北京天纵网联科技有限公司董事长刘兵：一种商业模式被创造出来并不困难，困难的是你能不能意识到这种商业模式已经被创造出来。

    听刘兵说话很有画面感，甚至可以说是图文并茂。刘兵是北京天纵网联科技有限公司董事长，听他讲创业的故事，没有隐瞒，说到错失机会，走弯路时，充满反思；谈到现有业务时，又自信满满。

口袋里的呼叫中心

    天纵网联是一家基于400电话的ISV。“我们是国内第一家发布网络版400电话的企业，时间是2007年4月26日。” 刘兵的创业始于400电话，也始终没有离开400。所谓网络版400电话，可以简单地可理解为，通过网银支付，在线申请400号码资源。“我们也很奇怪，刚推出业务时，从0点~24点都有用户申请开通。客服员工每天早晨的问候语是：‘你昨天晚上被吵醒几次？’” 对此，刘兵说：“这说明我们的业务口碑很好，朋友聚会，茶余饭后，饭桌上的谈资马上转化为申请号码实际行动。”

    生意火爆到什么程度？刘兵回忆说：“业务员每发展一个客户提成200元，公司有个刚毕业的员工，当月业务提成2万元。为使员工对自己的努力有直观的感觉，公司发的是现金。他不相信，还要到银行验钞机证实一下。”

    当然，网络400能够如此火爆，绝不是在线申请这么简单，很多中小企业认识400电话，得益于橡果国际，橡果国际用10亿广告费教育了市场，让大家知道什么是400电话，但橡果国际对400的定位也有误导，很多企业认为400就是电话接单，但通过天纵网联的技术改造，400电话已经成为一套中小企业虚拟呼叫中心。

    经常有这种情况，企业申请三个业务号码，并在报纸上广而告之，但永远是掌握第一个号码资源的销售经理接到最多的业务量，这与人们的使用习惯有关。天纵网联在网络400后端集成了电话排队机功能，可以按照电话接入顺序，依次转接不同的业务号码，往复循环。同时，因为业务千差万别，没有统一的话术，中小企业不可能采用外包型呼叫中心。天纵网联网络400集成了IVR功能，分时间、分地域接入功能，如某企业上班时间为早9点，下班时间为晚18点，周六日休息。则可实现周一到周五9点到18点，转接至办公电话，晚18点到第二日9点及周六日转接至业务员手机。目的码（接听电话）随时切换，成为装在口袋里的呼叫中心。

错失机会

    “当时只是考虑能挣钱，根本没有意识到它会对未来的互联网业务产生什么样的影响。现在看来，网络400是一次革命，为众多中小企业建立了低成本的自有呼叫中心业务，这样，改变了中小企业的原有生产效率。”刘兵说。第一桶金来得太容易，使刘兵忽略了思考，“我错过了一次统一全国的机会。”

    所谓错失机会，就是后面发生的故事。天纵网联的成功使效仿者蜂拥而至，公司很快面临400多家的公司围追堵截，虽然在功能上不能与天纵网联相提并论，但低价策略也对市场形成了不小的冲击。刘兵说：“市场规律永远是创新者需要花大量资源进行研发，仿效者低成本跟进，看似不公平，但确是规律。”

    现在看来，刘兵其实有机会打破规律，“5年前，我还年轻，没有形成成熟的商业理念，也没有足够的气魄和胸怀。”最少有几十家公司希望购买天纵网联的系统开展业务，最高出价到120万元。“我们的底线是200万元，很容易算账，天纵网联一年能发展1万用户，每个用户利润400元，让一半利润给合作伙伴。200万元一点都不贵，而且只用第一年就可回收成本。但现在想起来，应该20万一套卖给合作伙伴。如果这样的价格能买到软件，没有一家企业会自己开发，但我们可以借此统一标准，改变商业模式，走向产业链上游。”

    还有一个原因让刘兵下决心进行企业转型，当40 0电话被社会认可后，也很快被骗子盯上，被当做网络诈骗的工具。天纵网联费了很大的精力清除了诈骗电话，通过天纵网联平台破获了公安部督办的大案。“天纵网联虽然是一家小公司，但我们始终认为社会责任比赚钱更重要，公司用了近一年的时间甄别、清除了所有诈骗电话。”

