“一个充满活力的云渠道，对于我们如何实现升级至关重要。我们所有人或多或少都与这个渠道有关。”Salesforce.com是独立软件开发商 (ISV) 联盟成员，其高级副总裁Ron Huddleston这样表示。

　　Huddleston认为，在如今的市场环境下，如何应对这一趋势同样重要，“渠道演变的速度还无法追赶上市场变化的速度”。

　　从目前的市场形势看来，抓住这一机遇的合作伙伴可实现26%的年度增长率。Huddleston同时提出了涵盖方案商和供应商的云渠道五步成功法则。

       一、构建专业云机构

　　当真正进入云领域时，许多方案商和供应商却临阵卸甲。 Huddleston表示，云成功需要较大的投资和真正的推动力。“在一段时间里，你需要有尽可能多的独立机构。”

　　Huddleston表示，方案商和供应商可以从专门的云业务、云实践和细分中获取成功。许多专为云渠道设计的机构已经建立起来，而那些现有的面向传统软件的机构则很难取得类似的成效。

　　二、聚焦客户和合作伙伴成功

　　方案商和供应商通常把确保客户成功和提升客户满意度，视为自己的首要目标。而这一目标也应该应用于云服务中。Huddleston 表示: “业务关系应该更加稳固和深入。”云服务的关系，不会在项目结束后就立刻终止。客户、方案商和供应商之间的关系应该比以往更加稳固，这种关系包含了对价值定位、策略以及未来发展方向的深入理解。

　　然而，Huddleston同时也提出“你不可以将这一模式不断复制”。云开创了更加稳固、持续时间更长的合作关系，但是这种关系并不像其他合作关系那样可以一劳永逸。

　　三、理解云经济经济

　　效应在云中以不同的方式呈现。Huddleston认为，云经济能够避免一些意想不到的失误。

　　对于方案商来说，不可低估云效应的难度，同时也不应高估其回报，做到这些非常重要，还有要注意初始投资。

　　对于供应商来说，信任渠道合作伙伴专注云领域尤为重要。供应商也应该提供灵活的模式，并为其合作伙伴商业转型提供保障。

　　四、做市场领导者

　　合作伙伴成功取决于供应商开拓市场、提供可支持销售的模式，以及领导能力。能够掌控市场并联合合作伙的供应商，必将取得成功。

　　五、培养具有说服力的团队

　　云提供商和供应商必须指导和激励自己的团队。激昂的情绪是团队的灵魂，具有说服力的团队是成功的必要条件。

　　Huddleston表示，云技术是愿景和转型的缩影，是未来市场的先导。“客户希望购买云技术能够为他们带来的效益。”在云领域中，各种团队种类繁多，构建具有说服力的团队能够将这一使命推向更为广阔的市场。 (皎)