>>北京鸿阳飞锐科技有限公司产品经理路芃认为，厂商对于方案商的核心价值，一是能引导市场趋势，二是有能力为渠道赋能。

        “我们选择上游厂商，不是看重能得到多少利润；而是看重他能否引领市场方向，能否引导应用趋势。”路芃认为，这是厂商之于渠道伙伴的核心价值之一。

        路芃是北京鸿阳飞锐科技有限公司的产品经理，与施耐德电气旗下APC已合作近18年。在她的记忆里，在中国IT市场，很多先进理念都是由APC带入中国的。例如将UPS视为IT设施的组成部分；将UPS与IT设备进行智能联接；用集成系统解决方案取代单纯的产品组合⋯⋯这些都与APC有关。

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        施耐德电气于2 0 1 2 年中发布了Mini-英飞集成系统解决方案（Mini-InfraStruxure），这是一个承袭了英飞集成系统“按需配置，随需成长”理念的方案，目标市场为中小型IT应用环境。

        适用于小型IT应用的Mini-英飞集成系统有很强的适应性，能够根据不同客户的不同需求提供量身定制的解决方案。通过对组件的优化集成，可以帮助小型IT应用应对各种挑战：IT预算缩减以及IT人员不足的问题；企业网络的终端接入数量日益增加，网络不堪重负；缺少足够的空间或专用IT空间部署小型IT应用等。

        可能是因为长时间的合作使得鸿阳飞锐对APC产品太过熟悉，或者可以说是受到了英飞集成系统的影响太深，在面对中小型应用环境需求时，整体方案的销售已经成为鸿阳飞锐的“习惯”。

        “只是没有概念化，但其实在APC推出Mini-英飞之前，我们已经开始有意识地向这个方向走了。”路芃说，Mini-英飞集成系统解决方案涉及了多类产品，这些产品作为整体解决方案的一部分，也都有其相较其他产品的独特优势。

        以机柜为例，在机柜产品方面，源自第三方APC的机柜产品更多地考虑了配电问题，且兼容性强。

        “机柜上需要安装PDU、专用走线通道，以及散热等解决方案，这些都是APC机柜的强项。”在客户与其他IT产品品牌的机柜相比较时，路芃更喜欢向客户推荐APC的机柜产品，而客户也很容易接受。

        通常，中小型用户最初会想到要买服务器和UPS，而其他的需求则不那么“强烈”。在服务了大量的用户后，鸿阳飞锐的销售人员早已经习惯将机柜、制冷、监控，包括客户常常忽视的PDU等做进方案。

        这是一个简单的需求深挖的做法。它既在最大程度上确保了用户的设备安全，满足用户的真实需求；同时也使得鸿阳飞锐在增值销售的能力方面逐步增强。

锁定用户群

        一家外资奢侈品品牌非常重视其在中国零售店面的数据安全，店面每天的销售数据都要求实时传输到总部。同时，由于人力成本上的需求，每个店面的IT设备都需要实现远程控制与管理。

        “他们的每个店面还需要配置监控，每个PDU都要求双路、可远程管理。”路芃介绍说，这位用户在中国每开一家店面，都会要求鸿阳飞锐提供一套整体解决方案。“APC Mini-英飞集成系统的构建理念和产品功能，完全地满足了他们的需求。”

        路芃认为，作为高端品牌的APC，其在远程管理和控制上的优势，非常适合企业分支机构的应用需求。

        鸿阳飞锐目前接触的此类用户数量非常多，这就包括了一家国内知名的英语教学培训机构。其在中国的所有分支机构，都应用了鸿阳飞锐提供的APC的产品与方案。与这家机构也在每个网点配置了远程管理卡，由总部管理IT运维人员管理每一台设备。“它对于客户最大的价值，在于确保数据安全的同时，节省了大量的人力成本。”路芃说。

        在服务了众多用户之后，路芃对用户需求的把握已非常准确。她认为，虽然APC Mini-英飞集成系统发布的时间不久，销售还在起步阶段；但目标用户相应的需求趋势已经非常明显。除了公司分支机构对Mini-英飞有强大的需求外，路芃将目光投向了百人规模、对数据安全要求较高的用户群体。

        “物流公司、电商，以及一些创意类的广告媒体公司，他们都是APC Mini-英飞集成系统的目标用户群。”路芃分析说，此类公司数据量可能不是很大，但对数据安全要求高，对机房面积控制严格，目前，一家知名的大型IT产品网商已经成为鸿阳飞锐的老客户，其分布全国的大量物流配送点都在使用由鸿阳飞锐提供的APC的解决方案。