东软集团董事长兼CEO刘积仁：我们很幸运地选择了软件行业，软件正在改变企业、改变社会。

        “创新者，注定也是孤独者。当企业选择创新时，前面可能没有路，你必须克服孤独带来的心理挑战。可能很多创业者没有机会，站在这个讲台上，与各位分享经验，但只有创新才能把握机会，只有创新才能带来价值。”在2011东软解决方案论坛上，公司董事长兼CEO刘积仁如是说。不知道，创新是否曾给刘积仁带来心理上的孤独，但现在他正在享受创新带来的价值。

B2B2C模式创新

        在欧债危机、全球金融疲软的背景下，2012年上半年，东软合同销售额实现40%的增长。“我并没有对这一数字感到吃惊，我们很幸运地选择了软件行业，软件正在改变企业、改变社会，软件就是服务。” 刘积仁说。

        作为一家有着21年历史的国际化公司，全球的风吹草动都会牵动东软的神经。如果按照传统方案商B2B模式，东软也一样会面对客户采购预算消减、IT需求萎缩的冲击。但现在东软在变化，从2011年提出“熙康模式”，东软正在借助云计算技术，拓展它的B2B2C商业模型。

        所谓B2B2C模式，即关注客户的客户。在医疗健康领域，东软看到的是1.6亿的高血压患者，9000万糖尿病患者，3亿以上的成年人超重人群；在教育领域，东软看到全国1.67亿12岁以下儿童的语音学习，7600万初高中学生的知识测评。

        在新商业模式中，客户不再是东软的甲方，而是利益共同体。刘积仁说：“东软所有对研发的投入，都是为客户创造价值，客户价值的提升，才能保持与东软稳定的合作。”

        汽车电子是东软最古老的业务，在1991年公司成立时已经存在。目前，东软共有2000名工程师从事相关研发，提供的服务包括：位置服务、车载娱乐信息系统、车身控制、辅助驾驶等。按传统B2B模式，东软将软件系统销售给汽车制造厂商，汽车制造厂商为购买者提供5年免费使用权，之后收年费。而通过模式创新，东软提供三种服务模式，其一，尝试B2B2C模式，与汽车制造厂商联合运营，共同提供服务；其二、与中国电信运营商合作，面向后装车辆提供服务；其三，与保险公司等第三方平台合作，通过东软车联网云平台，保险公司获得驾驶者的驾驶行为、行驶里程等数据，并依据此数据计算保费。

        2012年5月，东软睿道教育信息技术有限公司的成立，也是在B2B2C模式上的探索。全社会都在关注如何减轻课业负担，其实通过云服务就是一个不错的解决方式。通过“东软睿道”模式，在历次测试后，针对每名学生会积累形成“错题本”，后台题库也会针对知识弱点，推送个性化题目，以更低成本方式，实现“一对一”辅导，教师也可以以此为依据进行教学评估。

        由此可见，B2B2C是近两年东软一直在力推的商业模式创新，“六朵祥云”（健康云、交通云、教育云、政务云、中小企业云和环保云）就是东软B2B2C模式的最佳实践。但业内一直存在一种声音，甚至是共识，习惯于B2B模式的公司，很难同时具有B2C基因，业内也鲜有成功案例。对此观点，东软集团有限公司高级副总裁兼首席技术官、首席知识官张霞表示部分认同，但问题并非不可解决，“任何业务模式创新必须辅以组织架构调整，对B2B2C模式，东软会成立单独的组织或公司，例如，医疗领域的熙康，教育领域的睿道。子公司按照服务B2C的商业模式重新设立组织架构，重新配置人力资源，独立运作。”

模式创新背后技术创新

        组织架构调整，使东软商业模式创新基因得以野蛮生长，而技术创新，也为模式创新提供了基础保障。

        过去，一家优秀的方案商只需要理解客户业务流程，以解决方案推动客户业务发展。现在这一考核标准已经改变，方案商需更关注客户体验，当用户在生活中已放不下智能手机和Pad时，他一定希望将办公业务系统搬移到移动终端上来，这对传统IT基础架构形成了挑战。

        2011年，东软成立熙康公司，“熙康模式”实际上就曾对东软研发体系和思路形成了巨大的挑战，如何建设和管理社区云平台；如何支持远端无维护腕表、健康益体机，实现软件的远程自动更新；如何面对海量客户群主动推送服务，并根据客户个性化行为，进行海量数据分析，定制服务。“在推出熙康模式前，东软对很多后台机制并不熟悉，过去几年的研发投入推动了熙康公司的成立，此后，教育云、车联网也应用了类似的技术，得以快速落地。”张霞说。

