虚拟化、云计算等新技术及趋势的发展，对SI的方案设计、运维和服务，甚至管理方式等都产生了巨大的影响。华迪计算机集团有限公司副总裁支俊辉甚至认为，云计算已经改变了SI在生态圈中的运作方式。

       支俊辉日前在参加浪潮信息渠道会议时接受了采访，他认为，方案商必须聚焦于行业，其原因在于纯粹SI的生存空间已经变窄，客户粘性正在逐步丧失。除了聚焦行业，很多东西可能都需要抛弃。“大市场的概念由于接近纯分销，对于方案商业务发展而言，价值已经变得很低。”

       “事实上，如今不接触虚拟化等技术，SI可能连方案都拿不出来。”他表示，这并不是要求SI必须涉足云计算的各个层面，而是指出一个事实：在虚拟化这些新技术的基础层面，客户一定会提出要求，并会基于此判断SI的专业程度。

客户需求拉动方案商转型

       航天科工在成立华迪时，强调技术引进。即在塑造核心竞争力的同时，融合国外的先进技术。华迪在此时扮演了一个平台和桥梁的作用。

       此后，在经历了一系列的调整后，华迪开始聚焦于“大政府”，行业用户群包括了政府、国防军工和央企。目前，华迪业务有着鲜明的特点，一是只做大系统，二是拥有整体设计体系和集成能力。

       在这一背景下，随着用户群信息化建设的推进，客户对华迪提出的需求，已不止局限于技术层面。

       “在现有规则下，在国家层面和商业层面，都存在利益博弈的问题。而正是由于这一问题的存在，信息化对“自主、可控”的需求正变得日益强烈。”支俊辉说。

       3年前，华迪纵向的事业部超过13个，而现在已经聚合为6个，其变革的原因就在于3大客户群诉求的变化。源于同样的原因，华迪长期关注“国产化”这一课题。

       2002年后，电子政务1期逐步启动，为华迪与浪潮的合作提供了契机。而在12年后的2014年，当支俊辉发现浪潮渠道大会参会人数出现“严重超标”时，也不由地感慨，渠道伙伴对市场机会的“嗅觉”是如此的敏锐。

       目前，中国石油储备总公司和建设银行等大型企业都已和浪潮展开合作。这类企业有足够的实力在生产运行平台之外，搭建基于“国产化”的研发和测试平台。

       而更多有着同类需求的用户，则仍需要借助IT供应链的各个环节，在“国产化”概念下提供支持。支俊辉表示，这也是华迪与浪潮的合作日益紧密的原因。

“稳定可靠”已经达成

       回顾国内信息化对“自主、可控”追求的历史，

       此后，受到“趋利”影响，市场中出现了一些急功近利的做法。“在这一点上，个人很钦佩浪潮的坚持。”支俊辉说。正是在浪潮这类公司能够坚持在“自主”道路上持续投入，“自主”的进程才能够超越业界的预期，达到今天的水平。

       信息化对自主的期待很高，但理性看待，它还不可能做到跨越式的发展，无法迅速抢占国际第一的位置。支俊辉表示，客户和华迪关心的，是稳定可靠。这一点上，浪潮已经达成阶段性目标。

       除产品研发的长期投入外，浪潮的另一项优势在于长期坚持在市场层面做大量的基础性工作。支俊辉强调说，这给了客户更多的信心，“华迪很多用户导向性诉求的出现，正源于此”。

       在项目进程上，支俊辉透露说，目前国防军工用户中已经有一些项目落地，政府行业用户则正在逐步展开。他介绍说，从早期国外品牌独大，到目前浪潮等国内品牌参与其中，市场比例已经发生了改变。“如果我们今年底再看数据，那将会是一个很大幅度的提升。”

寻求“一体化协同”

       除了“国产化”范畴内与浪潮紧密合作外，华迪在信息化产业一体化协同方面，也在尝试与浪潮加深合作。支俊辉表示，尤其是在华迪业务设计的大系统建设，例如电子政务、国防军工和大型央企等客户群领域。

       支俊辉之所以强调“一体化协同”，是源于IT供应链中业已出现的问题：很多SI都在提创新，但面向客户时，这些创新是“离散”的；而他认为，未来信息化产业的发展，一定要通过设计协同而非单体突破的方式。否则，集成商避免不了原地踏步——因为其底层的内容没有发生变化。

       目前华迪在行业内的合作伙伴超过200家，并已经拥有了一套体系支持资源实时共享，以确保实现“协同”这一目标。

       支俊辉介绍说，自己每年从十月开始到春节前，会拜访至少20个厂商，浪潮便是其中一个重要的合作厂商，议题的核心就是合作或“竞合”——这正是“协同”中最为基础的工作内容。