TOP方案商的选择，能从很大程度上反映出大型行业客户的倾向性。在“国产化”日渐升温的背景下，方案商势必也需做出决策。

       中科软科技股份有限公司总裁左春在日前接受采访时强调，国产化或者国产品牌的崛起，其核心仍需是过硬的产品与服务，必须有能力参与公平的市场竞争。

聚焦行业大客户

       2013年底，中科软与浪潮签署了战略合作协议，合作领域涵盖了云产品方案开发、前沿技术研究和市场合作等多个方面。双方承诺将共同推进云计算、大数据等新一代信息化技术在关键行业的应用，帮助关键行业用户的向云计算转型并推动业务创新。

       中科软在金融、教育和能源等行业拥有明显的优势，尤其是在保险业，更是占据绝对的领先地位；而浪潮在相关行业也已经拥有了具备示范作用的典型应用案例。双方基于此展开大客户层面的战略合作，可谓水到渠成。

       事实上，围绕服务器产品线，金融行业中无疑已经受到“国产化需求”影响。从此前整体占比微弱，到目前左春形容“浪潮高端服务器产品有些供不应求”的水平，变化十分明显。左春透露说，浪潮很快将与中科软的大客户签署战略合作协议，合作会涉及浪潮的全线产品。

       毫无疑问，只有双赢的合作才能具有持续性。目前除中科软将浪潮带入自身的强势领域外；浪潮也已将自身的强势行业向中科软开放，在充分竞争的条件下，帮助中科软进入新的领域。左春介绍说，除特定行业外，一些跨行业的特定应用也在合作范围之内。

       此外，中科软与浪潮围绕大客户层面合作的内容中，还包括了金融大数据一体机和金融行业大数据解决方案合作开发。

向方案商开放渠道

       中科软与浪潮展开战略合作之后，便开始推进自有产品的融合，并开发出多类应用解决方案。

       中科软在服务行业客户的过程中，积累了大量自有产品，如容灾方案等。这类产品相对细化，非常适合在浪潮的渠道生态链中进行推广。目前，这些产品已被整合进了浪潮相应的产品解决方案中，并开始向浪潮的渠道伙伴推广。

       浪潮的合作伙伴策略，在与中科软的合作中也得到了贯彻，尤其在技术支持层面。例如建立联合实验室就是一项重要的基础性合作内容。该实验室将确保双方的技术合作常态化。这一联合实验室将主要开展产品、行业应用方案的测试、移植、优化等。

       对于技术层面的合作，左春颇有体会：浪潮正在努力让合作伙伴的工程师熟悉其技术与产品。他评价说，这是一种良性且积极的市场竞争方式，对整个市场环境健康发展也是一种促进。他同时表示，考虑到从渠道到客户端，信息传递的持续性要求，浪潮也已经和中科软的渠道业务部门直接展开合作，并提供技术等层面的支持。

用户终将受益

       浪潮主机产品自然也是中科软与浪潮合作的重要内容之一。浪潮为市场提供的这一选项，政府和金融等行业已经表示除了浓厚的兴趣；而这两个行业，也正是中科软聚焦的重点行业。

       浪潮推出天梭K1主机的行业背景，正处在主机市场的可选范围变小，而客户从自主可控及成本等角度出发，又需要市场中出现更多选择空间的时间段。“这个契机非常好，加上政府行业对国产化的倾向性，”左春认为，K1占据了“天时、地利、人和”的优势。

        “很明显，目前在政府行业，国内品牌占有一定的优势。”左春表示，但即便如此，“国产品牌的崛起，其核心仍需依靠产品与服务，必须有能力参与公平的市场竞争——这也是中科软选择浪潮的背景之一。”

       同时，对于“国产主机联盟”，左春也有自己的看法，他认为，联盟本身就是生态链的一种“高级玩法”。通过该联盟合作，国产主机和软件产品会拥有一定“讨论标准”，以及在工程中“相互配合”的能力；而这些能力，最终将会为使联盟的行业用户受益。