重庆飞扬总经理李俊觉得，惠普的培训潜移默化地改变了公司发展的进程。

        贴近客户端。这一观点在今天的渠道市场已经相当普遍，但对于2007年身在市场中的李俊和他担任总经理的重庆飞扬办公设备有限公司而言，意识到这一点并做出决断并非易事。在这一年，重庆飞扬办公开始逐步缩减大部分的渠道业务，把更多的精力投入到了客户端。

        与此此时，重庆OA市场的变化也越来越明显，这与众多一二线城市表现出了共同的特征：OA与IT的融合。

重视带来忠实

        “2008年我们就想进入IT。”李俊回忆说，当时已经从客户业务上感受到IT的重要性。因此，重庆飞扬开始接触PC厂家，“几乎涉及了所有的品牌”。

        或许是因为这种普遍撒网的做法无法得到PC品牌的认同。在经历了一段时间的“广泛”合作后，重庆飞扬的IT业务并没有明显的提升。

        在客户端，李俊常常发觉，不是自己的价格没有优势，便是资质被低估；即便在厂商端，“不受重视”的感觉也十分强烈。倒是惠普在项目上的支持力度让李俊感受到了积极的信号。

        “那些支持让我们感受到自己被重视，”李俊说，考虑到大品牌惠普在未来合作中能给重庆飞扬发展所带来的支持，公司最终牵手惠普。

        合作的开始就让李俊印象深刻。重庆飞扬提出需要强化某区的销售，惠普迅速做出了反应。“他们开来了大篷车，做产品演示。”李俊说，“还有客户座谈会，惠普的工作非常细致，这奠定了惠普品牌在客户中的影响力。要知道，经销商服务能力再强，用户不认可品牌也不行。”

潜移默化的改变

        从OA切入IT，重庆飞扬有优势，也有劣势。由于已经在OA客户业务上积累多年，重庆飞扬的客户基础较为牢固；有客户就有业务，有业务就有“潜在需求”。

        “难点在于销售方面。”李俊觉得，一是销售经验欠缺，二是涉及客户应用更多；而这两点，归根结底都在于的积累。短时间改善这一情况的唯一途径便是学习，而向谁学习，正是李俊最终决定与惠普合作的重要因素。

        惠普的渠道培训很细致，每次的培训内容不会很多，甚至有时会涉及很多基础问题。最初，一些经验丰富的老员工并不屑于参加基础销售技能的培训。“都是老销售了，还跟我谈什么销售技巧？”有员工向李俊抱怨。

        一次抱怨、二次抱怨……三次、四次培训之后，这些员工却都开始主动参加了。“这是一个科学的培训体系，”李俊笑了笑，“它会让你不知不觉地上道。”

重庆飞扬有一个OA产品线的大型客户，甚至客户自身都不清楚其在工作站方面的潜在需求。在惠普的一次销售培训上，导师分享了一个客户案例。“他提到了类似的公司，分析了他们的全部需求及特点。”李俊说，培训结束后，公司便迅速跟进该客户，惠普也快速响应提供协助，共同拜访客户……客户对工作站的潜在需求很快被挖掘了出来。

服务事无巨细

        有趣的是，起初，只熟悉OA销售是重庆飞扬IT业务的短板；但在IT业务壮大之后，OA业务积累的经验，又反过来推动了IT业务。

        在IT业务上马之前，重庆飞扬OA产品线的客户业务已经展开。这时公司服务客户有两大法宝，销售人员在回访客户时必定带在身上：一是小礼品，二是抹布。

        小礼品或许并不少见，但重庆飞扬的礼品却是个“套餐”——小礼品中还包括了一封感谢信，信内会注明，感谢客户在某年某月某日从重庆飞扬购买了什么产品。“这让客户或多或少会意识到我们对他的重视。”李俊说，同时也强化了客户对公司的印象。

        这些服务经验和意识很自然地被员工带入了IT业务中。李俊相信，这些看似细致入微的服务意识是公司综合服务能力的重要组成部分。

        李俊提及的综合服务能力涵盖了售前、售中、售后全程，产品线则自然地覆盖了OA与IT。只要客户需要的，重庆飞扬都能提供统一标准的维护和响应服务。

        重庆飞扬的综合服务能力究竟能有怎样的优势？李俊举了一例：此前一位新客户对于重庆飞扬收费的服务模式有异议，并最终选择了一家提供免费服务的供应商。半年之后，这家客户打电话找到重庆飞扬。“ 客户说，来收费吧！”