在联想收购IBM System x业务消息确认前后，IBM System x渠道业务至目前已出现两大变化：大范围拥抱电商，及增设SP1渠道层级。

       继IBM System x一季度在京东开展销售后，其天猫旗舰店将在二季度开业。与此同时，IBM System x服务器与亚马逊、苏宁易购等的深度合作也已展开。

       事实上，一季度在北京发布X6架构之后，IBM就将营销推广活动放在了京东平台上。其对电商平台的重视程度由此可见一斑。

       IBM 系统与科技事业部 x86与Pure Systems解决方案渠道总监王勇日前接受《商业伙伴》采访时称，该活动效果令人满意，并给了IBM很大的信心，“这是一次尝试，无法下定论，但未来或不可限量”。

京东获定制产品

       京东在2013年之前即开始销售IBM的服务器产品，但从供货渠道上，这种合作的级别停留在二级以下渠道的概念范围。2013年4季度，京东与IBM的合作更进了一步：

       在与京东的合作中，IBM为其提供了专属定制机型；京东则可以直接向IBM下单。

       对于拥抱电商的动作，王勇表示，IBM给予的期待包括了模式创新与品牌形象（针对区域市场的水货与假货）两个关键词，并将其作为对传统企业级销售渠道的补充与探讨，并没有对数字提出很高的要求。

       牵手电商，是IBM区域市场拓展的一个新动作，王勇表示，该策略将帮助system x覆盖到之前通过物理方法无法覆盖的区域。据悉，除结盟电商外，IBM已安排专人关注社交媒体的营销窗口，其中包括了微信营销。

       考虑到电商的特殊性，IBM并未将其归入既有的渠道体系内；但相较于传统渠道架构，京东的位置与新设立的SP1相类似。

SP1直接向IBM下单

       2013年之后，IBM System x渠道市场政策确立了三个明确的方向：多元化、正规化，及移动互联。

       牵手电商即属于“移动互联化”概念下的渠道策略，而新设SP1是属于多元化的内容。

       在这一设计中，SP1涉及的业务类型将以项目型业务为主。为此，IBM将从所涉及产品线的规划上给予引导。据悉，目前交给SP1的产品涉及塔式服务器、刀片类产品及一些通用选件。

       同时，与通行的项目按单报备不同，相应的业务节奏将由SP1按照自身区域与客户特点自行把握， IBM不做强制规定。

       SP1的设置，近似于个别产品的渠道扁平化；但王勇强调这是多元化的组成部分。相较于集成系统等需要复杂技术能力的产品与方案，王勇认为，SP1模式更适合应用在个别产品线上。

       “IBM的System x有着一个完整且复杂的企业级基础架构产品线，没有一个单一的渠道模式和销售模式，可以完全覆盖。”王勇说，这是IBM强化渠道多元化的原因。

       也因为同样的原因，这种模式的范围未来不会持续扩大，也不会取代任何既有的合作模式。据悉，SP1来源于钻石级经销商。在整个架构中，它的位置处于顾委会与“钻、金、银”之间。

IBM渠道伙伴将迎来市场黄金期

       IBM System x渠道体系在2013年～2014年发生了诸多变化，这些变化包括：

       第一，“钻、金、银”资质与能力更为匹配。2013年，强化的资质审核杜绝了“被提名为钻、金、银”的情况出现；

       第二是区域分布更趋合理，目前“钻、金”的分布比此前更为广泛，3级以下城市的“钻、金”开始出现；

       第三，基于渠道市场整顿，少数“投机渠道”离开体系，同时有实力的诚信渠道伙伴补充进来；

       第四，借助IBM渠道模式优化，“钻、金”业务结构趋于合理。这种优化包括从侧重考核“渠道GDP”，改为全面考核；即在考核“GDP”的同时，强化对增值销售的考核。这一考核方式的结果从侧面反映了渠道转型的成绩：更多高端服务器、网络及软件等产品，出现在了众多渠道伙伴的业务结构中。

       王勇表示，这些发生在渠道中的变化，将进一步加速未来市场中System x的渠道业务发展。如果联想的收购进展顺利，system x的渠道将会在未来x86的黄金期内获得更为广阔的市场空间。

       此外，2013年IBM System x即开始将打假作为了一项渠道工作重点，并辅以“渠道品牌推广”进行强化。这即是IBM渠道“正规化”的内容所指。但相较于国内品牌，IBM在打假方面还缺乏优势资源。王勇认为，下半年与联想联姻一旦成功，将对IBM的打假行动带来诸多优势。