两条道路都可行？

    经过了一年的调整，2009年初，天纵网联进行了企业战略调整，公司形成了两条业务主线，一是与发展行业用户，进行用户细分。例如，天纵网联与易车网合作，向在易车网上的注册4S店发放400电话，用户在访问易车网后，可以通过400向4S店咨询，增强了易车网与4S店之间的粘性。而另一条业务主线是，以400电话为载体，发展电话会议和视频会议，这种模式在美国取得了巨大了成功，发展了200万用户，年收入5亿美元。

    “两条业务主线在公司内部形成了两种声音，当时我也没有想清楚，以400为载体发展电话会议和视频会议是B2C业务，但天纵网联只具有B2B的基因，世界上没有一家公司能同时兼顾个人用户和企业业务。”刘兵说：“曾经有一度，我们跟263的业务走得很近。”

    经过反思，刘兵认识到，4 0 0电话成功的本质是能给企业带来业务收益，而且是成单的用户，发展电话会议和视频会议只能解决沟通问题，“发展电话会议和视频会议业务要么降低单价，进行大范围的市场宣传，天纵网联并不具备这方面的实力；要么提高单价，发展渠道代理，留给合作伙伴足够的利润空间，天纵网联当时也没有发展渠道体系的计划。”

电话效果营销

    两条业务主线同时发展，渐渐的电话会议业务慢慢变弱，但企业级400业务逐渐显示了生命力。与易车网的合作，3年间发展了1万余用户。之后易车网在纳斯达克上市，40 0电话已经成为其核心竞争力。刘兵说：“网站信息全、信息上线速度快，都容易被抄袭，这都不是企业的核心竞争优势，而40 0电话可以成为连接网站和4S店之间的利益纽带，直接为4S店带来客户。”

    有了易车网模式，2011年，天纵网联决定再次把400业务改造，刘兵说：“合伙人与我进行了一次深谈，最终确定的方向是在原有平台的基础上加入数据分析内容，形成精准电话效果营销平台，也就是Pay Per Call（按电话付费）模式。”

    经过了8个月的努力，天纵网联推出了目前的主营业务——易企通。在原有网络400电话功能基础上，增加了数据分析、CRM挂机短信、视频通道等一系列新功能。400电话也从虚拟呼叫中心改变成一个广告计量工具。“易企通使中小企业呼叫中心享受到大型呼叫中心同样的功能待遇，实现来路话务分析，广告效果监测等作用。” 企业主可以在搜索引擎上购买关键词，每个关键词帮助绑定一个400号码，根据接听话务量的多少，选择搜索引擎，并调整关键词的投放。

    而且，在架构上，天纵网联把易企通搭建成为一个真正的语音云平台，这些改变的结果很明显，天纵网联顺利和爱帮、百度、慧聪等公司签约。这会让易企通为众多的中国中小企业提供服务，让他们能精准的投放自己的产品广告，通过易企通的数据分析和数据通道，获取更多的用户反馈信息。

    “有些企业试图用400分机模式，发展精准电话营销，原因是400号码资源只有600万，与市场潜力相比，明显不足。但分机模式，使网站与注册合作伙伴之间的平等利益关系，变成了控制关系。用户的心理变化会直接导致成交行为的变化。”刘兵说。

    目前，天纵网联已经成为中国最具实力的400电话业务服务商，同时，易企通平台也积累了大量的用户行为数据，从这个角度上讲，易企通将来会通过自身的进化，而让易企通的客户得到更多生产力的提高。未来的易企通会随着互联网的发展，把更多的新技术（主要是移动互联网的发展，智能手机、移动视频、Wi-Fi、近地信息发布、社交电商等等）转化为简单的网页操作，提供给所有的中小企业；还可以通过易企通用户提出的各种对易企通功能的改造需求，把更多优秀的企业经营理念，通过易企通散播到所有易企通用户。最终，易企通的语音云平台将发挥巨大的作用。它的大数据分析能力，和数据通道的沟通能力，会使用户与易企通的相互影响，共同进化，甚至可以创造出新的经营模式，以及新的技术革命。