卓越的渠道策略是一件艺术品。它是厂商在市场目标与市场投入之间，几近完美的平衡。也只有在这样的平衡中，整条价值链才能高效运转，并最终使多方的价值顺利实现。

        毫无疑问，一项渠道策略，只有在厂商市场目标、渠道伙伴公司价值、用户的真实需求这三个方面同时达成或被满足时，才能称之为卓越。或者，也可以说，卓越的渠道策略，天然地有着三方共赢的基因。

        2012年，IT市场的渠道策略一如往年，俯拾皆是；而惟卓越者，在年末回首时，仍能被渠道伙伴挂念与评论。

        由《商业伙伴》评选出的渠道策略与计划，虽出自不同类别的产品或方案厂商，但却有着颇多的共性：它们都是在充分整合了公司内部资源后推出，它们都为价值链提供了可供发挥的空间，它们都在最大程度上达成了三方的共赢……

IBM天合计划

        IBM推出的“天合计划”将VAD（增值分销商）的软件预装在了PowerLinux服务器上，打包成为“CAMP Box”解决方案，并最终推向渠道与用户。

        这一计划被寄望于帮助用户大幅降低Power平台的使用成本，以及PowerVM虚拟化技术门槛，进一步丰富Power企业入门级服务器产品线。

        这种操作方式有利于帮助合作伙伴改变传统搬箱子的销售模式，使他们贴近行业用户需求并为之打造整体解决方案，最终成为拥有自主产品的价值创造者；并可在获得更大盈收空间、实现成功转型的同时，全面提高合作伙伴在整个IT生态系统中的地位。

        “天合计划”适用于使用Linux操作系统的PowerLinux服务器7R1和7R2。这些PowerLinux服务器以有竞争力的价格，并通过优秀的性能和高效的虚拟化技术，降低了用户的拥有成本。

        该计划中，由VAD提供简便的虚拟化管理工具, 并由IBM工厂进行预装整合，用户只需要10几分钟的时间，就能迅速完成虚拟化资源池的部署。对用户而言，全面降低了PowerVM虚拟化技术的使用门槛。

        为了确保“天合计划”在中国成功落地，IBM整合了其实验室、渠道大学、合作伙伴部的资源，为VAD和用户提供研发、培训、技术等全方位支持。同时，IBM还将通过量身定制的市场活动，帮助合作伙伴推广“CAMP Box”产品。

>>IBM系统与科技部大中华区Power Systems服务器产品部总经理侯淼

             “IBM希望通过“天合计划”这一创新的合作模式，全面助力分销合作伙伴实现由产品销售向解决方案销售的转型，从而建立长期可持续发展的业务模式，并最终帮助用户和合作伙伴实现稳健、可持续、均衡、创新的智慧成长之路。”

        编辑点评：考虑到IBM的“天合计划”使得VAD可运作的增值空间得到了扩张，VAD们自然乐见其成。这也是为什么包括华胜天成、神州数码、富通东方和伊迪艾等合作伙伴，会在第一时间跟进的主要原因。而对于IBM Power，为提升市场份额而进行的渠道布局至此也已基本完成。此前IBM的天工计划、扬帆计划，已经分别使应用方案商与终端渠道受益。

VMware合作伙伴计划

       VMware拥有完整的合作伙伴体系，包括解决方案提供商、服务提供商、代理商等。对合作伙伴，VMware提供四种新的虚拟化解决方案能力认证，以便合作伙伴向客户展现其专业技能，包括基础架构虚拟化能力、业务连续性能力、桌面虚拟化能力、虚拟化管理能力等。

       在4月12日召开的2012 合作伙伴大会上，VMware推出了一系列渠道计划，推动合作伙伴实现云计算和虚拟化等业务的落地。在赋能方面，VMware 通过培训和认证，提升合作伙伴在基础架构虚拟化和桌面虚拟化方面的技术能力。在支持方面，VMware提供一些市场推广服务，来帮助合作伙伴开发客户需求和销售 VMware解决方案。在激励方面，则为合作伙伴的销售人员提供折扣和奖励计划。

       在区域市场，VMware则与神州数码、佳杰和英迈这三家分销商合作，选择了18个城市作为重点的区域市场，培训分销商的技术服务人员在当地市场支持本地合作伙伴。VMware除了派出自己的销售人员外，重点通过分销商提供技术支持，这大大提升了分销商在VMware生态系统中的价值。

>>VMware大中华区合作伙伴 销售总监宋青

       “VMware与合作伙伴一样，对未来我们充满信心，我们将更进一步精诚合作，助力客户真正享受云时代给他们带来的业务高效性和灵活性。”

       编辑点评：随着云计算的普及，渠道合作伙伴对于虚拟化等技术的接受程度越来越高。如今，不仅中心城市的方案商，三四级市场的中小方案商也非常关注云计算和虚拟化。他们都希望能够与这个领域的领先厂商合作。VMware在解决方案丰富性、渠道管理能力等方面的优势，使其成为最佳选择之一。

