与绝大多数的区域方案商一样，安徽华脉科技发展有限公司也是搬箱子起家的；但不同的是，他们一直没有满足于搬箱子，而是很快进入到系统集成业务领域，后来又推出了自己的行业解决方案。在新技术新应用方面，他们更是紧追潮流，把虚拟化和物联网技术应用到自己的业务中，使之成为自己的核心竞争力。

唐传金：新技术的第一个项目往往是最难做的，后面就会很容易。

依托积累逐步转型

       安徽华脉成立于1998年，当时主要从事网络设备销售业务。2002年，在很多当地人还不知道系统集成是什么的时候，安徽华脉就决定开始转型做系统集成业务，以项目为中心。公司副总经理唐传金说，当时的客户是以高校为主，来自于前几年“搬箱子”时的积累。在集成业务中，他们先是做机房建设，后来负责校园网的搭建。

       2008年，安徽华脉开始了又一次的转型，面向行业用户开发软件解决方案。唐传金说，这次转型同样是安徽华脉多年积累的结果。通过几年的系统集成业务，安徽华脉逐步在一些行业建立了自己的优势，并且了解到了这些行业用户的实际需求。

       目前，安徽华脉覆盖的行业包括高校、环保、气象和水利等。其中环保已经成为安徽华脉的优势行业，而这来自于一个当初意想不到的契机。

       当时，国家开始抓排污监测，希望能够通过科技手段改过去的被动监测为在线实时监测。为此，安徽华脉与政府主管部门、高校一起成立了一个联合小组，开发数据采集仪，做环保数据监测。这一产品很快在当地市场得到了推广。

       进入环保市场后，安徽华脉有机会了解到环保行业信息化的情况。他们发现，环保行业的IT应用非常落后，于是就决定进入这一市场，先后为环保部门开发了办公自动化系统、全省在线监控平台等系统。目前，安徽华脉的业务拓展到环保行业的各个领域，从水污染，到大气污染和噪音污染等。
去年，安徽华脉又把物联网技术应用于环保行业，与国外厂商合作，为城市管道监测、危险品存储与运输监测提供服务。

引导用户采纳新技术

        对新技术新应用的关注，反映了方案商对市场发展趋势的把握程度。唐传金一直在关注包括物联网、云计算、大数据等新技术的发展。

       除了把物联网技术应用于污染传感器的数据采集，安徽华脉也在研究公共数据安全领域的数据挖掘与分析。当然，以虚拟化技术为核心的云计算应用更为成熟，也得到了安徽华脉的教育、医疗等行业用户的认可。

       不过，在几年前，这些用户还并不了解虚拟化的价值。唐传金说，当时中国科技大学的各种IT系统很多，分别跑不同的应用。然而，这些应用大多只在某个时间段被使用，如果各自搭建一套系统就会造成很大的浪费。于是，唐传金他们就给学校建议，采用虚拟化技术把原有的服务器进行集中管理。一开始，用户并不理解这样做的价值，因此安徽华脉花了非常多的时间去说服用户。

       最终，他们与该大学的资产管理部、网络中心合作，把所有服务器统一管理。各院系有需要时，可以申请分配虚拟计算空间，而不必各自购买服务器。这样就大大节约了硬件上的投资。

       在医疗行业，安徽华脉也在推动虚拟化技术的应用。与教育行业不同，医疗行业是由ISV主导的。因此，唐传金他们就与ISV合作，为他们提供虚拟化平台，由他们来做应用的优化。

       唐传金说，做虚拟化时，第一个项目是最难的，后面就容易多了。中国科技大学的项目成功后，他们很快又把这一技术推广到了安徽的其他大学去。“现在有些学校和医院，已经主动要求我们来做虚拟化了。”

       对于方案商来说，要想用好这些新技术，并且给自己带来回报，也需要自身做好准备。

       唐传金建议，方案商首先要练好内功，提升咨询、设计、软件开发的能力。这要求方案商要有一定的研发投入，比如加强技术人员的培训等。尤其在软件开发上的投入，是属于战略性的，回报要长期才能呈现，方案商要有心理准备。其次，他建议方案商要加强与上游厂商的合作，充分利用厂商的资源。目前，安徽华脉是思科、EMC、华为、VMware等主流厂商的核心合作伙伴，通过与他们的合作来提升自己的方案设计能力。