锐捷网络与浪潮间的战略合作，覆盖了产品端、业务端和市场端等整个业务流程。其中，又以产品端的对接最为关键。

       目前，双方围绕产品技术的合作，已经从产品研发一直延伸到解决方案层级。浪潮所有涉及交换模块的产品，都已交由锐捷网络开发；与此对应，锐捷网络所有设计x86服务器和存储的模块，都由浪潮设计开发和提供。此外，甚至双方公司内部使用的IT设备，也都已经指定为对方品牌。

能力对等是关键

       锐捷网络与浪潮的战略级合作有着两个重要的背景：一是国产化，这种在客户端形成的拉力可以想见；二是一体化，用户的成熟，提升了对数据中心级整体方案的需求。越来越多的用户，为确保方案的可靠、安全与高效，乐意将原本分开招标的网络设备与服务器，整合在了一起。

       “国产化是大背景，它加速了客户的认同。”星网锐捷网络有限公司副总裁曾志说，但它绝不是全部。她表示，国产化解决了一些现实操作中的阻力，如个别行业之前并不曾向国产品牌开放，项目中却要求成功案例等类似问题。

       “客户之所以选择锐捷网络与浪潮，最重要的原因在于，我们产品与解决方案能够很好地支撑其IT应用，技术创新能够解决客户的实际问题。”曾志强调说，如果不能在这个层面得到客户的认同，仅靠国产化的概念，完全没有可能形成今天的局面。

       当然，这种合作还有前提。一是锐捷网络与浪潮的业务完全互补，毫无冲突；二是双方产品研发等能力相当，形成解决方案后不存在短板，能够很容易被客户接受，

       锐捷网络与浪潮的一体化方案，扩大了解决方案市场的选择空间，很多客户乐见其成。曾志说，尤其是政府、医疗等行业的大客户，由于锐捷网络与浪潮的一体化方案不存在兼容性问题，接受度更高。

业绩期待，数以亿元计

       业务上的对接，其核心在于销售流程间的交互。IT厂商间较常见的合作模式，通常是为渠道提供整合的产品方案。相较而言，锐捷网络与浪潮的合作显然更为紧密。

       首先是产品互相进入双方公司的产品目录，确保公司销售体系完全开放并互相支持。借助新的考核体系，双方的销售人员无论销售哪个品牌产品，都将计入销售业绩。同时，为鼓励合作，业绩重复计算，这在体制上确保了双方的合作目标，能够由上而下顺利贯彻；各环节也能够紧密配合。

       在渠道端，双方渠道伙伴的互相开放，也是一个三方共赢的局面。对于渠道伙伴而言，这种上游合作，在强化渠道伙伴方案提供能力的同时，也提升了渠道伙伴的利润空间。

       “对于渠道伙伴而言，最重要的是销售便捷，没有后顾之忧。”曾志说，锐捷网络的渠道伙伴对锐捷网络有信心，对锐捷网络推荐的产品方案同样也是如此。

       由于所有方案在出厂前，已经过双方厂商的测试，不存在兼容性等问题；所以，即便双方渠道可能不熟悉对方产品，却也能够放心地向客户推荐，并获得充分的技术支持。

       在此之前，由于渠道类型区隔等原因，一些渠道伙伴即便想将对方产品纳入自己的方案，也往往会因为不熟悉对方渠道等原因，拿不到产品或合适的价格。而在锐捷网络与浪潮建立合作后，这些问题都得到了解决。

       尤其是渠道资质的互认，使得一些上规模，并拥有较强客户资源的渠道伙伴，直接获得了与能力相应的资源支持。“这些渠道伙伴，从过去没接触过浪潮服务器，迅速发展到数百万元业绩，仅用了几个月时间。”锐捷网络的一名工作人员透露说，双方高层对年交叉销售业绩的期待，是以亿元为单位的。

合作本身也是能力

       除在渠道市场深入合作外，围绕大客户，如百度等，锐捷网络与浪潮目前也是通过整体方案服务客户；在海外市场，率先迈出国门的浪潮，也已将涉及网络产品的部分，全部交给锐捷网络。所以曾志说：“锐捷网络与浪潮的合作空间非常值得期待。”

       产品和渠道的合作通畅后，市场端的联合活动也就可以顺利推进。目前，锐捷网络与浪潮在市场活动上的合作也已充分融合。从全国性的渠道活动，到区域性的行业客户会，双方大都以联合举办的形式开展，甚至包括了联合的品牌活动。今年，浪潮主办的“ASC14世界大学生超级计算机竞赛”，锐捷网络也深度参与其中。

       在国内市场，类似锐捷网络与浪潮的这种合作模式较为鲜见。曾志认为，这种合作本身，也是一种能力的体现。“双方都有较强的合作文化与诚意。这是短短几个月的合作远超预期的根本原因。”