CA Technologies合作伙伴计划

       业务服务创新的潮流深深影响着IT渠道的变革，在客户由单纯管理维护IT系统向交付全新、创造性的业务服务转变的过程中，合作伙伴的角色也更加重要和复杂。CA Technologies公司在2012年全新升级了其合作伙伴计划，为合作伙伴提供了更广泛的支持，可以帮助合作伙伴在一个完整的业务服务生命周期内（包括从构思、建模到保障、安全）加速、变革和保护IT，从而在软硬件平台、技术和供应商间进行有效配置、实施和管理。

       全新CA全球合作伙伴计划提供：

       跨平台、端到端的解决方案组合：针对异构混合环境的规划、管理和安全解决方案帮助合作伙伴提升帮助客户管理复杂IT环境的能力并使用新的交付模式。

       助力业务增长：全球合作伙伴生命周期计划让合作伙伴的体验和客户体验保持一致，并制定了个性化的计划来帮助合作伙伴随时了解CA Technologies解决方案的新内容。

       实现云：解决方案基于每一个合作伙伴独特的价值定位而制定，同时增加了市场营销、销售和技术许可工具，以支持合作伙伴发展销售机会和扩大本地资源，更快地将云计算相关产品推向市场。

       全新升级的合作伙伴计划以业务计划为导向，关注开发市场机会、推动销售以及完成业务的全进程。所有合作伙伴将成为CA全球合作伙伴计划的会员，并通过这一平台共享更多资源。

>>CA Technologies中国区渠道总监侯鹏

       “在过去的一年中，CA Technologies的渠道建设取得了长足的进步，主要表现在以下三个方面：一，合作伙伴体系进一步完善，合作伙伴生态系统扩展至多个垂直行业；二、针对合作伙伴的培训和支持帮助更加个性化和定制化，合作伙伴的技术能力稳步提升；三、通过发展不同区域和不同行业的合作伙伴，CA Technologies的业务覆盖范围进一步扩大。”

       编辑点评：在此次升级的合作伙伴计划中，CA公司对未来市场的趋势给予了更多引导，并提供了更多的资源支持，让伙伴能够在客户的业务转型过程中发挥更重要的作用。

Juniper优势计划

        一句话来总结Juniper 2012年的渠道策略，即精确制导。细言之，Juniper将关注重点目标市场，精确拓展，锁定核心合作伙伴，重点投入，加速成长。当然，合作伙伴也会因此收获丰厚的回报。Juniper将此策略命名为合作伙伴“优势计划”，也可以将该计划视为J-Partner1.0、J-Partner2.0计划的升级版，不同的是，“优势计划”得到了更多全球资源的投入。

        在2012年，以及今后相当长的一段时间内，Juniper瞄准的高速成长市场包括：数据中心、园区网、边缘网络。针对以上市场，Juniper提出了一套集中力量干大事的策略。首先是精确选择合作伙伴。Juniper采用完全透明的方式选择合作伙伴，标准依据是，合作伙伴的技术能力、销售能力、市场覆盖能力。在精确定位以上三种能力后，确定配备投入的资源，同时双方共同制定可执行的合作策略，例如渠道激励政策。

        其次是精确的激励计划。Juniper根据不同渠道认证级别提供不同折扣，参加不同的产品促销也会得到不同的折扣支持。同时，入选“优势计划”的合作伙伴在打单过程中可申请特殊折扣。当然，每季度合作伙伴销售额达到一定程度后，还会取得相应的返点，返点与折扣无关。

>>瞻博网络大中国区渠道总监 柯楷

        “我们希望与合作伙伴一起赢得生意，但我们同样有勇气与合作伙伴一起输掉项目。”

        编辑点评：可以看出，Juniper很多激励计划其目的是为提升合作伙伴能力。目前、Juniper提供交换、高端路由、企业路由、无线、防火墙、SSL VPN、广域网加速七项认证，达到任何一项认证都可以成为精英合作伙伴，但只有取得全部七项认证才能拿到最高返点。

宏碁商祺SMB解决方案中心

        2012年上半年，宏碁商祺业务推出了“SMB解决方案中心”。

        为了更好地帮助SMB渠道商实现转型和升级，宏碁商祺希望充分利用解决方案这个“工具”来实现突破，为渠道商增强市场竞争力，从而带来丰厚的利润。在具体的实施上，宏碁SMB解决方案中心的工作有两个重点：一是增加面向SMB客户的通用型办公解决方案；二是挖掘针对细分市场特定需求而开发的个性化解决方案。

        宏碁商祺的方案中心有足够的整合能力。在获取到SMB客户的需求后，会整合宏碁的硬件和软件产品，打造成为一个适应性很强的解决方案，再由渠道商提供给客户。宏碁中国中小企业业务本部总经理贾德顺介绍说，这种通用型的方案，渠道商不再需要进行二次开发，可以直接拿来使用。

