长期以来，IT厂商把方案商定位为自己的“渠道”，通过渠道管理体制对其进行认证、考核和激励。前些年，厂商纷纷把渠道商改称为“合作伙伴”，把双方放在平等的位置上，以试图拉近关系，但实质并未改变。
然而，随着市场环境和用户需求的改变，尤其是云计算、智慧城市、企业移动等新兴应用模式的出现，厂商需要与TOP方案商建立起真正平等的战略合作关系，以更好地提供本地化服务。
在这种战略合作模式下，厂商与方案商之间将不再是原来标准化的渠道合作关系，而是一种定制化的合作关系。也就是说，厂商的一套渠道政策不再能适用所有合作伙伴，而必须根据方案商的特长，找到定制化的深度合作方式。
我们看到，一些领先的IT厂商已经在与TOP方案商建立这种定制化的战略合作关系。
IBM与易联众联合打造针对糖尿病健康管理的健康云，通过云商业模式来服务民生。双方在研发、市场推广、应用开发商招募等环节进行合作，采用收入分成的利益分配机制。
思科与金牌合作伙伴浙大网新共同投资成立了一家公司——城云科技。这家公司专注于打造智能互联城市云平台，并希望能够在全国进行推广。
VMware与软通动力合作面向国内公用事业、医疗健康、通信、移动互联、金融服务和新媒体行业市场，合作推出行业云应用。
显然，上述合作案例，突破了原有的“渠道”合作模式，不再是按照统一的渠道政策来合作，而是整合各自优势的定制化合作。这种合作模式，将成为未来厂商-方案商的重要合作模式，也会成为厂商渠道管理转型的主要方向。
过去，能够与厂商达成战略合作的方案商数量，都在个位数。现在，很多厂商的战略合作伙伴都是两位数的，未来或许将会是三位数。
当然，这种关系是建立在双方互利的基础上。厂商需要有能够引领潮流的愿景、领先市场的技术、强大的产品线。方案商，则需要有足够的行业影响力、方案提供能力、先进的商业模式。
要想真正达成目标，双方还需要在组织机制上为这种战略合作做好准备，以保证资源的及时有效对接。对于厂商来说，要有专人来负责战略伙伴的合作，以区分开普通的渠道合作伙伴，在技术开发、市场开拓等方面加强合作。对于方案商来说，同样需要有专人或专门的部门来负责跟厂商的沟通，这样才能保证合作信息和合作关系，能够真正传递各个事业部去，以推动合作的落地。
