上期，我们对六家TOP方案商的财务报表进行了对比分析；本期，我们将关注点转移到中小方案商。

       为了方便对比分析，我们选择了在创业板上市的五家方案商：数字政通、金仕达卫宁、天泽信息、汉鼎信息、华虹计通。这五家方案商也具有非常明显的行业特征，即专注于某个行业市场，可以帮我们侧面了解各行业市场的状况。

       由于到截稿时大多数公司还没有公布半年报，因此本文中的数据均来自这些企业的2011年年报（今年新上市企业则来自其招股说明书），相关营业额数字为2011年全年数字。

赢利能力下降成趋势

       上期的六家TOP方案商中，普遍出现了利润增长慢于销售收入增长的情况，只有太极例外。这显示了TOP方案商的赢利能力在下降，业务质量不高。令人遗憾的是，这一趋势同样出现在创业板上市方案商身上。

       从图一可以看出，这五家中小方案商中，只有今年刚上市的华虹计通的营业利润增长速度高于销售收入增长，其他四家的赢利情况都明显下降。这一现象出现在高成长性的创业板企业身上，表明这个行业的整体经营质量出现明显的下降趋势，值得警惕。

       出现这一问题的首要原因是市场竞争日益剧烈。数字政通表示，华为等大型企业开始进入数字城管业务市场，而传统竞争对手也通过上市等融资手段增强实力，因此必须保持技术领先优势和良好的服务能力，才能保证市场份额不下滑。金仕达卫宁则认为，国内外市场参与者不断增加，使医疗行业信息化市场的竞争越来越激烈，缺乏竞争力和核心优势的企业将会被市场淘汰。

       企业经营成本上升是另一原因。有些企业虽然保持了较高的产品销售利润，但是由于人力成本上升和物价上涨，在扣除了销售费用和管理费用后，营业利润反而下降了。

       此外，整体市场状况不佳，也导致中小方案商的业绩出现分化。天泽信息的2011年销售收入增长只有12%。该公司表示，由于下半年的下游市场景气度有所下降，导致业绩增长不理想。

       因此，方案商整体上面临着优化业务模式和业务结构的挑战，这样才能在高速增长的同时，保持良好的赢利状况。

ISV的劳动密集困境

       我们对图二、图三、图四和图五进行一下综合分析。

       五家中小方案商可以分为两类，一类是数字政通、金仕达卫宁和天泽信息，他们都以软件开发为主营业务，属于典型的ISV；另一类是汉鼎信息和华虹计通，他们以系统集成为主营业务，属于典型的SI。

       从图二中可以看出，ISV的营业利润率较高，其中数字政通的营业利润率虽然比上年明显下降，但仍高达36%。而SI的营业利润率则只有14%左右，显示其附加价值不高。

       然而，在看了人均指标之后，我们又会发现新的问题。

       图三显示的是五家中小方案商的员工总数和研发人员所占比重。三家 ISV的员工数量远超过两家SI，其中绝大多数是研发人员。这跟ISV的业务特征是相一致的。从图四中也可以看出，SI的研发投入只有总体销售收入的 3%，而ISV的研发投入都超过了10%。

       令ISV尴尬的数字出现在图五的人均统计上。三家ISV的人均销售收入只有30多万，而SI则超过170万，是前者的5倍。即使是在比较有优势的利润指标上，ISV也逊于SI——ISV的人均营业利润只有SI的一半左右。

       更多的技术人员却难以创造出更多的收入和利润，这已经成为ISV的劳动密集困境。避免软件开发成为低价值的劳动密集型产业，是国内方案商迫切需要解决的问题。提高软件的产品化比重，是一条出路，但不是唯一。

人才是重要竞争优势

       作为高新技术企业，方案商对于人才的需求是毋庸置疑的。相比大方案商，中小方案商在吸引人才方面有先天的劣势。因此，提升公司形象、增加对人才的吸引力，也是中小方案商上市的重要目的。

       这五家中小方案商都把人才不足当作是其经营过程中可能遇到的风险之一。为此，大家各出法宝，加入人才争夺战。

       数字政通强调要通过股权激励计划，来降低核心技术流失的风险。为此，公司将进一步提高盈利能力，确保股权激励计划顺利实施，包括新产品的销售、 新技术的使用以及并购等多种途径。

       金仕达卫宁则强调，公司规模的迅速扩张带来人才上的瓶颈，特别是研发人员扩张速度跟不上公司业务规模的扩张，这可能会失去一些市场机会。为此，公司已在合肥和常州设立区域研发中心，未来还将根据发展需要在其他地区设立区域研发中心。

       华虹计通则表示，将通过有效的激励机制、系统化的职业培训、规范化的考核制度吸引人才、培养人才、留住人才。

突破区域瓶颈

       与大型方案商相比，中小方案商具有很强的区域特征，其业务集中在总部所在地区。随着上市带来的品牌和实力提升，这些创业板上市方案商逐步开拓外地市场，努力实现业务平衡。

       华虹计通依托地处上海的本地优势，重点承接上海的轨道交通AFC系统项目。过去三年里，营业收入来自上海地区的比重分别为95.26%、92.85% 及64.79%。同样，汉鼎信息营业收入来自于浙江省的比例分别为95.44%、 71.80%和52.37%。为了减弱项目区域集中度高的风险，汉鼎信息加快了对四川、深圳等地市场的开拓。

       天泽信息和金仕达卫宁的业务收入，也大多来自本地市场。金仕达卫宁去年开始实施“走出去”战略，开拓安徽、华东、华北市场，目前取得了一定成效。

       相对而言，数字政通业务的地域特征不强，南北方收入差别不大。但其仍把市场拓展重点放在了相对较弱的南方。2011年，其业务增长主要来自南方市场，增长率高达83%。

       打破地域限制，不仅有利于中小方案商增强市场竞争力，而且能够提升规模效益，尤其是对于ISV来说。但同时，这也对其管理能力提出了很大的挑战，因此需稳步推进。

未来不只是技术导向

       对于未来的发展规划，这五家创业板上市方案商的共性战略是：加强技术研发投入、参与产业标准制定、吸引技术人才等。技术能力的提升，是中小方案商未来业务发展的根本保障。

       除了技术导向外，也有不少方案商提出了其他的发展路径。

       金仕达卫宁提出要逐步实现从单纯的软件开发商，转向医疗行业整体解决方案提供商的战略。这或许也是对前面提到的ISV的劳动密集困境的应对举措。

       数字政通则强调要采取内涵提升与外延扩展良性互动的发展策略，通过并购等手段加快外延式发展。为此，数字政通加强了投资团队建设，加大了投资项目的投资、考察力度，将围绕主营业务寻找可并购的优质资产。