混合云一直是VMware所倡导的云计算应用模式，其与软件定义数据中心和终端用户计算一起，构成了VMware的三大业务支柱。VMware希望能够通过产品政策和渠道政策，来帮助合作应对云计算时代的挑战。
迎接云时代的挑战
最近一段时间，公有云越来越热，很多国际厂商都把公有云服务引入中国市场。这也引起了合作伙伴的担忧，担心其影响自己的业务。但VMware大中华区总裁宋家瑜坚持认为混合云才是最适合企业的应用模式。他认为，政府和行业客户不会把所有的数据都放到公有云上，因为数据一旦拿出去就很难再拿回来。这些客户目前在云计算方面的工作，一方面是把自己的IT系统改造成私有云架构，另一方面是把部分数据，通常是新增数据放到公有云上。因此，VMware认为混合云更为贴合用户的需要。
宋家瑜认为，为应对云计算的挑战，合作伙伴应该做好三个方面的工作：一是要做好应用开发和服务工作，从而为客户创造价值；二是把握IT市场发展趋势，寻找新的业务方向；三是探索一些新的业务模式，比如跟公有云提供商合作，把公有云服务打包进自己的解决方案中去。
简化能力认证流程
在日前举办的合作伙伴峰会上，VMware大中华区合作伙伴和区域市场事业部高级总监宋青介绍说，VMware持续加强渠道方面的投入，特别是把区域覆盖作为重点。目前，VMware已经在33个城市设点，尤其是增加了技术人员，去年开展了713场培训和市场活动。
VMware的合作伙伴分为核心级、企业级和专业级三个级别。2014年，VMware简化了合作伙伴解决方案能力认证，不再把IV（服务器虚拟化）认证作为其他认证的先决条件，取消了所有能力认证的提交客户案例的要求。但是，对能力的要求有所提高：原来每个认证只需要1个VSP和1个VTSP，未来都增加到2个。
对此，宋青解释说，随着VMware业务范围的拓展，不是所有合作伙伴都是做虚拟化业务的，因此IV认证并不适合所有合作伙伴。由于新产品的不断出现，客户案例的要求也不再合理。这种调整，能够给合作伙伴的认证提供方便。
在合作伙伴激励方面，VMware也同样做了简化。原来的各种产品促销，被基于产品的不同返点设置所代替。返点计划的内容调整每6个月进行一次，没有最小项目金额的限制。
加强与核心伙伴的合作
在新的合作伙伴计划中，VMware加大了对优秀合作伙伴对支持力度。其核心级合作伙伴不仅能够得到多达12%的项目报备优惠折扣，还能得到2%的独有返点奖励。今年，VMware还为核心合作伙伴，投入了联合市场开发基金，双方共同进行市场推广和客户拓展。
在此次合作伙伴峰会期间，VMware还宣布与软通动力加强合作，打造行业云应用。
软通动力是一家传统的软件外包服务商，近年来拓展了IT服务、咨询和解决方案业务，覆盖通信、金融、能源等行业。
据介绍，软通动力将利用VMware产品来开发成熟行业云解决方案，包括云管理平台产品、基于云平台的信息安全管理产品等。
推出存储虚拟化产品
作为软件定义数据中心战略的一部分，VMware在服务器虚拟化和网络虚拟化之后，一直致力于存储虚拟化的工作。
在合作伙伴峰会期间，VMware宣布推出首个软件定义存储产品-Virtual SAN，并对合作伙伴开展了一系列促销激励活动。