        东软强调在云计算方面的创新，但国内顶级方案商也言必谈云计算。东软优势何在？对此，张霞的回答是：交付与感知能力。过去20年中，硬件基础平台集成、行业应用软件设计方面的能力使东软成为国内顶级方案商，同时，外包业务中，移动终端嵌入式软件、汽车电子嵌入式软件、数字电视嵌入式软件，也使东软在终端方面积累了大量的经验。张霞说：“东软云计算整合了云和端两方面的优势，同时具备前端对数据的收集与感知能力，以及后端大数据处理能力。在熙康模式中，通过腕表、健康益体机收集血压、血糖、脉搏等生理信息；在车联网领域，利用传感器收集驾驶者行驶、生理信息，利用摄像头识别汽车号牌，检测违章。”

技术创新背后的机制创新

        整合“云”和“端”是东软云计算创新的特点，而在机制和资源上，东软也予以保证。目前，东软分为公司和业务单元两级研发、创新体系，公司级研发体系关注产业发展共性问题，例如，UniEAP业务基础平台的研发；业务单元级研发平台，要基于公司级基础平台，进行客户应用进行投入。张霞说：“公司级研发资源的90%投向云计算，业务单元级研发资金50%投向云计算，另外50%投向将定制解决方案转化为资产解决方案，实现业务需求模块化。”

东软集团有限公司高级副总裁兼首席技术官、首席知识 官张霞：“东软创新的成功率不是太低，而是太高。未来东软将投入更多资源的前瞻性创新。

        这是正向、自上而下的研发机制，同时，东软也在鼓励逆向、自下而上的创新机制，2011年，东软注册“创新微博”，对员工碎片化的意见或思路，进行归纳整理，并最终实现产品化。“碎片性的想法不见得没有价值，公司鼓励各级经理，尽量收集员工的创新思路，并进行研发策划，公司对有价值的创意投入资源支持。”张霞说。

        同时，张霞强调，创新最畏惧的不是其所伴生的风险，而是机会就在眼前，却没能力把握。实际上，东软曾经错过一轮移动互联网机遇。2000年，东软已成立移动互联网事业部，当时主要的业务是为中国移动搭建移动梦网基础平台，三分天下有其一。“就是因为建设移动梦网基础平台每年均能保持较高的增长率，使东软忽视了基础平台之上的应用。现在看来，当时一些名不见经传的SP公司，现在都已经非常成功。”张霞说：“当时，东软对商业模式的思考还有局限，东软希望任何投入都能快速见到回报，但SP的模式需要前期进行投入，进行利润分成。”

        S P的模式对东软是种启发。开放平台的出现，使创新不再是企业行为，很多个人级的创新也能得到很好的受益。2012年9月，苹果商店应用数量突破70万，有90%的应用每个月都有用户下载。每个用户平均会下载使用超过10 0个应用。而2011年百度移动平台与开发者分成超过1.2亿元。建立基于开放平台的创新生态链正是东软下一步的构想，张霞说：“熙康、车联网就是标准的开放平台，腕表、健康益体机都支持第三方应用下载，虽然暂时还没有对外招募开发者，但一直鼓励体制内的员工进行开发。”

        在商言商，企业不管是技术创新，还是运营模式创新，都是为了增强盈利能力，摆脱与竞争对手无序竞争，从而使企业取得更好的发展。但对于东软创新的变现能力，张霞也提出了自己的担心：“东软创新的成功率不是太低，而是太高。市场的普遍规律是，企业越具前瞻性的创新，成功率越低。而在我印象中，东软还没有创新失败的案例。这说明，东软过于关心客户2~3年的近期需求，在已经明朗的趋势下进行创新。”

        张霞甚至希望能看到一些创新失败的案例，“这正是中国企业与国际企业的差距。未来东软将投入资源关注用户未来10年、20年的需求，把握产业发展趋势。” 张霞说：“20年来，东软的研发队伍一直在扩大，但任何企业都不可能无限增加研发投入，对于前瞻性研究，东软正在加强与大学和科研院所，例如与北大合作对上下文感知的研究。目前，公司每年将20%的精力投向前瞻性研究，允许试错、允许失败。”