对于IT来说，交通行业是一座金山；而从交通行业来看，IT却是一个经常被忽视的“小角色”。

居于配角

       近些年，“大力推进信息化与工业化的融合”已经成为一项国策，IT行业本应该在交通行业中扮演更多、更重要的角色，但事实却非如此。

       表现最为突出的是，IT产品在交通工程中所占比重极低。中国智能交通系统（控股）有限公司通信集成业务工程总监赵明，为我们举例介绍：比如在动辄上亿的地铁工程中，其核心内容在于动体（指机车）、轨道以及接入系统（如电力、供配电、输变电等）；其机电项目在总造价中仅占个位数；而我们最关心的 IT产品，如PC、服务器、存储、监控以及安防等设备，在机电项目中也是个位数的比重。“这样一算下来，虽然其实际金额会在上百万，盘子也不算小，但其重要性和优先级会很靠后。”

       IT产品都是用于管理的设备，在交通行业中称之为“二次设备”。这些设备并不是直接创造效益，而都是通过对交通设备、交通工具进行管理而发挥作用。

       联想大客户部销售总监王大凯指出，事实上这在很多大行业中都是正常现象，比如石油、电力等，IT产品都是通过对直接设备进行管理而发挥效应的。

       而银行和教育行业则不同。试想，银行大楼里要是撤去PC、服务器、存储等IT设备，也就剩下人了，教育领域也是这样。所以，IT产品对于银行、教育等这些行业而言，是“一次设备”，其重要性要远远大于交通、石油、电力等行业。

替代性强

       交通行业项目在发投标时，由于IT 产品归于机电项目这个大包中，并且金额较小，所以在投标过程中，对IT设备并不会花单独的时间和精力来考察。

       “从运营和管理的角度来看，IT 产品只要能够保证项目的正常使用就行。”赵明介绍说，至于我们经常谈到的IT产品需要和实际应用相结合等话题，似乎也考虑得并不多，“这些设备，只要达到设计要求即可”。

       像IBM、惠普等IT供应商，他们的产品能够在交通行业有较大的占有率，很大程度上也是因为有着这样的使用惯性所造成的。

       所以说在交通行业中，标准化的 IT产品所具有的“通用性”表现得很明显。正是由于这一点，其“替代性”也很突出。客户尽管有较强的使用惯性，但不同品牌的产品仍有很大机会挤入其中，而替代以往的品牌。

       “这就要求我们做出更多、细致的工作，深入到具体项目的每一个环节，对每一项业务都要有清晰的了解。”对此，王大凯深有感触，“客户肯定愿意和懂行的人打交道，而不是一个只关心买多少产品的人。我们对联想Sales、合作伙伴都有这样的明确要求。”

政策型行业

       同时，交通是一个专业性很强的行业，不仅涵盖的领域众多（比如航空、铁路、公路等），各个领域的业务也大相径庭，所涉及的专业知识、业务流程以及产品类型，都各不相同。正因为专业门槛较高，这个行业表现出一定的“封闭性”。

       如同其他传统大行业一样，交通行业的发展也呈现出很强的持续性和稳定性。如果在政策上没有大的变化，那么交通行业对于IT产品的需求也不会有明显的阶段性。

       国家在基础建设方面的投入一直不遗余力，落实到交通领域的投入资金也数目庞大，曾经令人炫目的“四万亿” 投资中，交通也是重头戏。

       不过，自“刘志军案”发生后，交通行业（特别是铁路行业）的发展出现一段时间的停滞。

       “2009年、2010年，都是呈爆炸式的增长；2011年下降得比较明显，很多条铁路线建设都停了下来；不过，从今年初交通行业又出现了复苏，有多条线路已经启动实施。”王大凯介绍说，交通行业的发展与国家政策有直接的关系。