“此前针对UNIX招标，您邀请了IBM、惠普和甲骨文三家厂商，分别对应了三款不同的芯片和操作系统；为什么针对Linux招标，只考虑到Intel芯片的x86服务器呢？”据说郝庄严仅用这一句话，便成功打动了一位重量级客户，并终将CAMP Box列入招标范围。

       郝庄严是北京华胜天成科技股份有限公司副总裁，他认为，“x86的客户与Linux on POWER间，其实只隔了一层纸。”未来工作负载凡是基于Linux的，只要有更为安全和稳定的基础架构需求，有高性价比和绿色节能需求的，就应该去考虑“POWER Inside”。目前，除Google等25家全球企业选择拥抱POWER外；在国内，CAMP Box也已进入中国移动的采购名目录，并制定出4台x86服务器对应1台CAMP Box的游戏规则。他认为，这些都是例证。

“CAMP Box将迎爆炸式增长”

       华胜天成从2012年便开始投入Power Linux方案的开发，并在随后发布了基于POWER的方案产品CAMP Box。今年4月底，在IBM发布POWER8的同一天，IBM与华胜天成向媒体宣布，IBM注资华胜天成旗下新的子公司“北京新云系统科技有限责任公司”，共同打造“Power Linux方案工厂”。该公司基于Power Linux系统研发增值方案，并提供这些方案与Power Linux系统预整合的服务。

       目前，“Power Linux方案工厂”目前已经拥有数项解决方案投放市场，包括虚拟化管理、Java应用运行平台、企业级大数据应用运行环境和ISV行业应用等。CAMP Box和所有产品一样，需要经历市场培育期，而后成熟。新云系统的起步优势在于，90%的市场培育工作已经由IBM和华胜天成等合作伙伴“代为”完成了。“他们”已为此准备了近2年的时间。期间，市场反馈收集、渠道反馈收集，甚至包括CAMP Box进入运营商集采这类大客户反馈等，也都已经完成。郝庄严相信，CAMP Box很快将会迎来爆炸式的增长。

为渠道伙伴提供转型契机

       作为示范工程，新云已推出了2款整合了应用的CAMP Box产品，包括绩效管理和ERP软件。这两款“样机”将起到向方案商演示业务方向的作用。

       郝庄严强调说，新云仅会做这2款应用产品，未来这类产品将由ISV等合作伙伴开发。“新云将专注于基础架构和平台层，为合作伙伴提供服务”。

       基于这一模式，ISV可以将应用迁移到CAMP Box上，经过认证后便可进入新云的产品目录，并经由IBM、新云与合作伙伴共同向市场推广。这种做法类似于企业级IT解决方案的“APP Store模式”，将使客户、方案商和新云三者同时受益。

       对于ISV而言，新云“APP Store”的概念将承载其所有可以量化销售（许可证销售模式）的产品；而对于需要定制化开发的产品，新云则会将其纳入CAMP Box的解决方案推荐名单里，向客户推广。

       “ISV也在面对云计算环境下的市场转型。”郝庄严认为，CAMP Box为其业务转型提供了一个全新的方向和利润空间。“未来市场不可能只有几朵公有云，市场需求一定是多元化的。”

       除这种建立这类“应用捆绑”的合作模式外，新云同时为合作伙伴提供基础架构平台层的产品，这同样是一种重要的销售通路。郝庄严认为，新云公司和ISV、SI等合作伙伴已经迎来了一个绝好的市场机会。这也是神州数码、华成峰等大型分销商支持CAMP的重要原因。

“新云”不直销

       与ISV的合作粘性一直是硬件厂商颇为头疼的问题。尤其是大中型ISV，由于其在客户端的影响力，其在厂商端往往掌握着更大话语权。

       在这一点上，新云系统公司相较传统的硬件厂商，有着华胜天成的背景优势。华胜天成自身在传统的IT生态链里，扮演了分销商、系统集成商、软件开发商和服务商等多重角色，其对ISV与SI业务需求的理解，与传统硬件厂商相比势必会稍有区别。

       “合作是双方推动的。”郝庄严说，针对合作伙伴，新云除了借助“App Store模式”整合销售外，也会做大量客户端的工作。“新云不做直接客户，但一定会通过激活客户需求，为市场提供拉力。”他强调，这种合作关系是平等的。通过华胜天成作为SI、ISV的经验看，所有合作伙伴目前都有在云计算环境下进行业务转型的需求。

       除了观察财报可以了解到方案商现有的转型压力外，国产化背景对于CAMP Box生态链的建设而言，也将是一种强大的推力。“在CAMP Box上，很多合作伙伴将发挥出更大的价值。”华胜天成董事会秘书代双珠表示：方案商的这种需求很快将会更多地释放出来。