2014年对于x86服务器渠道而言，注定是个充满机会与挑战的一年。国产品牌对渠道市场的争夺表现得异常激烈。一季度，在深圳市巍讯数码有限公司的办公室里，不同品牌渠道销售“不期而遇”的情况，时有发生。

“不能再等”的渠道业务

       浪潮也是看中巍讯数码渠道业务优势的厂商之一。浪潮与巍讯数码的正式沟通始于3月初。其时，公司总经理曹林全应邀参观了浪潮的研发部门及工厂。

       此后的3月20日，当地60余家有影响力的集成商高层，便参与了浪潮与巍讯数码合办的渠道会议；

       随后两天，其中15位关注小型机业务的集成商，又参与了在巍讯数码公司召开的浪潮K1小型机培训；

       3月29日，120余位集成商销售人员参加了浪潮的产品培训……

       截至4月底，在不到2个月的时间里，巍讯数码与浪潮已经合办了超过10场渠道沟通、培训会。而此前，在与另一品牌沟通时，这些动作都被设计在了1年之后。曹林全说，这个市场，不应该再等了。

       据悉，就在4月，参加之前K1培训的15名集成商中，已经有人开始找浪潮谈方案配置；而x86服务器也已经开始出货。曹林全介绍说，现在已经有渠道商将巍讯数码的浪潮产品销售人员，带到了客户端。

       “这些渠道规模很小，但浪潮给予了他们足够的重视。”曹林全说。目前巍讯数码在和下游渠道的沟通中，最强调的是机会。“哪怕只是个报价的机会，只是在方案中体现一下品牌；只要让客户了解到了浪潮服务器，就是成功。”他认为，这些客户，在初步了解之后，很快就能够根据性能价格比，做出新的判断。

向未来要市场

       深圳市巍讯数码有限公司成立于2004年，公司业务涉及软硬件销售、服务外包、系统集成等。除在近20个城市有客户及项目外，在珠三角地区也营建有成熟的IT产品营销服务网络。此前，巍讯数码已与多个国际品牌建立有合作关系，浪潮则是其最新引入的品牌。

       在成熟品牌的渠道体系内，区域分销的价值集中于物流与资金流；而对于浪潮这样初涉区域中小企业市场的品牌而言，渠道营销工作则显得更为重要，这包括了渠道培训与市场拓展等工作内容。巍讯数码此前专攻此道，从实现既有业务价值最大化的角度考虑，巍讯数码选择结盟浪潮，也是水到渠成。

       此外，巍讯数码拓展新品牌进入业务体系的另一个原因在于，成熟品牌体系中，区域渠道在寻求项目支持时，需要付出额外的成本，如压货带来的资金占用。这种模式往往会使得渠道伙伴失去价格的决定权。也就是在给客户提供产品报价时，估算成本价和利润空间变得更为复杂和困难。

       曹林全认为，对于区域渠道营销业务而言，跟着市场现有的机会走，公司能够体现的价值会相对较低；相反，如果能够向未来要市场，未雨绸缪，则公司能够体现的价值会高出很多。

       目前，浪潮在大政府、金融和互联网等行业的优势已经体现出来；但在更广泛的区域企业市场，浪潮还有较大空间，这也是区域渠道伙伴的市场机会。

       “x86服务器的差异化并不大。既然浪潮的产品在这些行业能够得到广泛应用，中小企业市场为什么不能做得更好呢？”曹林全说。所以，当浪潮的高层向巍讯数码表达了共同创业的意愿后，巍讯数码很快便做出了回应。

价格并不是诉求核心

       浪潮在行业市场的一个隐形优势，是国产化背景。但在区域中小企业市场，这一“优势”在业务端产生的拉力，微乎其微。“在商言商”是这一市场的唯一标准。

       “他们看价格、看性能、看服务。”曹林全说，这对于浪潮而言并不是坏事，“国产化”不重要，品牌的优势也同样不是诉求的核心。

       在“品牌迁移”的过程中，巍讯数码仍将品牌的选择权交给操盘手自己。曹林全说，从目前的情况看，渠道伙伴其实最关心的并不是浪潮的产品价格优势。他们和巍讯数码关注的内容极为相似，即自身投入是否能获得保护、客户端的支持是否充分、政策的持续是否提供足够发展空间等。

       在2014年全国渠道会议上，浪潮承诺了渠道支持政策以3年为周期。曹林全对此表示欢迎：这一持续性将确保浪潮渠道体系的稳固；同时，他表示，由于做出了“分享国产化市场、不抢渠道客户”的承诺，其实浪潮已经获得了众多渠道伙伴的认可。

       在巍讯数码最初的业务占比中，渠道业务约占七成；而随着业务发展，其客户业务逐渐变成了七成。曹林全说，在与浪潮合作后，巍讯数码将把这部分业务分享给渠道伙伴，并以此拉动整体浪潮产品业务在当地市场的渠道布局。