        而对于个性化的方案，宏碁会和渠道商一道，结合客户在不同细分市场上的特定需求而制定出富有针对性的解决方案。在这过程中，不仅满足客户所需、获得更大的利润，渠道商还能逐步提高自身在方案、服务、项目甚至是管理上的综合能力。

>>宏碁中国中小企业业务 本部总经理 贾德顺

        宏碁SMB解决方案中心的建立，助力渠道伙伴挖掘更多适用于SMB细分行业的解决方案，从而获取商机，同时推动渠道商从PC代理商向解决方案提供商升级、转型。

        编辑点评：如何做好SMB市场，是个常说常新的话题。SMB客户同样需要解决方案，基于此思路的需求挖掘将会给渠道商带来丰厚收益，而宏碁商祺在这过程中扮演了引路人的角色。

易腾迈PartnerNet ISV计划

        2 0 1 2 年4 月， 易腾迈在中国启动名为易腾迈PartnerNet ISV计划，旨在推广易腾迈整体解决方案部署，所有利益相关者都能共赢。该项目主要面向汽车制造、医药、机场等领域拓展新合作伙伴。ISV计划伙伴将获得易腾迈全面支持，包括技术培训、样机测试、解决方案开发及整合等。

        易腾迈强大的技术支持、丰富的市场资源以及强大的销售渠道网络，可以帮助ISV 迅速准确地定位目标客户，从推广宣传到销售配合，易腾迈的销售与技术团队都能帮助ISV快速拓展目标市场。

        易腾迈今年分别在北京、成都、济南、厦门、上海、深圳及武汉七个城市举行了巡展，获得积极的响应，招募工作按照预期顺利进行。得益于易腾迈提供业界最完整的自动识别产品和技术，基本涵盖自动识别的各个领域，可以帮助 ISV 降低软件开发成本。合作伙伴通过参与ISV 计划，可以拥有更完整的解决方案，更广泛的适用性，更全面的技术支持，从而提升最终客户的整体满意度。ISV与易腾迈形成融合的解决方案，共同开发市场，快速增加销售收入。

>>易腾迈北亚区总经理陈亿昇

        “ISV计划是易腾迈2012年在中国渠道计划的一个重要项目，随着易腾迈中国的成立，相信易腾迈与渠道伙伴间的合作将更加紧密，共同为中国市场推出更加适合本地化的产品和解决方案。“

        编辑点评：作为一家以条码打印、条码识别、手持识别终端等硬件起家的厂商，易腾迈PartnerNet ISV计划是其向解决方案提供商转型的一个重要标志，通过与ISV的协作，为合作伙伴创造了更大的商业价值，也推动了易腾迈在国内的快速发展。

中兴“生态圈”计划

        目前政企市场的信息化建设已经不能完全依靠硬件产品来支撑，更多的行业定制化软件逐渐的被应用到政府政务、企业管理等当中去，成为政企市场信息化建设的一大卖点和亮点。

        因此，中兴通讯单靠自身力量，无法完全满足众多行业的客户应用需求，必须和各个行业内的ISV合作，优势无补，形成互通有无、分工合作的信息化“生态圈”，才能更好良性发展。

        中兴通讯的生态圈计划是以定制化产品、方案及开放技术平台为技术要求和目的，以合作开拓、互利共赢为市场目标，既可以遵循以技术换市场的思路，也可以实现技术、市场齐头并进。

        中兴通讯在甄选“生态圈”合作伙伴时遵循如下两个原则：一、中兴产品方案与ISV产品方案可以形成互补、融合，真正可以实现项目和融合方案的落地；二、中兴涉足政企市场领域与ISV涉足市场领域存在强烈的互补点、交叉点、合作点。

        从市场角度来看，中兴通讯实现了从需求的挖掘到定制开发，突破项目到实现共赢的闭环。

        所有的动作都是和合作伙伴一起同进退，在商机挖掘后组织专家对需求进行分析和评审，在研发后端定制开发需求，形成定制产品和方案，供双方共同突破行业集成项目，配合工勘、咨询、融资、培训的服务支持实现项目落地实现双方共赢。中兴的所有工作机制都是经过双方友好协商，在行业信用机制和B2B战略合作协议的框架基础上，本着共进退、谋发展的战略目的实施生态圈计划。

>>中兴通讯副总裁常金芸

        “中兴通讯副总裁常金芸：中兴通讯此次提出“生态圈”伙伴计划，是迎合当今政企市场的发展趋势，大力整合产业链各方优势，为行业用户提供更加全面的定制化解决方案，以及更加细致入微的用户体验。“

        编辑点评：“生态圈”首先是一种理念，合作才能赢得市场和客户；其次是一种机制，关键路径在于方案和市场上的对接融合；第三是一个平台，通过生态圈让每个参与伙伴从中受益，更快更好地发展。