鼎捷软件2014年1月27日成功登陆创业板之后，在公司策略上也发生了重大的转变：原来的重心在直销，渠道伙伴的贡献在整个公司营收的占比有限，高中低端市场呈现的模型为枣核型。从长远的角度来看，枣核型的结构不利于公司的发展。

      今年，鼎捷软件通过策略调整，计划在未来将枣核型变成理想的金字塔型，携手渠道合作伙伴一起夯实金字塔的塔基。

重心下放，降低门槛

      “这两年鼎捷经历了产品的换代期，从高端到低端都进行了更新换代，面向中小企业市场也推出了全新的产品B2，还有面向小微企业的云端产品A1。”鼎捷软件中小企业事业部总经理孟磊介绍说，产品的更新需要重新进行一次市场的梳理。

      另一方面，鼎捷面向中小企业的渠道合作伙伴数量有限，这是因为之前针对中小企业客户的产品对客户的规模有一定的要求，主推的产品“易助”面向的是营收千万级别的客户。这样规模的客户就需要涉及到完整制造的各个环节，如财务、进销存、制造管理、精细化成本管控等，就意味着这类产品更多还是项目型的销售。做ERP销售对人的能力要求很高，系统越复杂要求越高，包括跟客户的沟通，要懂企业的管理，把握客户的痛点和需求，还要懂产品，能根据客户的需求提出相应的解决方案，系统实施上线要求有很强的项目能力等等。

      鼎捷作为软件厂商，自身有很完整的培训体系，能很快复制出合格的人才。而合作伙伴总会缺少其中的一些能力，这是制约鼎捷软件发展伙伴数量的一个主要原因。“我们希望把更多的伙伴请进来，一起去耕耘中小企业这块市场，在合作的过程当中，我们会提供各种各样的能力复制，在社会上培养更多的ERP人才，降低伙伴进入这个领域的门槛。”孟磊向记者表示。

      为了让更多的合作伙伴参与进来，孟磊制定了新的渠道策略：将关注的重心往下放，从之前关注千万级营收的客户下放到百万级。百万级营收的客户群体需求相对简单，鼎捷与之对应的“启明星”产品的服务也相对简单，合作伙伴的入手、学习、实施、交付等的难度会降低很多，以此方式降低合作伙伴入门的门槛，让他们能够快速的上手，有这样的产品逐步培养他们的销售、实施、交付和服务的能力，能够为中小企业提供更好的服务。在此基础上，使合作伙伴的能力逐步养成，未来能够为更大规模的客户提供更复杂需求的服务。

      至于针对小微企业的云端产品，在销售、交付和服务上更加简单，孟磊仍然看重渠道的价值，因为还是需要当地的合作伙伴提供相应的服务。

强化管理，提升能力

       今年，鼎捷软件将合作伙伴分成两类，一类是经销商，另一类是服务商。经销商主要销售小型的产品（如启明星），这类产品的客户管理诉求比较少一些，更多强调产品的功能，可以快速进行销售；“易助”这个层级的销售，则是以方案销售为主，需要合作伙伴有一定的提供解决方案能力。孟磊表示还会根据合作伙伴服务的能力进行分级，从贡献度、客户满意度、上线率等几个方面给予评定，从一星到五星以此区别伙伴的能力，不同星级的合作伙伴获得鼎捷软件支持力度也有所不同，星级越高获得的资源越多。

      “未来，我们易助的合作伙伴会形成类似于汽车4S店的模式，合作伙伴能够为终端客户提供一站式的服务，我们也会加大服务在评级的比重，销售能力和服务能力各占50%。”孟磊介绍说，目前拥有较强服务能力的合作伙伴约占30%，这类合作伙伴与鼎捷的合作至少在3年以上。

      对于新加入的渠道伙伴，为了提高其服务的能力，鼎捷软件将大力推广培训和支持的体系，现在已经有非常完整的e-learning系统，所有加入鼎捷的合作伙伴都可以通过网上的学习平台，学习完课程就可以迅速入门。在每周四的下午还会定期举办网络培训，这个活动已经坚持了一年多了，当伙伴有疑问时可以通过网络做充分的交流，随时解决伙伴的问题。每个季度都会有现场的培训和交流。孟磊希望通过这些丰富多彩的培训方式，赋予合作伙伴更多的能力，帮助合作伙伴从销售商向服务商转变。他认为只有伙伴有更高的能力，才能在市场有好的口碑，将来才会获得更多的商业机会。

      “我们希望今年能新增200家合作伙伴，一方面是公司上市了需要更多的合作伙伴耕耘这块市场，另一方面确实看到了中小企业市场存在巨大的商业机会。”孟磊说道。