作为一家中小方案商，上海东吉信息技术有限公司董事长朱伟群一直在头疼资金问题。东吉信息每年总会接到一些金额在几百万到一千万元左右的大单子，对短期资金需求的压力很大。朱伟群很希望能够有便捷的渠道获得几百万元的1~2 个月短期贷款。但是，从银行获得短期的贷款很难，他只好通过朋友之间的关系进行借贷，解决短期资金的困难。

    类似朱伟群这样的情况，在中小方案商中普遍存在。这些年营业额在几千万到几个亿的方案商，正处于快速发展期，对长、短期的资金需求都很大；但是他们又因为属于典型的中小企业，不太受银行等金融机构的重视，融资困难。

    今年在宏观经济环境不太有利的情况下，收款比较慢，资金更加吃紧。方案商迫切需要得到更好的金融服务，以解渠道金融之困。

上海东吉信息技术有限公司董事长朱伟群：要想上市，就需要向服务转型，提升自身的增值能力。

长短期都有缺口

    东吉信息所面临的资金压力属于项目型的短期金融服务需求，这在方案商中很常见。另一种则是长期的资金需求，大多是为企业做研发等方面的长期投入。

    另外一家方案商，专注于为高端客户和大客户提供统一通信解决方案。尽管现在已经拥有近百名员工，年营业额超过6000 万，但仍时时感受到资金的压力。

    该公司负责人说，短期和长期的资金压力都有。短期资金压力主要来自日常经营，自己的客户都是实力强劲的大型企业，付款不可控，需要较多的周转资金。长期资金压力主要来自在研发上的投入。该公司正在加强多媒体呼叫中心软件的研发，需要一定的人力资源投入，但又不会马上产生效益。

    解决短期资金问题的主要途径还是银行。东吉信息在其开户银行获得了贷款，因为其办公楼是自己买下来的，可以把房子作为抵押物。而对于那些没有大额固定资产供抵押的方案商来说，获得贷款的难度就加大了很多。

银行没有积极性

    看起来很普通的银行贷款，对于很多方案商来说却是望尘莫及的。

    “风险大、成本高”，是银行不愿意贷款给中小企业的主要理由，而其根本原因是银行没有实现真正的市场化。目前，银行的贷款业务都集中在大企业和政府相关项目上。这些项目风险低或者有政府做担保，足以带来丰厚的利润，银行普遍没有开拓中小企业市场的积极性。但随着银行之间竞争的激烈，尤其是中小银行大量出现，这种状况将逐渐改观。

    国家相关政策已经明确规定，国有银行放贷额中的10% 必须用于中小企业。“现在银行对中小企业的了解是片面的、滞后的，是基于财务数据的”，有关金融行业人士介绍说。特别是高新技术的中小企业更有其特殊性，比如一般的高新技术企业，尤其是软件企业的净资产大多偏低而人力资源又都偏高，所以在贷款时往往少有抵押资产。

    创新型中小企业，虽有较高的失败率，但成功的创业却能带来较高的创业收益。银行信贷融资承担了融资风险而不能分享企业成功带来的高收益，导致银行风险与收益不对称，降低了银行贷款的动力。

    为什么银行对为中小企业提供金融服务并不积极？相关统计数字显示，与大型企业相比，为中小企业放贷，工作量是8~10 倍，风险是6~8 倍。

    正因如此，银行通常把为中小企业提供融资服务的指标转包给小额贷公司，小额贷公司再向中小企业放贷。因此，银行的中小企业的融资成本还是居高不下。

上海云数信息科技有限公司总经理李晓华：充足的资金支持，对于云数这样的创新型企业比较重要，能给企业带来更好的发展。

自寻资金来源

    上海云数信息科技有限公司是一家专注于云计算领域自主研发的公司。总经理李晓华说，“作为一家创新型的IT 公司，如果资金充裕，我们可以招到更好的人才，也可以买到更好的设备作为测试之用。但是因为资金的限制，只能退而求其次，买一些二手的服务器建立了一个测试中心。如果资金充足就没有这样的问题，我们就可以放开手脚去投入，在测试上会更快、更方便。”

    李晓华也考虑过从银行寻求贷款，但是银行对中小企业贷款审批很困难，主要原因是银行认为风险太大；而且审批的额度也十分有限，100 万~200 万就到顶了。因此，云数信息主要是靠着以前几个创始人的积累来支撑前期的一些支出。此外，他们在做自主开发的同时，还继续做项目赚取利润支撑研发。

    朱伟群也认为，民营企业想获得贷款太难，如果没有担保或者抵押想要获得贷款基本没有可能。曾有工商联向他推荐了一些中小银行，虽然操作灵活一些，但是利息又比较高，企业相对不太愿意接受这种方式。当遇到一些需要1000 万资金、2~3 个月账期的项目时，朱伟群一般就通过朋友之间的关系进行借贷，以解决短期资金的困难。

