调整为2台210k VA高频模块化APM系列UPS，另外方案还包括70kW、40kW的精密空调产品，用艾默生两个领域的高品质产品，打造出一个采用最新技术的绿色数据中心解决方案。

      最终，经过王海忠的耐心讲解，客户采纳了新的方案。

新旧产品融为一体

      两年的时间里，不仅技术在不断革新，客户的情况也在发生改变。原来的机房被搬迁到新址，而且负载比原来更大了。2008年，客户采购了艾默生200k VA Hipulse U系列UPS、PEX 20kW空调因为一直运行良好，因此不舍得淘汰，希望也搬迁过来整合到新的方案里。这几台旧产品，在王海忠看来，其优秀的质量和品质是赢得客户信任的关键，将之融合到整个方案中也不失为一个好的选择，既保护了客户前期的投资，还减少了整个系统的预算。

      除此之外，因为该客户是军工企业，对数据中心这样关乎整个公司运作的要害所在，在安全性、可靠性上要比一般的企业要高很多。对此，王海忠采用了双母线供电的模式，还在UPS端采用了冗余的方式（搬迁前的机房并没有采用冗余的设计），新设备又是模块化设计而且还是并机运行，对负载的保护达到了一个新的高度。王海忠表示，机房建成后的可靠性甚至可以与银行相媲美。

      新旧产品最终完美地融合在一起，这要归功于艾默生深厚的技术积淀，其一体化的设计理念在这个机房得到了很好的体现。同时，机房设备统一品牌也给后续的服务和维护带来了很大的便利。

跻身精品工程

      客户有两个计算机机房建设的项目，一个是王海忠负责实施的计划项目，此外还有一个是在客户新建办公楼内配建的机房项目。两个项目实施完成了以后，细心的客户对两个机房进行了全面地比较，最终客户如此评价王海忠实施的项目：这是一个精品工程，不管是方案设计、工程实施过程，还是产品质量、运行效果，都非常满意，甚至比新大楼的机房还要好！

      之所以能赢得客户如此高的评价，王海忠将之归功于：一方面是对新技术趋势的准确把握，能够及时为客户推荐顺应发展方向的产品和解决方案；另一方面，能够换位思考，站在客户的角度考虑问题，将新旧产品融为一体形成一个完整的解决方案，客户前期的投资得到了利用；此外，公司代理的艾默生产品质量过硬，前期实施的产品在客户端建立了良好的影响。

     “我们从2005年就开始跟艾默生合作到现在，至今已经有将近10年的合作历史，如今我们已经发展成为艾默生在大连最大和最高级别的合作伙伴，希望未来与艾默生一起，携手打造出更多的精品工程。”王海忠对公司未来的前景信心十足。