账期也是融资

    IT 渠道中普遍存在的账期，也是渠道金融的一种形式，可以用来解决短期流动资金不足的问题。在遇到一些特别项目的时候，还可以要求上游厂商延长账期，但这就要牺牲一些利润。实际上账期是以利润换资金，方案商需要根据情况来选择，毕竟没有两全其美的好事。

    作为微软的授权合作伙伴，东吉信息以前可以从总代理处拿到不错的帐期，在一定程度上缓解项目资金紧张的问题。今年东吉信息升级为微软的LAR（Large Account Reseller， 微软认证大客户转售商），改为直接与微软结账。这使东吉信息能够得到更好的价格，但是负面影响是账期比较严格，资金压力大了很多。

京北方科技股份有限公司常务副总裁丁志鹏：上游厂商的融资服务，还能帮助我们拿到很多本来无法完成的项目。

上游厂商融资服务

    京北方科技股份有限公司是一家专注于金融行业的方案商。与国内很多企业一样，面对高速的业务发展，京北方也面临着严峻的资金挑战。该公司常务副总裁丁志鹏表示：“京北方现在正处于高速发展阶段，近几年年均业务增长超过50%。运作核心业务的资金来源主要是自有资金和来自银行的规模性贷款。

    考虑到所受到的制约，以及由此导致的业务不均衡性，还有企业未来的发展等问题，我们在某些业务上选择了方式灵活、利率优惠的IBM 商业融资贷款。”

    丁志鹏所指的是IBM 全球融资部IGF，其主要从事IT 融资服务，为渠道合作伙伴和最终用户提供IT 融资解决方案。除了IBM，很多大型IT 企业，如思科、戴尔等都有类似的融资租赁业务部门，可以为渠道商提供资金支持。

    京北方与IGF 的合作几乎涵盖了IGF 全部的核心业务，即客户融资、商业融资和全球资产续用服务。IGF 除了为京北方提供极具竞争力的商业融资贷款之外，还为其客户直接提供客户融资服务，以帮助京北方顺利获得订单。并且，通过整合内部资源，IGF 还可以与IBM 的产品部门联手，与京北方共同为客户服务，不需要引入第三方融资平台。

    当然，上游厂商的融资服务也不是对所有方案商都合适。朱伟群就认为，通过上游渠道融资的途径也相对狭隘，如果没有向上游进货，基本没有融资的机会。而且相比其它融资渠道，上游渠道融资加了不少商业的条款，最终“羊毛出在羊身上”。

投资机构成本高

    VC 和PE 等投资机构，也是方案商重要的资金来源。作为高科技的IT企业，也会受到投资机构的关注。虽然VC 和PE 的钱通常不用还，但相对银行贷款等，这一融资途径的成本其实是非常高的，因为要出让股份，甚至控股权。

    李晓华的云数信息还处于创业阶段，他希望能够有风投介入，虽然让出了一些股份，但是却可以保证企业有充足的资金进一步发展。“等将来成功案例多了以后，我们就可以拿出一个漂亮的报表找银行贷款解决资金短缺的问题，而不需要再出让股份。其实风投对于创业者来说成本其实是最高的，因此后期我们希望的是短期贷款。”

    虽然接触了不少风投，但至今李晓华也没有找到合适的风投。他说，风投一般热衷互联网的项目，对云数信息这类做技术研发的企业缺乏兴趣。互联网项目高风险高回报，周期也比较短，而技术研发需要的是长期投资。

    度过了创业期，走上了正轨的方案商，则一般不会再与VC 合作，而会考虑与PE 合作。无论是哪类投资机构合作，都需要选择好的时机。公司规模做大之后再吸引投资，往往可以获得更好的利益。

    无论VC 还是PE，对于被投资企业来说，钱都不是唯一的价值。如果只是为了拿到钱，那成本就过高了。只有能够给企业带来附加价值的投资，才是值得的。附加价值包括客户资源、先进技术、规范管理等等。

上市不为资金

    上市是很多方案商向往的目标，也是发展过程中重要的里程碑。国内创业板的设立，给了更多方案商上市的机会。

    东吉信息也希望将来能够上市。朱伟群说，“我们目前的业务还是以软件销售为主，增值能力不是很强；未来将逐渐向服务转型，提升自身的增值能力”，从而为上市奠定基础。

    企业在IPO 的过程中可以获得可观的资金注入，但不应该把融资当作上市的主要目的，而要把上市当作企业发展的一个手段。

    在专业人士看来，上市可以给企业带来四个方面的价值：

    一是能够给员工带来价值。尤其对于那些冒着风险一起创业的员工，这是应有的回报。

    二是提升企业的治理水平。上市企业有规范的治理制度，而不再是创业时期的人治，这有助于做成真正的百年老店。

    三是提升品牌形象。上市企业的知名度更高，对于业务拓展等方面会有很大帮助。

    四是给投资人带来回报。这是投资价值的体现。

    资金是企业生存发展的基础，必不可少。但是如果眼里只有钱，那绝做不出好企业。